干货—深度解析汽修门店经营能力下降的四大要素及对策

2019年以来，汽车后市场门店仍面临着利润摊薄、环保压力、客户流失率提升等压力；行业统计数据表明，2018年汽车后市场大约44万家汽修门店中，门店的整体盈利率在下降，盈利的门店数量不断减少。“在经济形势不明朗的今天，很多汽修门店经营或将陷入‘毛利’陷阱，从而被淘汰掉。”业内人士表示。

在对汽车后市场门店的经营分析中发现，门店仅能依靠零部件加价等经营方式维持，而随着汽车配件市场不断电商化、透明化，“汽车后市场经营进入了微利时代”，杭州小拇指汽修负责人解释说。杭州小拇指汽修是一家依靠保养、油漆等经营为主的汽修连锁品牌，在全国有近千家连品牌连锁门店。

与此同时，汽车已成人们的日常代步工具之一，车主们对于个性化消费需求，以及品质、环境等软性的消费环服务节越来越重视；因此，仅凭“手艺”把车修好已不是客户的惟一诉求。这就要求汽修门店需要系统化、全方位为不同车主提供服务，原先“老板用小本子记账”的经营模式，必将逐渐被品质化经营、精益化管理模式所取代。实践证明这可能是汽车后市场走向新阶段的靠谱选择之一。

汽修门店该如何服务客户？

公安部年初发布的数据显示，2018年私家车保有量达1.89亿辆，每百户占有汽车数量超过40辆、近五年年均增长1952万辆、机动车驾驶人数超4.06亿人、平均车龄超6岁…随着国家拉大内需不断鼓励针对汽车的消费政策，将进一步释放中国万亿级的汽车后市场规模。

从宏观的层面上看，中国汽车后市场不缺少用户；有行业专家计算称，按照当前的汽车后市场用户量级，平均每家门店将拥有近400名客户！这就意味着即使是路边夫妻店，按理日子都不会过的很差，但实际情况却与之相反。这也从另一个层面说明，汽修门店经营的痛处其实并不缺用户，而是缺少将客户服务好的能力。

怎样把客户服务好是每个汽修门店管理者需要解决的核心问题

在如此多的用户群中，其大多数为80、90甚至00后，他们一般都受过高等教育，在追求个性化服务、品质化消费习惯方面，要远远强过上一代车主。比如他们可能更乐意去品牌连锁的汽修门店接受服务、店内的休息区必须得有WIFI、使用的零部件须有一定品牌知名度、比较反感现场直白的推销……如此等等

如何服务好这些客户？

显然一般的汽修门店经营范围中并不具备服务的能力，而行业还在大打价格战吸引客户的经营环境下，门店微利经营的困境自然无可避免。要想满足客户越来越个性化的服务需求，单个门店单打独斗的经营势必会压力倍增，加入到具有品牌影响力的成熟经营，比如上文中提到的小拇指汽修“精益”经营体系，自然是风险最小的经营选择之一。

增加经营毛利从抱团“集采”开始

小拇指汽修近日发布了一组分析门店经营的数据，该数据是小拇指汽修通过其全国近千家门店经营数据库分析得出，分解结果表明汽修门店想要盈利，增加零部件产品的毛利率，是汽修门店经营者目前最现实的经营选择之一。

但在汽车后市场领域，零部件价格几乎透明化，汽配城逐渐走弱，国家对于假冒伪劣商品不断打击，加上电商平台透明的销售价格，门店想要通过零部件“加价”销售，显然不是一种可长久持续的经营策略。

但用户对于品质化消费的提升，给汽修门店经营的盈利空间带来了机会。

“门店想要通过销售零部件增加毛利，最合理靠谱的方式有如下两种：加入品牌连锁机构，享受连锁生态的品牌零部件销售红利；通过加入地域性的‘集采’机构，实现采购成本降低的目标。”小拇指汽修负责人介绍说。

人才是门店的关键竞争力

汽车后市场的经营模式无论怎样变革，将服务落地是整个服务流程中的核心环节。决定服务落地水平的两个关键指标：优秀的执行人才以及行业领先的管理模式，而这两者均聚焦于一点，那就是“人才”。

人才是汽修门店经营的关键竞争力

中国汽车人才研究会理事长朱明荣分析汽车行业人才现状时表示，“人才总量不足、人才流通性频繁”已成为行业面临的主要问题。据紧缺人才报告显示，目前中国汽车后市场人才缺口超过四十万人。

对于一般的汽修门店经营者来说，如何培养人才、留住优秀人才，减少门店的人才流失率，提升客户对于门店的信任度……这一系列最终都会指向最终的经营层。同时，由于汽车后市场自身的服务属性，大量90、00后对于工作环境、薪酬、工作软硬件等的要求越来越高，门店的用人成本自然也将不断提升。

但对于汽修门店经营者来说，培养人才的成本太高且容易流失，没有优秀的人才将降低给客户提供服务的水平，从而可能丢掉了更多客户，如此将会陷入一个死循环。因此门店想要提升服务品质，人才可能是最难解决的问题。

在这个问题上，除了国家大力推进职业化教育的方式之外，目前行业的一些具有影响力的领导品牌，也在尝试构建人才培养体系，以实现在经营生态内的人才自给自足。比如上文中提到的小拇指汽修，通过构建S9090人才培训体系，与职业院校合作等全方位手段，为小拇指汽修门店经营培养了大量人才，这些人才在不同的岗位反哺门店实现了盈利。

汽修门店亟需精益化管理

在目前中国44万汽车后市场门店中，超过70%的门店均为路边“夫妻”店，经营辐射周边3-5个小区，养家糊口略有盈余，基本谈不上经营策略、方向及未来的发展战略目标。而少数有觉悟的汽修门店老板，可能会将“老板”文化渗透在日常的经营中，至于系统性的规划经营，离他们总有一段距离。

微利背景下的中国汽车后市场需精益化运营

但中国汽车后市场门店承担着服务绝大部分中产价格群体的任务，他们的消费需求自然不能被这样的门店管理者所满足。尤其是行业进入“精益化”经营时代以来，这种经营模式可能会革掉是普通门店的“命”，因此想要分羹未来的汽车后市场蛋糕，首先需要保证你得活的足够长能等到分蛋糕的时候，其次将自己推离目前经营的舒适区，为未来长远考虑，这应该是每一个汽修门店经营者要考虑的事务，那么借助外力实现“精益化”经营管理，快速实现经营转型可能就是上策之选。

小拇指汽修“精益”经营战略，是其多年来试错后市场的成果，其历经十多年的发展研究，从产品经营、服务模式、客户需求、人才管理等各个影响门店经营的角度，均给出对应的解决方案，并且通过在全国近千家门店生态中得到了验证并且成功。

在目前汽修门店经营效益不断下滑，门店经营越来越进入微利时代的环境下，小拇指汽修的经营模式或将成为诸多汽车后市场经营者可靠的借鉴。小拇指汽修的“精益”经营策略，值得中国汽修门店经营者尝试，在小拇指汽修构建的生态系统下，从而抵达分享汽车后市场“蛋糕”的明天。