卖好车李研珠：汽车行业到底可不可以产业互联网化

我在电商行业已经做了12年了，从2005年在淘宝到后来做蘑菇街，再到自己卖车，经历了也目睹了很多电商起起伏伏的过程，也看到互联网电商对中国发生的改变，当我自己进入汽车行业，我们发现这个行业太棒了、太复杂了、太特殊了、太有钱了。我是一个做互联网的，我就觉得自己挺有钱的了，但是当我进入汽车行业，我觉得自己根本就是一个穷鬼。所以通过几个小的故事跟大家讲讲中国的汽车流通市场到底是一个什么样子的。

第一个故事

在陕西省汉中市，有一个姓刘的经销商老板，他告诉我说，最近这三年的时间，汉中这个城市的人均收入已经翻了两倍多，但汉中这个地方却没有家像样的4S店，但是这边的人民开始不断地买豪华车。以前汉中人去哪里买车？去成都去西安买车。但是现在有很多的机会让他们可以接触到进口车渠道，这是通过什么接触的？就是互联网，通过我们提供的服务。

这家店只有30平方，两个店员，连一台展车都没有，门口有两台车是这两天要交的车，但是他通过互联网的服务找到了很便宜的车源，互联网帮助他梳理客户关系。在这里，最近这三个月，每个月平均卖十几台车，每台车赚2万多块钱。这个数据无论放在哪一个城市，所有经销商都可以给他跪了，为什么？因为他用好了互联网工具，在下沉渠道的时候用低成本的方式做了高效的流通，这样的经销商在中国的三四五线城市大量存在，但是他们以前没有车源，现在通过互联网可以做到。

第二个故事

再讲另一个故事，在河北省沧州市，有个经销商老板叫做靳波，他以前是现代4S店的老板，不做了，不再卖现代车了。现在什么车都卖，起了一个名字叫做“汽车超市”。当他从现代退出之后，面临的第一个问题就是车源到底在哪里？

以前可以找主机厂，可以去北京现代要什么车进什么车，可是现在没有了。但是他又要取车，那他通过什么方式去做？通过互联网，通过互联网很多的工具去整合车源，并且还做了一件非常创新的事，就是他把河北省，冀车牌后面的ABCD等地的经销商联合起来，捆绑成一个巨大的“航空母舰”，上个月他们一块儿从上汽拿了几百台科鲁兹，他通过集中采购方式绕开4S店直接从主机厂拿车。

这是一个新的业态，这种事现在在中国市场大量发生。

我们帮助他们找到了车源和经销商，帮助他们分销掉，更重要的是通过我们金融平台服务，帮助这些经销商垫钱，而在他们迅速地卖掉这些车的时候，我也赚钱了。

以前他们没有互联网工具的时候，每个月最多卖两百多台，现在利用互联网工具，每个月卖七八百台车，一个月销售额达到7500万。在沧州这样的四线城市，一个店的销售额超过了杭州的一家综合店，而且可以自豪地拍胸脯的跟所有4S店说我卖每台车都赚钱，你可以吗？不可以。所以当这些经销商利用互联网工具就可以做的很好，这是中国市场上正在发生的巨大变革。

大家现在看到的汽车流通好像只有在4S店，其实中国的4S店有20000家，汉中、沧州这样的经销商在中国却有80000个，他们承担了全国一半汽车销量，每年卖一千多万台车，他们真正需要互联网能够他们提高效率，提升他们的经营水平，增加他们的利润，这也是我们正在做的事。可是我们会发现，整个这个行业真的超级土，他们距离互联网特别远，但我们认为距离最远的时候就最有空间。

第三个故事

众所周知，有一个漂亮的电动车叫做特斯拉，是一个非常颠覆性的产品，它没有发动机，通过电动机来操作，可以跑的非常快，整个市场上人们都认为这是未来，可是特斯拉上个季度财报，Q2卖了2.45万台车，仅相当于一汽大众速腾在中国销量的1/3。所以说这还是一个非常小的市场，我们还需要等最少五年时间，可能会成熟起来。

但是我们发现，特斯拉在整个汽车的设计、生产以及制造工艺、物流、渠道方面好像都跟互联网没有什么关系。特斯拉这家公司好像没有利用互联网做什么事就卖的挺好，并且成为了一个颠覆性的产品。

每次想到特斯拉就会想到它的创始人被称为真人版的“钢铁侠”，我们看到钢铁侠的时候所有人都会知道，托尼，他在做整个设计、生产、喷涂和火控系统的时候，利用互联网了吗？好像也没有，是不是互联网在其中扮演不了什么角色呢？

第四个故事

雷军说小米手机卖的还不错，但中国市场卖的最好的三部手机是iPhone、OPPO、华为。如果你去线下实体店就会发现，很多实体店都没有小米，这是为什么？因为它卖的不够好，也因为渠道没有铺下去。是因为产品不够好吗？不是，很好。但是销量方面小米真的排不上，我们发现iPhone赢在了品牌和产品；而华为赢在了口碑和产品；OPPO赢在了产品和渠道上。

产品、品牌、口碑这几个事有哪几个和互联网有关吗？看起来真的没有什么关系。但是我们会发现，华为利用互联网的口碑效力，把产品做的非常好，所有互联网上的人都说华为手机好，所以它会卖的好。OPPO手机所有三四线的人都在用这个手机，它利用了互联网工具对型号进行传播。iPhone就不要说了，任何一个地方都知道这是一个iPhone，完全利用了互联网工具。

牛顿定律管的事儿互联网管不了

牛顿定律管的事儿互联网管不了，这是我经常跟我的团队讲的东西，牛顿定律管什么？所有机械的东西，所有物理连接的东西，所有人和人之间真正发生的东西，这些事互联网都管不了。那么问题来了，互联网到底可以产生什么东西呢？

我们回到最本质的问题，互联网到底是一个什么东西？互联网不是一个行业，互联网没有创造过任何一个行业，互联网是一个工具，这个工具的本质只有一件事就是提高效率，通过提高效率降低成本。

我经历了电商的所有行业，目睹了这十几年电商的变化。我刚加入淘宝的时候，淘宝一天交易额只有300多万，而现在每天交易额可以达到几百亿。我目睹了整个的过程，在05、06年的时候，大家普遍在想的是看不到的东西买过来靠谱吗？06、07年淘宝做了大量推广营销，我们宣传的点是足不出户可以买全一个家。接下来就是09年的“双11”，我们的宣传点是一天卖掉一个王府井百货一年卖掉的货。

电商真的可以改变世界，这是大家每年谈的话题，那么到现在，实体经济还有没有机会？

四川省电商零售总额占社会消费品零售总额的14%，这是全世界最高的数字，2007年的时候，这个数字全国只有0.7%，现在涨到14%，2007到2010年韩国是全世界最高12%，而现在我们已经远超韩国达到14%，这个比例在全世界没有比这个更高的了。

电商经历过的这些过程，我们就会发现一个新的事物进入到市场里的时候，会碰到一个有趣的周期，刚开始出现的时候会被质疑，过一段时间给力了，价值凸显，当业务腾飞的时候，作用往往会被夸大，而当电商被夸大的时候，就会马上迎来增速放缓期。现在我可以预言的是电商增速会急速放缓，那么现在看来做电商到底靠谱吗？电商的成本为什么这么高？

马云在云栖大会上说一年之后阿里巴巴不再提“电子商务”这四个字。没错，互联网正在迫降，电商正在迫降，迫降的意义是需要迅速落地，那么怎么样才算落地？落到产业上，电商是一个工具，必须落在产业上这件事才有价值。

互联网搞产业是伪命题

当我们把互联网这件事落到汽车行业，我们会发现互联网搞产业真的是伪命题，我们做互联网的时候曾经卖过车，但是怎么都不对。但是当我们把这个产业研究得很透彻，把自己做成一个工具从而加在汽车行业的时候就感觉找对路了。

我们曾经花了三四个月时间让我们所有员工去各地汽车经销商那里调研，在店里看他们怎么卖车怎么经营的，跟他们聊天，参与他们工作，甚至帮他卖，帮他做物流，帮他管仓库，我们每个礼拜去看。

有一个桂林的经销商，经营一家汽车修理厂，但现在已经在卖车了，每个月好几百台车，而且很大比例地用融资租赁，三年综合收益达到30%，所有这些车都是零首付，在桂林这样一个地方卖的车，每天都在成批成批地交车。

那么这个行业是否存在效率和成本的问题？如果存在，互联网汽车行业就有机会，我们梳理了整个产业，整个行业的业务流程，如果产业跟互联网结合，只有一条路，就是你不要指望用一种方式解决所有的问题。必须把产业分段，必须把服务细化掉，转化成各种各样的服务去服务你的各种客户。

汽车这个行业最大的问题在于流通效率低下，成本居高不下，我们通过什么方式解决呢？我们建立了找车系统，建立仓储系统和各种管理体系等等，通过这些服务，我们业务增长很迅速。这也就是大家最近在热议的B2B 3.0模式，深度介入交易，关注服务，创造交易环境。

我们没有做阿里巴巴的连接，没有做撮合服务，但是我们把交易中所有环节拆分。于是我很快就赚钱了，我的每一笔服务都是有收入的，在这样一个业务里面很可能在两三个月之后就完全可以打平成本。

互联网是翅膀，产业是实质

在产业互联网的范畴里面深入地去研究一个行业，深入地去研究我们能提供什么样的东西，并且通过认真的服务去解决这样的问题。

产业互联网是一个很深的未来，当我们深入行业，会发现产业是实质，互联网只能是翅膀，最后回归本质落地服务。互联网在迫降，必须回归本质。

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