龚兵：长安汽车从容应对新常态 _高端访谈·汽车大世界

9月底一个阴雨绵绵的日子，在长安汽车总部一间俭朴的会客室，长安汽车副总裁龚兵接受了中国汽车报社的采访。见到记者，龚总爽快地表示：今天无话不可问，无话不可谈。面对记者的提问，他的回答充满自豪和自信。

低速增长、甚至有涨有跌将成新常态

谈到中国汽车市场目前的状况和未来的走势，龚兵分析道，首先，任何事物的发展都有内在规律，中国汽车市场已经多年呈现高速发展的态势，即使在08年、09年全球金融危机的时候，中国汽车市场依然一枝独秀。经过多年的高速发展，中国汽车市场的基数已经达到了2000万级，在这个大基数面前增长速度放缓，甚至有的时候出现负增长，都是可以理解的。第二中国汽车市场目前品牌过多，并且良莠不齐，说明到现在为止中国汽车市场的竞争依然是不充分的。随着中国汽车市场逐步地走向成熟，竞争逐步进入白热化态势，自然会出现分化，这是一个行业发展的必然趋势。第三当前一个重要原因还是国家的宏观经济形势，下行压力增大，导致购买能力出现问题，而我们的汽车工业经过2013年、2014年的一轮大发展，产能集中在今年释放出来，多重综合因素导致今年的增长速度可能出乎专家、学者的预判。

龚兵总结说，基于以上的分析，从未来走势看，低增速、微增速甚至是有涨有跌的交织状态将成为今后的常态。随着竞争的加剧，产能的形成，像前几年那样两位数的增长速度基本不太可能，所以未来两三年甚至是三五年，增长的幅度可能就在0~5%之间，2016年比今年要好一点，应该在2~3%之间。

长安汽车全力推进“精品工程”

新常态的形成，给所有的汽车企业提出了新的课题。谈到长安汽车如何应对，龚兵显得很从容，他说，随着这种发展趋势逐步演变为现实，厂家和经销商面对这种新的形势、这种新的常态，都在各自做着自己的努力。长安汽车要从容应对，坚定不移地练好内功，抓好产品，同时要让我们的各项政策和我们的新产品更加接地气，更加符合市场和用户的需求。

他透露，长安汽车从今年开始全力推进一项工程，叫“打造精品工程”，这个精品工程不仅要全力提高产品的外观和内在质量，更重要的是单品上量。长安汽车的逸动、悦翔、CS35、CS75等车型，现在都是月销量过万的产品。但汽车行业的本质体现在规模，如果体现不出规模，车子再漂亮，体系再健全，质量再好，也不会有持续的发展。所以长安汽车从原来的全面撒网正在开始聚焦，精品工程量化的标准是月销量两万辆，也就是说长安汽车要有一年在20万辆级以上的单品，这样抗风险能力才会逐步形成，成本、质量才能体现出来。

三句话概括长安汽车快速增长的原因

介绍长安汽车近几年出现爆发式增长的起因，龚兵很果断、很明确地说：正确的战略，不懈的坚持，体系能力的打造与提升，就这三句话。

他进一步解释说，首先说，长安汽车在几年以前对于整个乘用车发展趋势以及对于产品发展趋势的预测，与实际是吻合的，这一点非常重要，保证了长安汽车制定的战略是建立在正确的基础之上。对于一个企业来讲，如果路走偏了，那么越努力反倒是差距越大。

第二，长安汽车几年来在战略层面上坚定不移，遇到各种困难都没有放弃，没有怀疑，按照计划持之以恒，不懈地坚持下去。实际上，长安汽车的战略是牺牲了一部分商用车的发展，把商用车前期的积累投入到乘用车上，这个一个大胆的、不得了的战略。长安汽车从2006年开始实施“以微为本、以轿为主”的战略，走出了一条新路，也及时弥补了原来的短板，成功进入乘用车领域，这个过程中长安汽车也付出了很多代价，但是从来没有折腾过，从来没有怀疑过，一直坚持不懈地走下来。

在体系能力方面，汽车行业和其他产业不一样，体现的是一种耐心、耐力、实力，不是一朝一夕就能够分出胜负。在这个过程中长安汽车从研发，从配套，从制造，从营销，体系建设的步伐从来没停止过。多年来持之以恒地走下来，长安汽车对产品质量的追求，在研发上的执着投入，对于形成当前长安良好的经济运行局面起到了至关重要的作用，也正因为是有了前期的这些积累、这些投入，在今天市场竞争逐步严峻的情况下，长安汽车还能够走得比别人快一些，走的稳一些。

在渠道建设上长安汽车不拘泥俗套，走出了新路

谈到渠道建设，龚兵深有体会：长安汽车实际上在中国品牌中属后来者，从战略层面向乘用车全速进发只有短短几年时间，所以我们的很多做法，不管是刚才讲的研发也好、制造也好，包括营销，都是吸取了前人的经验，我们做了很多差异化的产品，可能更能够体现出长安的特色和我们对未来研发的投入，少走了弯路。

他介绍，在三四线城市的渠道建设上，在2012年的8月份长安汽车就做出了建设迷你店的战略决定，就是在三四线甚至包括五线城市，大幅度降低门槛，快速地沉下去，增加与消费者见面的机会，增加我们产品的落地。在这个基础上，我们又推出了直营店，直营店又分为带服务的和不带服务的，它的投入成本比迷你店更低，总之就是不拘泥俗套，按照三四线城市的实际特点确定渠道的模式。同时长安汽车正在三四线城市进行微创新，结合现在的互联网，建立类似于现在4S店的这种模式，把销售、服务和线上的推广融合在一起，形成立体式的营销网络，这个立体式的营销网络主要体现在三四线城市的终端。卖场走另外一条专业化的道路，就是只卖车或者只修车，这样成本就大大下降。

龚兵强调，三四线城市的特点是有需求，并且这种需求随着中国经济的发展不断地在增大，但是有一个过程，如果照搬4S店模式，一次性投入太大，所有的经销商都无法生存、更别提发展，这是行业的一个难点，所以就要有一种新的模式去执行，再加上网络帮助宣传，在天上飞，下面有直营店、迷你店、专营店在地上跑，然后维修服务在后期保障，各自分工明确，就可以快速地沉到三四线市场去。长安汽车从2012年开始推进这项工作到现在来看效果非常不错，从2012年一直到2015年，长安汽车真正增量的市场都不在一线、二线，恰恰符合了三四线是未来增长的大趋势。长安汽车现在的布局是按照内部的分工标准，五六线城市已经达到了70%左右，今后要做的重点一是五六线城市的空白弥补，一是单店的能力提升，以应对激烈的市场竞争，以应对消费层次向中西部转移，向三四线转移的这种大的趋势。

搞汽车电商要“因企而异”

谈到汽车电商这一热门话题，龚兵显得兴趣盎然，他告诉记者，实际上在几年以前汽车行业包括长安在内就已经在研究互联网、利用互联网。他明确指出，互联网是一个工具，不同的企业在互联网利用上，体现在电商上模式可能不一样，目前来看就是自建、利用第三方平台、合资合作这三种模式。他介绍，长安汽车从2013年和天猫就开始合作，去年是天猫电商中国品牌销量的第一名，是所有品牌中的第四名，在合作的过程中长安汽车也在不断总结电商的优势和问题，应该说现在长安汽车对于电商的认识更丰富更全面了，那就是汽车电商虽然是好东西，但是怎么用，要“因企而异”，因时而异，不能搞一刀切。另外一个不要把它的作用扩大化，它不是万能的，还得建立在实体店的基础上，因为汽车不是快销品，真正的销售和服务是从卖车以后才开始的，电商没有办法解决这个问题，要解决必须落地。

实际上，长安汽车在互联网应用上，已经进行了诸多的摸索。龚兵谈到，长安汽车现在做的事情，就是一方面要有统筹规划，以长安的力量来建，另外一方面不排斥第三方，我们不但与天猫合作，与京东、阿里巴巴、汽车之家，都在进行专项的合作。我们现在和汽车之家推出逸动XT定制车马上就要上线了。同时借助网络的优势，推出新的准定制化销售模式，它还没有完全达到你想要什么我做什么，我给你提供A、B、C、D几个包，每个包有不同的配置，不同的价格，客户通过网络选择，最后有一个大数据的汇总和分析，它会归结到现在的客户管理系统，我们叫CRM系统，最后形成360度的全方位的数据分析链，来描绘市场和客户，然后把这种潜在的信息再返回到终端的实体店去，形成一个良性的循环。这个循环是围绕现代互联网这个工具，有大量的数据化分析和利用。

百强巡展系列活动与长安汽车渠道建设步伐不谋而合

谈到多年参与百强巡展系列活动得到的收获，龚兵高兴地说道，对于百强巡展，长安汽车一直高度重视，每年都在参加。通过这几年不断地参加，长安借助这个平台，在三四线城市的品牌宣传弥补了现在线上的不足;二是百强巡展系列活动恰恰吻合了长安汽车在网络建设上的需要和步伐，两者不谋而合，巡展走的地方就是长安快速跟进的地方，经济较发达的三四线城市，百强巡展系列活动一搞过去，我后面就在发展网点，品牌就出来了，所以对长安来讲起到了非常好的促进作用，天上飞的品牌落地了，地上跑的销售到位了，消费者在这个层面的购买越来越多了，活动支撑了这几年三四线作为一个新的经济增长点的亮点，这是我们的一个最大的收获。