从零客户到全国冠军京东京车会李春阳的进阶之路

在不同的职业人眼中，武汉这座城市会呈现出不同的意象：在建筑师眼中，这是融汇中西风格的万国建筑博物馆；在教师眼中，这是分布着百余所大专院校的大学城；而在京东京车会武汉区招商经理李春阳的眼中，这是一张标注着大大小小汽车养护门店的作战地图……

练就识人绝技一年实现从零客户到全国冠军

31岁的李春阳，来自甘肃，陇原儿女那股永不服输的特质也在他身上展现的淋漓尽致。大学就读石油专业，毕业后入职国企，端起“铁饭碗”。骨子里的不安分让他厌倦了安逸，选择辞职。“我想出去闯闯，找一份适合年轻人的、有挑战性的工作。”李春阳说，他在武汉的一家电商做起了汽车配件销售工作。

这次转型改变了李春阳曾经认为一成不变的人生，让他看到了生活的更多可能性。2017年，李春阳选择加入京东，负责武汉地区汽车后市场的开拓运营。2020年9月，京东京车会在武汉地区开始“加速”。李春阳也由此迎来了新的挑战——转岗成为一名招商经理，主要工作是邀请符合京东京车会招商条件的汽修门店老板加盟。这份工作看似简单，难度却很大——投资人缺乏、物业匹配成功率低、没有客户资源储备等情况。李春阳主动挑起担子，成立4人团队，冷启动开始了招商工作。

“一切从零开始，客户从哪儿来？我们决定迈开腿、张开嘴，一步一步跑出来!”虽然言语朴素，但行动果敢。凭着一股子韧劲儿，李春阳和团队的小伙伴迎难而上，一家一户的拜访，踏踏实实完成了武汉地区600多家汽修门店的摸底和商谈，终于积累下首批客户资源。骨子里的不服输加上辛苦拼搏的付出，终于收获了丰厚的回报，从零做起的李春阳仅用一年时间，就交出了个人实现单月招商数量全国第一的傲人成绩单。

谈及成功的经验，李春阳说：“除了专业、热忱以外，精准和效率同样重要。京东的品牌认知度很高，很多门店老板知道我是京东汽车的招商经理，就会有一种天生的信任感。不需要太多客套，我们很快的就可以聊到具体的加盟细则上，这大大提高了我们招商的效率。”对此，李春阳还总结出一套沟通“方法论”，并练就“独门绝技”——进店之前能够在几秒内识别出谁才是老板。而这套方法论，已经成为京东京车会武汉地区的招商规范之一。

“我的客户都是很有经验的汽修行业门店老板，和他们沟通，与对普通消费者完全不同。我把开店痛点归结为缺经验，缺客流，缺专家。”李春阳总结说，“在开店经验方面，京东京车会遍及全国163个城市的1400家门店，已经积累了大量的经验，我们会有针对性地向创业者指出合作门店出现的管理问题，并给出解决方案。客流方面，京东汽车能够通过线上线下全渠道的规模优势，为京东京车会门店招客引流，这对于单兵作战的汽修门店来说非常具有吸引力。同时，京东京车会还会为门店提供驻场服务，从人员技术培训、施工标准甚至人力资源方面为门店老板提供全面的服务与支持。总之，只有比老板自己对门店更加用心、操心，他们才会更信任你。”

比房产经纪更了解武汉商圈设计定制化运营方案

谈判、签约、服务，李春阳的工作不断推进。他同时在思考，还有哪些方式能够使专业精进、效率提升。一年600多位客户拜访下来，李春阳手中积累了海量的一手客户反馈和市场信息。李春阳开始着手梳理具有共性的问题，并从问题中寻求突破口。他表示，京东京车会目前招商的目标客户大致分为两类：老店和新投资人。老店在专业服务下，行业接受度和认可度逐步提升。与此同时，越来越多的新投资人开始对京东京车会投来关注的目光。他们往往是跨行业客户，认可京东的品牌和实力，有投资意向和资金，但对于经营线下汽修门店却是门外汉，甚至连选址、找商圈这类前置问题都缺乏经验。

“如果把问题搁置，不去思考和主动出击，那业务基本宣告暂停，不会有进展。有时候，干事业不妨多思考一点、往前多走一步，就能找到出路。”李春阳表示，一端是资金和投资意愿，一端是商圈、社区门店。作为招商经理，如果能打通两端的信息进行合理匹配，业务就可以有效开展。

思路指导行动，悟到这一点后，李春阳在跑客户的时候，就会多留一份心。通过扫街、中介、包括各线上平台、抖音、当地商务微信群等渠道，提前收集真实有效的房产信息，并详细分析优缺点。同时，他和小伙伴们还分析了武汉市的商圈，并根据不同维度进行划分和分级，分析问题，给客户提出开店指数。李春阳笑称：“找房子这方面，我敢肯定，不逊色于隔壁中介公司的地产经理。”

当开店的前置问题逐一化解，也就赢得了投资人的信心。下一步，则是基于京东京车会在加盟政策、品牌、渠道、运营方面的优势，手把手教会缺乏行业经验的投资人如何做好汽修门店的老板，让门店运营变成一件标准化、易操作的事情。

首先，管理门店不用操心。京东京车会的运营督导提供透明化的管理，投资人在手机上接入门店管理系统后，门店的营收、员工打卡、进店车辆数量、毛利、营业额等等一目了然。即使不到店，投资人也可以远程查看门店的实时服务情况，这为投资人的日常经营提供了极大的便利性。其次，成熟的门店商业模型，投资人可按照京东京车会服务标准进行门店管理。此外，帮助投资人设计营销方案，京东的运营督导还提供话术、推销、回访等全流程的培训。而副店长模式也能在投资人最需要的环节给予全面的帮助，解决后顾之忧。

用李春阳的话来说，以让投资人通过加盟京东京车会，实现共赢为目标开展工作，就不愁招商工作没成果。2021年以来，新手投资人加盟的签约量开始稳步攀升。令李春阳开心的是，现阶段京东京车会的加盟商已经从打市场时的老店为主，进入到“老转新”的新阶段。

“偶尔路过早前招商的加盟门店，老板都会非常热情的邀请我们进去看看，这让我心里热乎乎的。身为京东人，把京东的价值观植入到他的运营理念中，这也让我们和加盟商的共同发展越来越紧密。”聊起热爱的事业，李春阳自豪地笑了。

打造招商“铁军” 京东11.11“圈粉”汽修投资人

由于工作出色，常有同事找李春阳取经。这也推动他不断总结复盘，形成自己的理论体系和方法论，同时他也有意识的把培养新人作为当前一项重要工作内容。

“新人提升快，招商业绩才能加速裂变。现在，武汉招商团队有4个新人，状态都不错。有两位6月入职的新人，进来第二个月就开始陆续开单，连续每个月都有新签，已经找到了感觉。”

李春阳通过以往的统计数据分析出，现在很多加盟线索都来自于客户转介绍，甚至有一些修车的车主也向找项目的投资人大力推荐京东京车会。“这说明了京东京车会已经获得了行业认可，受到越来越多投资人的青睐。”

事实上，京东京车会正处于快速发展状态，京东11.11全球热爱季前夕，京东京车会分别在上海、南京、深圳、武汉等近国内14大城市开启招商大会。截止当前，共有750多家门店参与，200多家门店现场签订了加盟合作意向书。面对火爆的市场行情，李春阳给自己定下了工作目标：武汉市场争取到年底前再拓展加盟商15家。

当前京东11.11全球热爱季如火如荼进行中，京东京车会也将继续为广大车主送上专属优惠：大促期间，每天10点-12点将推出限时不限量的抢购活动，抢购内容包括1元换空调滤芯、9.9元享受洗车服务等。同时，在京东京车会选购内饰清洗、汽车喷漆等保养洗护服务还，可叠加促销立减100元，为车主带来用车更轻松、养护更省心的“巴适车生活”。李春阳对此也表示，在京东11.11优惠福利加持下，期待更多的人到武汉的京东京车会享受专业服务，更欢迎越来越多的投资者被京东京车会“圈粉”，成为京东汽车大家庭的一员，服务于广大车友。

在不同的职业人眼中，武汉这座城市会呈现出不同的意象：在建筑师眼中，这是融汇中西风格的万国建筑博物馆；在教师眼中，这是分布着百余所大专院校的大学城；而在京东京车会武汉区招商经理李春阳的眼中，这是一张标注