德易车：二手车金融“黑马”如何撬动经营支点？

答案是“人效”。

6月最新数据显示，德易车人效最高的城市高达28，远高于行业平均水平。正如德易车COO王国光所说，如今的二手车金融已经进入十年前“千团大战”的状态，因为“资金方大致相同，无非有先有后，直销模式大致一样，无非是管理的厚度不一样”。可以说，在竞争日益激烈的二手车金融市场，高人效已成为德易车立于不败之地的制胜法宝之一。

所谓“人效”，即人力资源效能(Human Resource Effectiveness)，通俗而言就是人力资源的投产比。互联网时代是人力资源的“重器时代”，人是所有资源运行的中心，盘活了人，就盘活了企业所有的资源。所以人效也被称为企业“经营的支点”，而作为二手车金融行业黑马的德易车，显然已经撬动了这一支点。

华为的任正非、阿里的马云，这些顶级企业家都对人效有着异乎寻常的执着。在华为飞速狂奔的阶段，任正非一直强调“两流一效”，即高收入流、高现金流、高人效，所以在某段时间，即使华为的经营数据超过了爱立信，但人效不高，他依然不满;马云的“人效思维”也被国内不少企业家效仿，媒体报道2012年他给淘宝传达的要求是：用人只出不进，只控制人数不行，他还要求财务数字要大幅提升，务必要提升人效(人均交易额)。

人效的重要性在二手车金融行业也同样适用。尽管二手车属于非标品，但二手车金融的交易场景相对固定，主要围绕线下市场，由大量的中小车商构成，因此德易车在创立之初就确定了直销的模式，通过全职业务人员覆盖全国100多个线下二手车市场，动态掌握车商客勤，面对面为购车客户进行产品推介、业务办理，做到了对真实消费场景的掌控。

“人效”在德易车有一个简单的计算方式，即固定时间段该市场放款单量与销售人数比。如文章开头所列数据，意味着6月份德易车在该区域单名销售即可实现28单的成绩，这样的人效水平在整个二手车金融行业中都是“佼佼者”。

创下人效28惊人纪录的是兰州区域，这里也诞生了德易车6月份全国销售冠军——苏江。6月底，笔者远赴兰州市某二手车市场，对苏江进行了一次当面访谈，从他的身上，我们总结出了德易车高人效的秘诀，以及德易车企业文化和价值观的魅力。

一、价值观认同

苏江清楚地记得自己入职德易车的时间是2018年9月初，入职以来只有在媳妇生孩子时休息过十天，再也没有给自己放过一天假。当被问及为何如此拼命时，“我觉得很大程度上是对公司价值观的认同”苏江顺口而出。德易车的企业价值观是“诚信、实干、激情、专业、开放与团队合作、创新与拥抱变化”，这些价值观在苏江身上都得到了贯彻。

在2018德易车上海年会的时候，德易车CEO黄大成对苏江说了一句让他记忆犹新的话：“兄弟，创业是真的难。”苏江表示，德易车给他最大的感触就是公司上上下下都是做实事的人，所有人都在为共同的目标奋斗，这给了他莫大的动力。

二、专业度高

“专业”是数十余家车商对苏江的评价中频率最高的一个词。“他对二手车分期业务非常了解，可以帮助客户解决所有的疑问。整个流程处理下来非常迅捷，给客户的体验非常好。”一家头部二手车商对苏江的业务能力赞不绝口。

突出的业务能力令苏江得到当地绝大部分车商的青睐，也令德易车的金融产品在当地二手车市场的占有率高达90%，德易车“专业、规范”的标签深入人心。还有两个数据值得注意，入职以来苏江个人累计突破100单，6月份有超过30%的订单都是秒批，瞬间通过，给车商和客户带来极佳体验。

三、客勤到位

归根结底，二手车金融是服务行业，德易车的企业使命是“用金融服务和创新，提升诚信人群生活品质”，苏江也将企业使命视作个人使命。

苏江所处城市没有集中的二手车市场，车商分散在各街道，每天早上8点苏江骑着电动车到办公室，第一件事便是帮隔壁的车商擦洗车辆，然后再去挨家拜访车商。“二手车不像快销品，有些车商一两个月才来一个客户，我觉得我应该努力去帮助车商留住客户。”苏江的换位思考也令众车商愈发信任他，信任德易车。

回归最初的问题，“二手车金融‘黑马’如何撬动经营支点?”，答案是，依靠所有的“德易人”。文中描述的苏江，只是德易车团队的众多专业销售顾问之一，而苏江背后，还有更多同样优秀的德易人遍布全国各地，践行着企业价值观，用专业金融服务更好地服务于经销商，帮助用户更快更好地拥有爱车，创造出业内领先的超高人效。这便是德易车在二手车金融行业中异军突起、立于不败之地的关键秘诀。