零售千万条，压库第一条；改革不到位，车企两行泪

英国首相帕麦斯顿说：“没有永远的朋友，只有永远的利益。”

2018年已然成为中国汽车业“羞于”提及的一页。这一年，全国汽车销售出现了近30年来的首度负增长，无论是车企还是经销商，甚至是汽车金融企业，都未能幸免于难。

近日，中国汽车工业协会公布了2019年1月汽车销售数据： 236.73万辆，环比下降11.05%,同比下降15.76%。由此可见，2019暂未迎来车市回暖的信号。

站在产业链上游的整车厂商艰难度日，位于中下游的经销商更煎熬。2018年下半年以来，众泰、宝沃、观致、东风标致、英菲尼迪都出现了经销商维权、退网事件。车企与经销商的矛盾愈发尖锐，寒潮之下，“塑料友谊”岌岌可危。

冲突不断，根源在哪？

2月26日，有媒体爆料，一批宝沃经销商代表在北汽福田总部集结，要求福田汽车进行“退网赔偿”，旋即引发行业极大关注。

事实上，有关经销商集体维权的新闻报道，最近层出不穷。

去年下半年起，先有观致汽车被爆出40位观致经销商不堪亏损联合维权；再到去年年底由16家奔驰商用车专属经销商组成的维权联盟齐聚北京，向北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司喊话，要求对所有经销商同时开放乘用车和商务车经营授权；再到最近，全国48家比速经销商于早前聚集比速汽车重庆大本营，表达经营危机等方面的不满，并联名签下致厂家的函件讨要说法。

种种迹象表明，经销商与整车厂冲突不断，其根源在于4S店模式本身。

一方面，2018年的车市寒冬，让众多车企为账面数据好看，向经销商压库存，为时下利益相争之爆发埋下了伏笔；以至于2019年如何处理库存、保证资金链不毒不断裂成了汽车经销商的燃眉之急。

2018年12月汽车经销商库存预警指数为66.1%，同比上升18.33个百分点，库存预警指数持续位于警戒线之上。2019年，如果不处理好去库存的问题，补贴也安抚不了经销商受伤的心，车企难免面临经销商较大面积反抗。

主机厂和经销商深度捆绑，说得好听叫“荣辱与共”，但如今遇到销量滑坡的年份，经销商就不得不去主机厂“拉横幅”。至此，4S店模式的弊端显而易见。

是挑战，更是机遇

可以预见的是，在不久的未来，由于市场环境的变化，汽车零售业必然迎来巨大变革。

经销商的角色和现行经销商特许经营制度受到质疑，使越来越多的汽车厂商将直接向客户销售。被经销商抵制的汽车之家在变成"销售线索供应商"之前，就曾计划通过汽车电商颠覆传统。

造车新势力提供的新思路也为改变传统产业模式提供了灵感。比如特斯拉在重要商圈建设直营销售网点，扛着"汽车新零售"的旗帜完全抛弃了传统汽车4S店的模式。

无论是纯线上的汽车电商还是造车新势力的新零售，都让传统汽车经销商的“转型”变得毫无悬念。

今年一开年，宝沃发动的第一波营销，就是在赋能经销商加速“转型”。据介绍，宝沃新零售平台的核心在于降低经销商准入门槛、完全零库存为经销商赋能，并通过1成首付、30天免费深度试驾、90天无理由退车等服务，为经销商提供营销支持。

首先是降低准入门槛，宝沃汽车新零售通过“千城万店”渠道下沉，直接将销售终端开在消费者“家门口”。以在县城加盟一家授权销售点为例，仅需投入三五十万就能实现自主创业，开一家“夫妻店”卖汽车将成为现实。其次是零库存，宝沃汽车一律不向经销商压库存。在新零售模式下，宝沃汽车将在全国建立35大前置仓，无缝支持经销商即卖即提。

除了为经销商减负赋能，宝沃汽车新零售也对汽车消费者一直以来的购车用车痛点创造性的给出了解决方案。一是支付痛点，宝沃汽车推出最低1成首付提车，没有服务费、上牌费，还免购置税、赠送第一年保险，降低消费者购车门槛。二是试驾痛点，宝沃汽车新零售推出3天免费深度试驾，降低用户决策的机会成本。三是“买车容易退车难”的痛点，宝沃汽车依托神州优车强大的全国车辆共享网络，全行业首创90天无理由退车。

由此可见，要做“千城万店，产销分离”的宝沃并不算激进，只不过是"化整为零""变大为小"而已，更多地是面向终端消费市场，为销售向更广阔的三四线市场“蓄能”。

变化总会带来阵痛。在“旧贵族”眼里，但凡变化总会损害他们的利益。

不难推测，2019会是汽车渠道新旧势力正面交锋的一年。但趋势不可逆，汽车新零售正在呼唤业态创新。

总结

2019产能危机或将规模爆发，汽车行业渠道危机埋下的地雷随时都有引爆的可能。大经销商集团日子已经很不好过，小经销商面对淘汰赛的残酷，更是如履薄冰。

诸如庞大集团等大型经销商集团的资金链承压，都让我们切肤地感受到行业正面临的压力，而零售模式的改革则被寄予了挽救局面的期望。

厂家与经销商的这场博弈，好戏正在上演，但距离真正的零售新时代的到来，还有很长的一段路要走。