全国工商联汽车经销商商会：致乘用车生产企业的公开信

中华全国工商业联合会汽车经销商商会呼吁：产业链上下游共同构建健康发展市场新秩序

乘用车生产企业：

2018年以来，国内汽车消费增长乏力的状况越来越明显，乘用车销量已连续多月同比负增长，今年一季度，我国乘用车销量依旧延续负增长，同比下降13%以上。

事实上，自2011年以来的8年间，仅有3年汽车销量增长超过5%，其余5年都低于5%。2018年乘用车销量出现了近30年以来的首次负增长。种种迹象表明，中国汽车市场已经进入一个相对较长的微增长或负增长时期，汽车经销商的盈利能力急剧恶化。据中华全国工商业联合会汽车经销商商会《2018年汽车经销商对厂家满意度年度调查》数据显示，有53.5%的经销商2018年经营亏损的，有27.1%的经销商在2016-2018连续三年全部亏损。

在过去的几年，生产企业并没有停下产能扩建的脚步，截至2017年底，中国车企的年产能包括在建产能在内约有6400万辆，目前已公开的新能源汽车产能规划到2020年将超过2000万辆，是《汽车产业中长期发展规划》销量目标的10倍。产能的急速增加与汽车消费市场的萎靡，使得产能过剩的苗头越来越明显，供需关系严重失衡，这对全行业都带来了巨大压力，需要产业链上下游共同应对。

在这样的市场环境下，经销商经营压力陡增。据我会满意度调研数据显示，2018年，经销商对厂家满意度得分均值，相比前几年大幅下降。厂商矛盾也迅速激化，引发了一系列冲突，不利于产业健康可持续发展。

2018年以前，经销商退出经营多是品牌弱的单店、单品牌等个案发生；自2018年开始，除了弱势品牌同品牌多家经销商联合退出经营的情况，强势品牌的经销商退网维权的案例也显著增加。全国工商联汽车经销商商会人民调解委员会自2018年7月份成立以来，已接到数起申请维权调解厂商矛盾的案件。

目前厂商矛盾的焦点，是生产企业追求规模效应、市场占有率的提升，对市场供需变化预判不足，没有根据市场变化及时调整产销目标，没有从产业链上下游一体发展的高度考虑问题。其具体表现，一是生产企业将自己的产销目标强行分解给经销商，导致经销商库存过高，运营成本居高难下；二是生产企业不断扩建销售网点，导致市场终端竞争由良性转向恶性；三是对电商、出行服务商、二网等新零售渠道以更低的价格铺货，对建店成本高昂的传统4S店渠道带来不公平的市场冲击。

在长期形成的产业格局中，生产企业是产业的主体，起着主导作用，流通领域的下游经销商是产业的支撑，处于附属地位。据我会满意度调研数据显示，2018年，63.3%的经销商反映没有对所代理汽车销量、型号的决定权，60%的经销商反映厂商存在强行压库的行为。全年超过70%的经销商库存系数超过1.5的警戒线，有6.71%的经销商库存系数在3以上，有的甚至超过4。有49.2%的经销商反映当同一地点已建网点处于亏损或利润低于行业水平时，厂家仍会强行布点。

有数据统计，目前，全国包含3S店、4S店、5S店为主的经销商网络已达到29578家，同比上年度经销商网络总量增长5.5%，远远超过行业销量增速。生产企业在网络扩展过程中对已有经销商利益考虑不足，对当地市场的实际消费能力、容量估计过高，造成同城混乱竞争，生态圈恶化。

实践证明，这种片面追求销量轻视网络质量的作法，严重冲击了汽车经销领域的商业模式，目前已到了难以持续的地步。在消费不振、压库和市场过度竞争的多重压力下，经销商为消化库存，为盘活现金流，为达成厂家设定的销售目标，不得不赔钱卖车以期能够快速回笼资金，有的资金链断裂，只能退网。据我会满意度调查显示，2018年，85%的经销商没有完成厂家下达的销售目标，接近一半的经销商销售目标完成率不足80%。2018年，57.3%的经销商反映其代理的主要产品的市场价格低于厂家的批发价格，整个行业价格倒挂严重。其中有11.63%的经销商2018年亏损500万以上；仅有12.08%的经销商2018年盈利500万以上。

在当前的商业模式下，厂家卖车的对象从消费者变成经销商，厂家通过商务政策后期补贴经销商的形式确定的价格体系，不能围绕市场价格及时调整价格体系，市场反应失灵。而国家统计局所得到行业产销数据以厂家上报的销售给经销商的批发数为准，该数据不能真实反映市场动态，指导决策。

困难，是产业链全体的，就应该由产业链共同承担。经销商和整车厂是利益共同体，经销商是整车厂在终端市场中拼杀的合作伙伴，在市场上代表着整车厂的品牌形象。经销商的利益严重受损，其负面影响十分明显。短期来看，经销商打价格战必然还影响厂家品牌，经销商严重亏损，导致其很难提升对消费者的服务质量，也无力利用新技术开拓探索新业务。长期来看，一荣俱荣一损俱损！汽车业的多米诺骨牌效应将无法阻挡。汽车经销商撑不住了，必然会波及主机厂和零配件供应商，没有人能独善其身。这种状况如果不能得到根本改变，必将造成更大行业资源浪费，企业乃至产业的持续发展动力也将受到极大削弱，从而影响到汽车产业的健康发展，最后损害的仍然是消费者利益。近日由某品牌消费者引发的维权事件在社会上造成的广泛影响，就为行业的后续发展敲响了警钟。

集中爆发的矛盾冲突提醒我们，中国乘用车市场正在发生复杂而深刻的变化，而现有的管理政策并没有发挥有效作用，生产企业及其经销商的经营模式与行为也没能跟上行业和环境的变化。
在当前环境下，提振渠道士气、改善生产与渠道的关系，已迫在眉睫。2008年深陷美国金融危机的福特公司，正是靠着渠道的士气，挺过了危机。现阶段，已有部分生产企业开始认识到厂商关系平衡的问题，开始调整企业的经营目标，开始与经销商进行对话与协商，开始考虑厂商共赢之道，帮助经销商应对市场调整。

在市场大环境已经发生根本性改变的背景下，构建合理稳定的渠道，促进产业健康可持续发展已迫在眉睫。汽车生产企业作为产业发展的主体，应当充分重视市场一线的声音，与下游汽车经销商们进行积极的、建设性的对话合作，找到净化汽车消费环境、扩大汽车消费、消化产能，降低渠道运营成本的办法和模式，进而实现全行业的健康可持续高质量发展。下游经销商作为终端市场的经营主体，也应积极利用新技术，适应市场新环境，改变过去资源取胜时代的经营理念，提升服务质量。尤其是智能网联时代即将来临，经销商应和主机厂一起探索更便捷、更高效的销售模式。

因此，我会呼吁：

1、乘用车生产企业应重新审视价格体系和商业模式，根据终端市场的成交价及时调整制定合理的批发价和销售指导价。在终端市场，经销商长期价格倒挂，销售成交价远远低于厂家制定的销售指导价，导致经销商新车销售严重亏损，现金流干涸，只能靠厂家补贴残喘，背离了商业运营的基本原则。

2、如经销商库存系数超过1.5的警戒线，乘用车生产企业应停止对经销商的强行压库或变相压库。经销商不是厂家库存的蓄水池，而是缓冲地，经销商应根据市场需求提车，确保库存保持在市场合理范围内。

3、乘用车生产企业应根据经销商的市场反馈重新审视供需体系。年初厂家做排产计划时，应充分听取经销商对一线市场的判断和意见。

4、乘用车生产企业应与汽车经销商一起，携手共进，应对智能化、共享化等“新四化”时代的来临，利用现有的网络终端和用户数据，共同研究建设适应新时代新技术的商业模式和服务模式，以提高服务效率和服务水平。

唇亡齿寒!作为产业链紧密联结的两环，在目前的大环境下，生产企业和经销商只有紧密配合，共同承担行业转型之痛，才能共同推动汽车市场的平稳可持续发展。中华全国工商业联合会汽车经销商商会强烈呼吁乘用车生产企业和经销商，正视市场的发展变化，直面经营中存在的问题，共克时坚。我们相信，只要双方共患难、同进退，共谋长远发展，一定会构筑健康稳固的渠道，实现未来更健康更高质量的发展。我们相信，只要双方为实现汽车强国诚信体系建设，构建新时代汽车市场合法公平竞争环境不断努力，一定能更好地满足广大消费者对美好汽车生活的需要。

中华全国工商业联合会汽车经销商商会

二零一九年四月十九日