车易拍刘昆：存量市场时代，新车卖的是解决方案

“置换3.0时代卖的不是价格而是运营。经销商（集团）应实施多品类经营，新车二手车联动，打造汽车消费全生命周期生态圈。”

11月3日，车易拍CEO助理刘昆出席在中国汽车流通行业博览会2018中国汽车经销商发展论坛并作演讲。刘昆表示，汽车经销商（集团）应以全新的姿态拥抱中国汽车产业结构变革，迎接未来。

“销量去哪儿了？”刘昆在演讲开篇指出，中国汽车市场正在变革，汽车经销商（集团）面临的困境。

风云已变经销商（集团）压力居高不下

一方面，消费需求收缩，经济环境较差。近两年来国内经济持续下行，汽车消费需求明显紧缩，汽车购买指数三年同比下降。与此同时，新车销量三年同比也下降，经销商（集团）的库存压力明显增加。

数据来源：中国进口汽车市场信息联席会

另一方面，国内汽车市场消费结构发生了明显变化。随着城市汽车保有量的增加，换购用户的比例将越来越高。国内新车市场正在从新增用户为主导的增量市场向换购用户为主导的存量市场转换。

另需指出，目前经销商的竞争环境更为残酷。随着市场的日益成熟，新一代消费者的消费需求更高，更多元化。在互联网经济的不断发展下，涌现了更多贴合消费者多元化需求的线上购车模式和融资租赁等新兴理念。新兴商业模式不断分流销量，对传统经销商（集团）的服务、客源和销售工具提出了严峻挑战。

3.0时代卖的不是价格而是解决方案

“未来，衍生业务将替代新车和售后，成为经销商（集团）的利润支柱。而二手车业务同新车和售后一样，将是衍生业务的重要流量入口。”刘昆指出，二手车将是经销商（集团）利润的重要撬动工具。但他同时也强调，二手车高收已不再是解决之道。

刘昆表示，国内汽车市场高位运行至今经历了销售1.0和销售2.0时代。在销售1.0时代，主要靠让利来打动消费者，置换是营收业务，采用低收高卖；销售2.0时代，置换已成为新车销售的手段，实行置换补贴，高收低卖，并利用赠送精品和金融政策的组合方式获利。

“随着互联网经济的不断发展和融资租赁理念的日益深入人心，目前已经进入了销售3.0时代。”刘昆断言，在互联网化的销售3.0时代，商家卖的已经不是价格，而是运营。多元化的解决方案才是解决之道。“经销商（集团）应该拥抱互联网，打通前端流量入口，同时还应促活基盘用户，创造更多价值。这就需要经销商提升获客、定价、残值和金融四项能力。

SaaS管理打通3.0时代全周期生态

车易拍将基于集团互联网平台，为经销商（集团）覆盖半径200公里内的新增用户和置换用户，并通过一键分发，将报价、金融方案、二手车估值等信息即时送达用户，与用户互动，提升用户反馈效率，锁定精准用户。

车易拍的二手车业务综合管理平台SaaS系统是为经销商（集团）二手车业务全流程经营管理解决方案。系统提供前端检测工具，并在中台生成本店、本集团和本品牌等各种形态的报告，帮助经销商（集团）查询车辆状态和268V检测记录。同时，SaaS系统还接入了定价计算工具，该工具集成了市场、拍卖和零售行情。当定价能力不足时，系统可依据检测报告给出定价。更值得一提的是，SaaS负责最后的交易。车易拍在线有10万家车商，相互竞价完全可以实现高价。高效是15分钟卖全国，有效满足经销商（集团）对二手车处置时的高价和高效诉求。

刘昆最后提到，在3.0时代，二手车业务是撬动衍生业务的重要入口。积极推进二手车业务的同时，通过优惠、金融/保险和融资租赁的有效组合，最大限度锁定用户满足新购、增购和换购用户的不同需求、促活基盘用户才是3.0时代的真正解决方案。他还表示，经销商（集团）应与二手车商建立联系，并可以做到品牌回家，为C2端和二手车零售用户提供售后、保险、精品和延保服务。

刘昆总结道：总体来讲，经销商（集团）的3.0时代解决方案是多品牌经营加二手车互为推动，打造汽车消费全生命周期的生态圈。置换3.0时代卖的不是价格而是运营。经销商（集团）应实施多品类经营，新车二手车联动，打造汽车消费全生命周期生态圈。