汽车经销商的出路与电商的未来 _产业评论·汽车大世界

【汽车大世界产业评论】眼下，汽车市场世道日艰。面对一天比一天难过的日子，很少联合的经销商开始抱团“突围”，并将希望寄托在了“互联网”上。这不，刚有永达集团与阿里汽车联合上演的大剧，这又有近40家经销商集团签约共建“汽车街”的大戏，而且目标均是一个，打造真正的O2O线上线下销售服务平台。

　　仔细阅读两大汽车电商平台的资料，总的感觉戏不是很大，尤其是近40家经销商集团联手“汽车街”这个项目，弄得挺热闹，最后能不能开花结果，真是个未知数。

　　为什么这么说？先让我们看看现在汽车经销商与汽车电商面对着怎样的困境。

　　先说汽车经销商。其危机的根源是：现在汽车经销商服务能力不能满足用户的真正需求。照理说，现在我国的汽车保有量已达到1.6亿辆，每年新车销量超过2200万辆，无论从哪个角度看，市场需求还是相当大的。但现在服务主体的结构出了问题，用通俗的话讲，五星级酒店太多，二至四星级的酒店太少。据不完全统计，现在4S店这种五星级水平的经销商已有2.4万家，而其他不计其数的分销商与维修服务商基本处在个体旅馆的水平。用户偶尔上一次五星级酒店可以（购置新车或前几次保养），但长期上五星级酒店（后续维修保养），既没这个能力，也没这个必要。再说汽车电商。其优势在于流量大，在给用户带来多种选择的同时，也具备了为4S店引流的功能。可是他们现在闲不住，一是要线下卖车，二是线下做上门维修保养，将自己引向了与4S店竞争的对立面。运行一段时间后发现，卖整车贴钱有时还贴不过4S店，搞维修保养只有烧钱才能引来流量，此外没有办法黏住用户。烧钱何时是个头？目前看来这种做法前途也不妙。

　　那么汽车经销商的出路与汽车电商的出路究竟在哪里？在这里我谈一下自己的一点浅见。

　　对于汽车经销商，特别是经销商集团，当下要做的主要有两件事：

　　一、尽量让有经营能力的4S店活着，最后“剩者为王”。今年年初，我先后写了《今年是汽车人备受煎熬的一年》、《中国车市将遭遇三十年来最大调整》等文章，对今年汽车市场的走势作出了预判，现在均已应验。我认为，这种调整未来还将继续，2.4万家4S店即使去掉1/3，数量仍然多，因为消费者不需要那么多“五星级酒店”。在这场淘汰赛中要活下来，主要拼的是“两力”，一是资金实力。因为面对长期微利或亏损的局面，没有雄厚的资金不可能坚持；二是经营能力。现在是考验内功的时候，经营上没有绝活也会顶不住。如果在这场淘汰赛中能活下来，这种“五星级酒店”的4S店在未来相当长一段时间内生存不会有大的问题。

　　二、构建多层次的维修服务体系。新车现在大多亏着卖，从长远看，卖新车今后也不会挣多少钱，主要得靠服务。谁能尽快构建有品牌、质量好、快捷、便宜的维修服务品牌，打造出像如家、速8这样的维修连锁服务网络，谁就能抢占未来竞争的先机，并长期立于不败之地。

　　现在，经销商集团不是没有能力干这个活，关键是从领导到员工都不习惯于干这个活。让“五星级酒店”的人往高大上的互联网上转可以，但往下干二至四星级酒店的活，谁受得了？

　　当然，往互联网转型也是必须做的事，经销商集团在搭建完多层次的销售服务体系时，可以“互联网”，而不是直接奔向“互联网”。

　　对于汽车电商，应继续从两方面发挥自身优势，少在线下白忙活：

　　一是继续发挥引流功能，为新的销售服务主体服务。过去，像易车网、汽车之家等多为4S店引流，今后除4S店外，多种销售业务与维修服务业态将蓬勃发展，因此可为他们继续提供引流服务，将这一方面的功能发挥到极致。避开诱惑，回归本位，这考验的是像易车网、汽车之家这类互联网公司的定力。

　　二是开拓新的线上服务门类。互联网公司的强项是线上“软”的部分，而不是线下“硬”的部分。卖分期、卖车险等都是“软”服务，是互联网公司的强项。此外，汽车零部件、汽车用品等不需要过多“硬”件支持的门类，也可以成为它的拿手好戏。

　　最近一段时间以来，汽车经销商与汽车电商的日子都不太好过，许多人问下一步怎么办？我以为，越是在这个时候越需要头脑清醒，要不停地问自己，什么是自己的核心竞争力？什么是自己的绝活？守住绝活，伺机发力，就能成为大调整中的赢家。连各自“金刚钻”的绝活都没练好，就企图通过所谓的联合，最后共渡难关，最终可能只是一种美好的期待。

最近一段时间以来，汽车经销商与汽车电商的日子都不太好过，许多人问下一步怎么办？我以为，越是在这个时候越需要头脑清醒，要不停地问自己，什么是自己的核心竞争力？什么是自己的绝活？