一年时间千万血本，却将平台拱手送经销商，买好车疯了嘛？

2015年，伴随着我国新一波创业浪潮，各类电商平台纷纷涌入汽车圈并争相展开各种尝试，令汽车电商圈一时热闹非凡。

同样是在2015年，杭州的买好车由平行进口车切入进军汽车电商，由于掌门人、CEO胡斐之前在阿里巴巴、蘑菇街等平台积累了丰富的电商实战经验，其带领的跨界团队在一年内就实现了超过20亿的销售额。按说业绩做到这个程度自己应该很满意了，但胡斐可不这样想，也不按常理出牌，他决定把成绩拱手送给经销商，由买好车提供信息、提供交易平台、提供钱，还要帮经销商卖车。换句话说，就是买好车要从toC转型做toB的业务，服务的对象就是经销商。

对于这个看似有些疯狂的决定，胡斐却显得胸有成竹，他淡然而坚定地告诉记者：互联网的使命就是提高行业的效率，只要是有价值的，就没有舍不得的！

买好车CEO胡斐

经销商是汽车链条的核心环节，买好车不做经销商！

事实上，在经历一年的摸爬滚打后，汽车电商的玩家们对行业都有了更加成熟理性的认识和体悟。记者曾经跟多位汽车电商的从业者交流，他们都非常一致地强调一点，做汽车电商离不开线下，经销商是整个链条的核心环节。

胡斐对这一点更是深有体会。由于是初涉汽车领域，而且做的是没有成功先例可以借鉴的平行进口车销售，胡斐和团队自己进口、报关，自己做销售、验车、控制物流，还自己交车、收尾款、给客户办按揭，为的是加深对行业的认识。“我们花费整整半年时间，把汽车链条里面的所有事情都做了。结果发现，我们做的是经销商的事儿。”胡斐说。

随着业务开展的逐步深入，胡斐越来越深刻地认识到，对于汽车这种特殊的商品而言，线下的销售效果更好，消费者更愿意去线下买车。“这个很好理解，经销商是面对面，而我们是电话和网络。”胡斐也意识到，与经销商比线下经验，比获客成本，比销售效率，拼资金成本，根本不是互联网的优势。“我们曾经遭到某地4S店的封杀，说我们乱价了，整个大区都不许跟我们合作。另外，线上销售必须是低价，还要做各种促销补贴，再加上所有从采购到交付的整个过程都需要全款垫资，以及异地物流和交付过程中的各种小状况，即便加上保险的返利，微薄的利润也很难覆盖这些履约成本。在没有售后服务支撑的情况下，一定会亏钱。”对于迈过的这些“坑”，胡斐有着很深的感触。

更重要的是，胡斐发现自己卖车其实是在与经销商争利，“人家本来可以多卖5000块，有了我们人家就少挣了5000。还有，线下常常可以搭配改装一起卖，挣更多钱，而线上不能。”这让互联网出身、始终强调要提升行业效率的胡斐感觉有违初衷。

“互联网要做的就是提升行业的效率，我们一直希望在汽车行业中也能做到这一点。”胡斐表示对于做汽车电商这件事已经想得很清楚，“买好车不做经销商，而是要服务经销商。这才是我们该做的事。”

自己做过经销商，最清楚经销商要什么！

事实上，买好车跨界团队的业绩做得非常优秀。据介绍，买好车线上销售的线索转化率做到了接近6%，客单价45万多。

对于胡斐而言，他觉得最重要的是通过自己做经销商的经历，非常清楚地了解经销商的需求。“中小经销商在找车上花很多时间，经常确认车在哪，多少钱靠谱不靠谱，这就是需求。中小经销商在资金上的缺口也相当大，在展车、订单资金上有明显的需求，周转效率很低，这也是需求。中小经销商，尤其是综合展厅，长期处在’有啥卖啥’的状态，在互联网时代不能主动营销，销售效率会非常低，这还是需求。”胡斐说。

据介绍，常规4S店一个月的销售极限是10-13台车，销售量在100台每月的店铺，必须要保证12-14名销售员。这在胡斐看来，是可以实现效率提升的地方，他强调，汽车销售的很多环节都可以用互联网工具完成，如果大量的工作可以简化，那么效率就可以提高。

“吃货拿货卖货的事儿是经销商的强项，我们就没有必要去做。”胡斐说，“我们要做的事情是，为经销商提供信息、交易平台和钱，帮助他们卖车。这才是我们的强项”

从toC到toB，买好车助力经销商提升效率！

针对经销商在车源、资金和客源方面的三大痛点，胡斐提出了“反向供应链”的概念，并有针对性地开展一系列举措。

在车源方面，买好车做了一个针对经销商的toB产品，叫“卖好车”。平台经常组织经销商联合起来，采购低价车源，也从海外订购热门车型。平台上里面的车源全部是实时的，包括4S、主机厂、港口，甚至海外的平行进口采购者。不仅如此，买好车还为经销商提供在港口验货发货等服务，彻底解决经销商的后顾之忧。

在资金方面，买好车针对B端用户推出展车宝、订单宝等一系列金融产品，致力于解决经销商资金周转的问题。而针对客源，买好车更是发挥互联网营销的强项，针对每个车型推出一系列的推广素材和卖点描述，比如一台柴油路虎揽胜运动版，经过买好车团队的包装就可以变成卖点鲜明和超高性价比的产品。买好车还定期开设互联网培训课堂帮助经销商来分析客户，帮经销商一起利用互联网工具做好客户的销售工作。

“经销商就是我们的客户。我们要帮助我们的客户提升效率，进而改变整个行业的运营效率。”胡斐说。