消费者如何才能“被种草”？宝沃汽车新零售“硬核”有多硬

消费者越来越“挑剔”、“小镇青年”快速崛起、“消费分级”愈演愈烈……消费格局裂变之际，车市4S店都在埋怨“生意越来越做”。在“卖方市场”变为“买方市场”的关键节点上，汽车行业该到了重新思索消费者需求的时候了。

正所谓，有什么样的厂商渠道关系，就有什么样的顾客关系。此时，渠道创新与变革，变得迫不及待。

为此，无论是传统巨头，还是新造势力，都在尝试用各种新零售元素，来革新传统汽车销售业。这既包括线上的汽车电商模式，也包括“二网、三网”的加速推进，甚至还包括汽车大卖场的“下乡”。

不过，在今年以来汽车新零售尝试中，最具亮点的无疑要数神州优车联合宝沃汽车推出的神州宝沃汽车新零售平台。春节过后，宝沃汽车新零售推出第一波营销攻势，“90天无理由退车”“3天免费深度试驾”“ 1成首付免购置税“等行动，就在终端市场掀起了一股热潮，更让一二线城市消费者乃至“小镇青年”们，前所未有地“零距离”“零压力”“零门槛”感受宝沃产品。。

（1）切中消费痛点，“零距离”“零压力”“零门槛”力促消费

如何让消费者放心购车，是包括宝沃在内不少厂家必须直面的问题。当前三四五线城市的消费者买车不再是为了面子工程，而是为了实实在在的代步需求。他们的购车决策链条并不比一二线消费者更短，花费的成本可能还更高。这包括前期看车的时间成本、选择某款车后的机会成本等等。而传统4S店囿于高成本难以下沉渠道，更难在服务上接地气，显然已经无法满足“小镇青年”的消费。

神州优车联合宝沃汽车推出的“千城万店计划”，则能够使汽车销售店无限贴近消费者，降低消费者选车、看车的成本。此间，真正打动消费者下单，则是降低决策后的机会成本。

一是支付痛点。传统4S店购车需要全款或高比例首付购车，宝沃汽车推出最低1成首付提车，没有服务费、上牌费，还免购置税、赠送第一年保险，降低消费者购车门槛。

二是试驾痛点。传统销售模式中汽车试驾被戏称为“一脚油门、转个弯、刹刹车”，用户根本没有充分时间深度体验。再加上多数首次购车用户都是汽车“小白”，对车辆很难有全面的试乘试驾认知，往往是购买后发现问题，悔不当初。宝沃汽车新零售推出3天免费深度试驾，用户购车前可以预约试驾，深入全面的感受车辆的空间、操控、舒适等，降低用户决策的机会成本。

三是“买车容易退车难”的痛点。传统模式下，付款提车后，如无重大质量问题，想退车几无可能，宝沃汽车依托神州优车强大的全国车辆共享网络，全行业首创90天无理由退车，则成为行业首创，真正为消费者购车解决后顾之忧。

由此，宝沃汽车新零售带给“小镇青年”们“零距离”“零压力”“零门槛”的消费。

（2）契合时代“刚需”，“千城万店”“零加盟费”“零库存”焕新渠道

除了切中消费者的痛点之外，神州和宝沃这套全新模式，也为各大主机厂为渠道“减负”，为汽车业的渠道以及服务“下乡”带来了全新的尝试。尤其在时下国家出台“汽车下乡“政策之际，宝沃汽车新零售在渠道的尝试，颇具借鉴意义。

首先在建店模式上，神州宝沃采用品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点，降低准入门槛。

与传统4S店动辄上千万的建店成本、且大都分布在远郊区不同，宝沃汽车新零售变“大店”为“小店”，在全国设置品牌旗舰店、授权专营店、特约销售点三类网络，通过“千城万店”渠道下沉，直接将销售终端开在消费者“家门口”，实现了“无限贴近消费者”的目的。以在县城加盟一家授权销售点为例，仅需投入三五十万就能实现自主创业，开一家“夫妻店”卖汽车将成为现实。

其次是零库存。无论是品牌旗舰店、授权专营店还是特约销售点，宝沃汽车一律不向其压库存，在新零售模式下，宝沃汽车将在全国建立35大前置仓，无缝支持经销商即卖即提，从而盘活了整个经销商体系。

从市场现状来看，宝沃的“千城万店”“零加盟费”“零库存”的新零售模式，与汽车业存量之争的渠道变革趋势相吻合，赋能经销商进一步做好一二线消费者以及“小镇青年”们的销售与服务。

神州和宝沃的汽车所带来的新零售模式尝试，能否脱颖而出尚难定论。但从其新年第一波营销攻势可窥视出，新宝沃的改变不但让经销商回归销售本质，从而掀起全新的汽车消费革命；更重要的是，为消费者带来实实在在的优惠与服务。