李杰：未来汽车经销商60%盈利来自后市场

　　第七届全球汽车论坛在重庆悦来国际会议中心举办，全球的行业精英汇聚一堂，共同商讨应对当下的热点问题。本此论坛以“新一轮产业发展的战略支点—中国机遇：“十三五”规划《中国制造2025》为主题，力图引发行业从整体战略上思考如何在新的历史条件下把握住产业发展的机会，本届论坛共吸引172家国内外媒体。

　　以下为中国第一汽车股份有限公司营销管理部高级经理李杰在今天下午“汽车后市场变革：汽车经销商及零部件供应商的下一轮增长”分论坛的“演讲实录”。

　中国第一汽车股份有限公司营销管理部高级经理李杰

　　诸位晚上好！

　　我今天讲分四个部分，今天我们的主题是谈汽车的后市场，后市场这个主题，主办方挖掘得特别好，因为跟我们每个人生活都是密切相关。

　　我今天演讲分四个部分，第一部分单阐述一下后市场的概念。第二部分给大家交流一下关于汽车后市场的发展趋势。第三部分我想谈一下关于汽车后市场的发展特征。第四部分，因为我是来自于一汽集团，属于厂家，谈一下在未来各个厂家面对这个汽车后市场的发展，我们应该怎么来认识，或者怎么来做。

　　首先，第一部分简单给大家卖弄一下，什么是汽车后市场。汽车后市场简单说有狭义和广义两个概念。狭义来说可能在座的都很清楚，从日常的汽车生活，汽车的维修、保养、服务，简单的一些维修等等都是属于后市场的这么一个概念范畴。如果要按照广义来讲，汽车后市场的概念就大了。简单说，从购买新车开始，结束，一直到车报废，甚至在报废的当时，在国外成熟的汽车市场，车报废也是要交费的，所以整个生命周期过程中，所有我们要付费的，说得直白一点，所有我们要付费的所得到的服务都是属于汽车后市场的范畴之内，包括一些汽车衍生的一些业务，金融、保险、二手车等等，都属于汽车后市场的范畴之内。我简单阐述一下汽车后市场的概念。

　　下面谈一下汽车后市场在现在以及将来，未来的发展趋势。刚才前两位嘉宾，包括我们的主持人也谈到了，最开始谈了几个数，到2015年年底，全国汽车后市场的销售额是达到了8000亿，还有人预测到2020年，整个的汽车后市场这块要突破2万亿以上，甚至达到2.5万亿，所以从发展趋势来看，是一个高基数的发展趋势。而且我们可以问一下第一位发言嘉宾庞总，应该算国内经销商集团寡头了。庞大集团的庞总，你要问他旗下有多少品牌，经销店他可能不一定知道，你要问他恐怕要问哪些品牌他没有，他是自主、合资、独资，纯进口的他全有，可以问一下他。

　　就是目前经销商的盈利状况，销售跟售后比较起来，现在我觉得真正能够在纯销售领域，能够获得盈利的经销商，我觉得不是很多，或者说能够不赔，或者是微利的经销商已经算是不错了，无论是哪个品牌，包括纯进口，可能纯进口，庞总，可能是不是更惨一点。这说明什么问题呢？整个我们的销售结构，经销商的盈利模式，盈利结构在发生转变，发生转移，逐渐从销售领域向售后服务领域进行转移。未来中国汽车后市场的发展趋势，目前我们应该说还没达到成熟期，但是我们处在快速发展期。据有关部门统计，在成熟的汽车市场当中，经销商的盈利应该是60%来自于汽车后市场。现在我们国家可能要比这低一点，大约接近40%。未来几年之后，整个我们汽车后市场要步入成熟期，主要的利润来源，要来源于汽车后市场。这是我谈的第二个问题。

　　既然整个汽车后市场的发展趋势，逐渐是从销售盈利模式，逐渐向汽车后市场方向转移，在未来汽车后市场整个发展的特征，我觉得有以下这么几个特征，从现在已经显露出端倪。

　　一个就是市场环境的法制化，或者是规范化。在座的大家可能都很清楚，国家出台了很多相应的这种法规，或者说是这种规定，比如说《反垄断法》，这是以法律的形式把这个肯定下来。再有一些技术信息要透明化，维修信息的公开，这个现在国家也有相应的规定。再有，像一些维修信息的这种网上的发布，这是第一点市场环境的这种法制化。

　　第二点，就是服务主体的多元化。这个大家可能都很清楚，像过去我们就是4S店或者叫3S店，就是这一种模式，而且那个时候是皇帝的女儿不愁嫁，你来不来你也得来，别出你做不了，但是现在不一样了，各种快速的连锁快修，或者不容忽视的路边小店，还有一些专业的维修，专业的配件等等都属于整个售后服务市场，在未来方兴未艾的各种表现形式。如果厂家再一味地抱着4S店不放，我想未来的路肯定是越走越窄。这是第二个特点。

　　第三个特点，客户需求的个性化，现在消费者不得了，我们在座的也一样，随着汽车保有量的不断增加，跟汽车接触的机会不断加大，那我们对汽车的这种了解和理解以及掌握越来越深，也越来越专业化。所以说这就要求我们厂家，你在专业化的程度上一定要突出。

　　还有一个就是新技术，新方法的这种运用，现在大家可能，就现在我看下面在座的朋友有低头的，在看手机，就这种互联网时代到来了，这种PC端，M端，这种信息的来源太大。各种你能想到的服务，我们在网上，在手机上等等一查就能查到，所以说作为厂家来讲，我觉得新技术的应用上，这是作为很重要的一项内容。

　　还有渠道的多元化。刚才我提到再靠4S店，我就抱着4S店不放了，在未来肯定不行的。未来消费者最大的成本是什么？反正我是深有感触，是时间成本。这种渠道仅靠4S店肯定是满足不了各种各样客户的需求。怎么办？只能是满足市场的需求，没别的路可走，作为厂家也好，作为经销商来讲也好，市场的需求永远是一个晴雨表，永远是一个航向标。所以说只有满足市场的需求，那么我们作为企业来讲，作为经销商来讲，才在未来能够有发展的空间。这是我要谈的第三个问题。

　　第四部分作为厂家来说，应该怎么来做。作为厂家来说没什么别的可说，首先你得把你的这些技术标准，质量标准，包括人员的培训你得做好，当然这里包括经销商的一些培训，技术人员的一些培训，这些东西是未来支持你整个售后服务，或者说后市场一个最强大的一个因素。这是指在完善各类标准服务体系上，我们应该这么做。

　　再一个技术实力上，技术能力上，随着新技术的不断应用，传统车型，传统的汽车已经逐渐地被一些新能源，智能互联，甚至包括无人驾驶的一些车辆所取代，面对这种新技术，我们售后服务这块一定要跟上技术的发展。

　　再有我们要丰富服务产品，前面我也提到了，现在消费者的这种需求是多种多样。我举一个例子来说，咱就简单来说就一个洗车，在北京我住的小区里现在有什么样的洗车了？已经有流动洗车了，一个车上面放个水箱，各种清洗剂，到你的车辆附近，你可以把车开到比如说有下水道的地方，他在小区内就给你洗车。但是对环境有没有影响，在这里不做这个探讨，就是说服务已经做到这样了，而且是连锁的。他们的服装全是制服，那就说明肯定不是路边的小店，肯定是连锁的这种服务机构。所以说这种服务的多样化，一定要满足，要用不同的服务产品，满足不同客户的需求，这是第一个。这就是要打造服务品牌，赢得客户的忠诚度。

　　第二，互联网时代到来了，我们要拥抱互联网，你欢迎它也来了，不欢迎它也来了，欢不欢迎它都扑面而来了。刚才在座的也在低头，现在一个时髦的词叫低头一族，网络时代到来了，网络的方法已经渗透到每个人的生活当中。所以作为厂家来说更应该充分利用互联网这个工具，来建立一个满足客户需求的平台。

　　最后一点，还是以客户的需求作为导向。我在一汽集团我是研究市场营销的，无论研究什么课题，销售也好，服务也好，第一个要看市场的需求东向，市场的需求量有多大，我们怎么办，然后才能制定相应的措施。所以说需求的这种研讨和这种研究，作为厂家来说永远是我们第一位的。

汽车经销商及零部件供应商的下一轮增长”分论坛的“演讲实录”