人物专访：何展，一位对二手车培训有着特殊情怀的实战专家，人称“二手车达人”！

嘉宾简介何展

省协会高级班授课讲师

深圳二手车商学院院长

车脑二手车学院创始人

台湾行将远程拍卖鉴价师

台湾裕隆集团驻中国二手车部长

日本二手?AUCNET AIS 中国区执行总监

奔驰星睿二手车品牌创建讲师

东风五大品牌认证销售指定讲师

采访手记：

所谓“工匠精神”，是一种职业精神，它是职业道德、职业能力、职业品质的体现，是从业者的一种职业价值取向和行为表现。对于何老师来说，工匠精神更是一种情怀，一种难能可贵的执着坚持，甚至是一种骄傲，一个汽车行业从业30余年人的骄傲，他要把这种情怀和骄傲传承下去。

汽车大世界网：何老师您好！非常感谢您接受汽车大世界的专访，能不能先介绍一下您自己？

何展：我来自祖国美丽的宝岛台湾。在汽车行业经历了30余年，由于具有精湛的专业技能, 丰富的实践经验，被主机厂、互联网公司、二手车市场乃至各大创业者尊称为“二手车达人”。

1988年，我进入二手车行业，曾担任台湾裕隆汽车集团二手车部长，2008年被派驻大陆地区任二手车事业部部长；2014年12月深圳限牌，集团决定结束深圳二手车业务,随后进入日本二手车外资企业AUCNET AIS中国（B2B模式的拍卖）担任执行总监职务，亲自参与买卖车辆达8000辆以上。

在被裕隆集团任派到大陆东风裕隆旧车置换公司期间，我创立了二手车“水平事业部”商业模式，涵盖二手车置换、采购、租赁、质保、认证、培训、咨询服务、连锁加盟等水平事业的横向与纵向商业发展模式，并且为国内合资东风五大品牌主机厂的二手车业务培训与咨询业务，期间包含2009-2012年奔驰星睿品牌二手车指定内训师。

2015年初，深圳限牌转而进入二手车电商模式，担任二手车B2C/O2O业务执行的负责人，负责全国二手车联网的规划、集团培训及业务设计等工作。

2016年负责启动规划设计五菱宝骏主机厂二手车的全国经销商培训项目。并且对华南、华中地区汽车集团新车经销商做二手车咨询培训业务，取得全面良好的行业口碑。

2017-2018年，进入日资企业AIS任职中国区汽车事业部执行总监、全国启动第三方检测认证二手车项目模式研发与执行,延续在裕隆二手车首创(双认证二手车)交易精神,让消费者买车更简单高效,在华南区取得优异成绩。

汽车大世界网：您当初进入培训界的动机是什么？

何展：我自己为何能成为培训老师？应该从2008年9月一个偶然的机会说起。台湾裕隆集团想把台湾的二手车经验带进大陆，集团接手东风日产与东风本田品牌的二手车的培训业务。我们都知道，当时二手车这个行业能够成为培训师去给学员授课的相当少，直至现今亦然如此，全国有实战线下门店经验者且我们当初裕隆集团也就才两个讲师，人手不够课程又多，领导就把我临时征召到了成都调节其他讲师工作量。当时我也没有当老师的经验，更没有登台做过讲师，但接到了高层指令，既然是公司任务，当然使命必达，义无反顾就前往成都了。

到了成都，我们的助教拿了200多张PPT教材给我看，我当时都懵了，看了两三遍，凭借自己的实战经验就硬着头皮开课了。至今回想起来念念不忘，还记得当时指派任务的领导跟我说：“我真是遇上培训奇人了！你能够四平八稳地授课三天，我都在台下担心呢，没想到你在台上还欲罢不能了。”就这样，凭着一份传承的心，一路一直走到现在。

汽车大世界网：您对自己的二手车培训事业如何看待？

何展：说实在的，我发自内心地想做二手车传承，想做一个二手车培训界的教育工作者，让二手车人真正地发挥“工匠精神”，所以我不能把它定义为事业。我在业界30多年了，也算是有点资历了，我希望能够通过一份传承的心，让新一代的年轻人能够在二手车这个产业里面迈入健康的发展之路，让二手车灰色地带的一面能够真正地步入阳光正确的发展轨道，把二手车价值充分地发挥出来。这是我最希望做的事情。

我是1969年生的，也有点岁数了。希望通过不断的自我进取，不断的提升，不断的拥抱线上，接触线下，把我的专业知识在这最后十年时间里不断的传承给新一代年轻人。

我不贪心，只是有个梦想，希望有一天我退休回到家乡，回想起往事，我对祖国二手车产业还是做了些小小的贡献，这将是令我很欣慰很满足的事情。

汽车大世界网：据了解，车脑学院成立已有11年历史，被誉为中国二手车培训界的“黄埔军校”，您能介绍一下学院开设的主要课程和合作成功的案例吗？

何展：我是车脑学院的创始人，我在2008年就已经想出了这个名字，为什么叫车脑呢？我简单描述一下，汽车本身就是一件工艺品，需要有工匠的精神来完成。这是一个产业链。而二手车作为另外一个产业链，入门的门槛比较低，被人们认为是比较轻松的行业，很多人只是简单地介于买跟卖之间，往往忽略了二手车的学习，没有所谓的脑力开发，脑力激荡，沉浸于这种旧的思维中。而我就要打破这种旧局面，通过主张差异化的营销，差异化的竞争，以及创新的售后服务理念，主张诚信交易理念，为年轻的一代从业者或企业主带来新的思路和方法。

目前整个课程设计是这样的，总体分为六个板块。我们针对不同的授课对象，会有不同的课程的研发设计。最基础的是技术方面的课程，包含评估鉴定或者是二手车的检测查定；第二门课程是收购二手车的收购课程；第三门是二手车的销售技能，销售课程还有运营管理课程，以及我最新开发的三套整体的系统课程——它是一个脑力开发的思维课程，二手车商业思维，二手车系统思维，二手车互联网运营思维。基本上这三套大课程已经涵盖我毕生的二手车全科系教材，当然与时俱进，随时进行更新迭代。

比较成功的案例有三个：广州广骏二手车交易市场，韶关的粤北城，他们都是由市场方来主导组织商家老板统一学习，在授课后取得商家高度的认可。接下来大连、成都、武汉等城市都准备在排期开课学习了。

目前全国登记二手车交易市场超过1000个,未来我这列培训列车将在全国开课,畅游祖国神州大地,为更多的新一代二手车年轻人传承二手车的知识。

汽车大世界网：一家二手车公司因员工未能有真正的学习销量一直无法上涨，试错成本不断提升，您有什么解决之道？

何展：我最直观的想法就是，为什么这些二手车的销售员一直没有得到正确的学习。我想这个关键问题应该出在经营层、车商老板的身上。我们都知道，很多传统夫妻店根本不学习或者也没时间学习，平时收车、卖车甚至是洗车，没有什么不做的，他们没有把自己当成一个企业家，他们从黄牛变成车贩子，再从车贩子变成车商，他们始终不会有企业家经营的理念和发展思路，更没有规范的学习方向。

另外，为什么员工没有办法真正的学习呢？这些经营者始终认为，即便我把员工送去学习了，最终他们还会离我而去。所以很多老板就不大愿意投资员工。这是一个非常大的错误，反而增加了试错的成本，浪费时间。

员工是公司最大的资产，如果公司的奖惩机制设定得好，给员工未来的蓝海，说白了老板就是要懂得合理地分钱，那员工就会持续的卖车收钱，老板才能赚到钱。所以我最直接的想法就是改变老板固有思维，教他们解决问题的方法比告诉他们答案更重要。

解决之道其实很简单，一是要有颗学习的心，二是要不断地学习，还有就是需要一个像我这样专业的老师给他们指导或培训。所以改变一个人的思维很重要，你说对不对？

汽车大世界网：一套超适合二手车产业发展的实战课程，让无数老板业绩暴涨的课程体系——《二手车商业系统思维》，您是如何做到场场爆满座无虚席的？

何展：目前我们接触的这些授课对象群体是来自于二手车交易市场。市场方从以前的包租公模式转向升级，包含市场的配套全部都在升级。以前都是属于硬思想，现在他们也要植入软思想。所谓软思想，就是希望他们把这些车商都聚集起来，然后同时进行脑力开发，植入新的互联网经营观念。例如我在广州广骏交易市场培训，250个商户由市场老板出钱，让车商全部都来上课提升。

有一个非常成功的案例，在韶关培训第一天18个人报名，五天课程，到了最后一天人数增加到35个人，持续每天都在增加报名，为什么？他们觉得参加我的课能真正学到知识，而且非常的实用。年轻一代二手车人充满着学习的激情，临时来参加报名的人每日都在增加。从报名的数量和学员的反馈来看，韶关那场课上得很成功，后来他们还提出了要复训。我开的课基本上都能做到场场爆满，座无虚席，我想最主要的还是市场有这个需求。当然，与我倾囊相授也有关。我愿意付出我毕生的经验来传承给他们，帮助年轻人在二手车经营路上走得更加稳健。

汽车大世界网：人生中有很多“劫”，“劫”是人生的转折点，会让人生充满挑战。您在创业的道路上都遇到了哪些“劫”，是如何化解的？

何展：生活不易，绝大多数人都尝过人生路上的艰辛困难，我把它称作为“劫”。很多人都有自己的梦想，不甘于居人之下，心中都有自己创业当老板的想法。但是，马云说过，从创业的第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。虽然这话有所偏颇，但基本是属实的。

三十二年一路走来，我经历了所有的汽车产业链，从新车到二手车，从洗车美容到汽车维修，整个产业链我都经历了。

我记得当时在台湾当兵，前三年在二手车公司当学徒，我二十三岁退伍回来就进入了新车销售。十八岁什么概念啊，懵懵懂懂就入汽车这行了。

人生一路走来，总会遇到非常不平顺的困境，遇到困难我是这样化解的：第一，一定要忠诚于自己不能丧志；第二，一定要坚持信念；第三，要多做好事，做善事，因果轮回，这是不变的人生定律。好人一生平安！

创业中遇到的挫败都会有的，但不能就这样败下去，他可能是个短暂的过程，停下来，调整一下也许就会过去了。

男人的胸怀都是被委屈撑大的，人生在世，注定要受许多委屈。面对各种委屈，你要学会一笑置之，你要学会超然待之，你要学会转化势能。只有这样，你才能在隐忍、原谅、宽容中成长壮大。男人的成功更是委屈成就的。如果你没有成功，只说明一点：被委屈得不够。人要感谢被委屈和正在经受的委屈。当委屈来的时候，没什么，笑一笑，就过去了。

汽车大世界网：电商无法取代线下实体商户，唯有接受拥抱互联网思维并且透过移动互联网工具迎接新时代，在《二手车商业思维》培训课程里，您是如何阐述的？

何展：二手车电商无法取代线下实体商户，而且二手车电商做线下一定是必由之路，因为纯粹的二手车电商是不可能存在的，因为二手车是非标准化产品。

即使是标准化的新车，在线交易的新车电商都不存在，二手车就更不可能在近几年产生。参考国外的经验，长期看也十分困难。

所以，二手车电商遇到困难寻求解决方案，发展线下交易，转型成为新型二手车企业，是理所当然的。

如果，在落地前就确定做新型二手车企业，当成企业发展目标，并围绕目标运营，按照市场规律经营发展，是可以正常持续发展的。

但是，现在的电商做线下，都是不得已而为之，是头痛医头脚痛医脚。据我观察，应该非常困难，成功持续运营的可能性极小，还不如推倒重来。

二手车商业思维培训体系最重要的环节里面，我很明确地告诉经销商或车商老板，就是必须要接受互联网的新思维，必须拥抱他，而不是排斥他，否则你就原地踏步。并且要好好的利用互联网的优势来达到营销的目的。

其实我们回过头去看，过去的车商老板赚到了钱，那是因为时间跟机遇的问题，不是你很强，而是因为对手太弱了。现在的你赚不到钱，是因为你的对手太强,你还在原地踏步，你没有接受新的事物。所以我一定要去教这些新一代老板、二手车商业思维，希望他们能够去接受互联网。二手车的这种线下实体你改变不了，你线上如何集客，最终顾客还是会来到线下，用户流量它还是会进来。当顾客来到这个展厅的时候，你准备好了没有？

例如本着诚信，我会教他们线上线下要用同样的价格，不能用线上低的价格先把客户骗来再说，这是不行的引诱手段。诚信交易问题一直以来是消费者心中的痛，
期望消费者明明白白消费，让二手车交易更简单高效。

汽车大世界网：当前二手车形势如何？您认为中国二手车的发展机会有哪些？与发达国家的差距在哪里？

何展：目前的中国二手车，遭遇了早就应该来的“寒冬”，这对于行业发展来说，优胜劣汰，务实求真是好事。

现在面临一个洗牌期，从我的过去经验来看，至少得要三年。

相对目前国内的其他产业，中国二手车还是一个比较落后的行业，整体的交易体验平均水平还是比较差的。

对比曾经的家具市场、电器商城、新车交易市场、酒店业、餐饮业等，其他的行业都有了非常大改进，业态不断升级改善，给消费者非常好的体验。

这些享受了良好服务的消费者，面对信息不透明、缺乏售后服务、交易过程不安全的二手车领域，大多数退避三舍，应该给消费者带来实惠的行业，没有发挥出积极的作用。

可以说，现在存在的交易形式和从业者，都是有极大可以改进发展的空间，这也是这个行业的机会，甚至可以说，这个行业还没有真正开始启动，就是黎明前的黑暗，即将过去的寒冬。

但是，这一切一点都不可怕，因为日本在1980年代，美国在1990年代，都像中国现在这样。随着行业不断规范，良好的体验越来越吸引消费者，使得二手车有了空前大发展，从成交量到利润，诞生了很多大型和巨型的二手车企业，如日本的Guilliver、苹果、Uss、美国的美翰、Carmax等。

汽车大世界网：您能否分析一下目前困扰中国二手车行业最大的问题是什么？如何破解？

何展：中国的问题就是缺乏诚信，行业口碑太差，让消费者望而却步。业者应该自律，应该提升行业门槛，希望有龙头企业出来，树立好的行业标准，带动整个行业朝诚实守信方面发展。

只有行业自律了，进而转到法律法规的健全，如国外对调整里程表的规定等。只有行业自律，消费者才会放心，交易才能简单，优胜劣汰，行业才能发展壮大。

还有一点就是，二手车市场要回归到商业的本质，让消费者付该付的钱，商家赚到该赚的钱。商业的本质是什么呢？诚信经营，明明白白的消费，让买二手车成为一个更简单更高效的一个产品。你把诚信做好了，你可以明白地告诉客户，我是做生意的，我获取我该获得的利润，而不是一直在坑蒙拐骗不当获利。

有人应该说二手车这个行业让我欢喜，让我忧。我认为它是一个非常灿烂的行业。但是因为诚信出现了问题，导致国家出台了一个一赔三政策。你认为这一赔三是谁搞出来的？不都是自己吗。如果大家回归商业本质了，把诚信做好了，我想国家也不会出一赔三的政策了。

接下来我会不定期地举办免费沙龙会，我要教消费者如何选购二手车、如何理性消费。正确引导消费者怎么分辨买二手车的正确知识。无形中也在侧面帮助车商让交易更加简单快速，否则，当消费者最终不敢买二手车时，二手车的产业将会越来越没落。

目前，关于不讲诚信的诉讼案件太多了，基本上每个月都会发生一次。在中国，消费者受到消费者权益法的保护，在美国是柠檬法。美国的Car max，全世界二手车做得最好的，他们也是一样，车子不调表，我的车是事故车，就是事故车，我的车什么情况讲得很清楚，真正的一车一况一价。

你看美国销量一年可以卖5000万台。中国绝对具备这个市场。但是就是因为诚信问题一直没有解决，它就变成消费者买车心中永远的痛，痛到最后，国家不管不行了，结果就出台了个一赔三。只要谁敢犯错，如果申诉下来，就按规则办事！看你怕不怕？所以说诚信很重要，但也要建立在法律的基础之上。

汽车大世界网：感谢您接受我们的专访，期待下次再见。