缓解高库存不能靠经销商单枪匹马

　　【汽车大世界产业评论】上月央视曾专题报道过汽车4S店的生产问题，高库存再次被行业锁定为经销商资金链断裂和跑路的万恶之源。持续性的高库存，正在给整个汽车流通市场带来巨大的危机，已经逼迫经销商采取多种措施开展自救，整合兼并、融资收购等已经在行业内开始涌动，同时放价走量、汽车电商也都迎来新高潮。

　　高库存到底发展到什么地步？根据J.D.Power亚太公司公布的数据看，5月份国内汽车库存深度为1.45，环比4月份的1.38再次上升；中国流通协调公布的1-4月份库存预警指数则分别达到了61.9%、50.9%、67.5%、60.5%，连续7个月处于50%的警戒线之上；而乘联会数据显示，5月份经销商的库存为1.67个月，环比去年同期的1.63个月又增加了0.04个月。随着经销商利润的持续下滑，如果高库存再继续下去，汽车销售环节的“革命”怕是真不远了。

解决高库存顽疾，经销商成了“豆豆”

　　高库存目前来看是一个无法解决的顽疾。首先厂家在产能过剩和高销量目标双重压力下，不可能放弃压库这个惯用的策略来进行压力分解；其次政府及行业协会的调节作用暂时也依靠不上，经销商期盼已久的新版《经销商管理办法》在2015年似乎也是难产的结局，虽然在新管理办法中修订了很多有利于经销商权益的条款；而作为经销商，在巨大的资金压力面前，要么选择宝马经销商式的“起义”，向厂家直接叫板，要么就只能忍痛采取降价手段，亏本销售，但无论何种方式，经销商都是利益受损方。

　　据不完全统计，仅2015年中国汽车企业规划新增产能就达268万辆，总产能将达到3810万辆。而业内对2015年的销量预期却只有2640万辆。单从两者相减，就有约1170万辆的产销差额。这种规划产能与销量预期的差距，就意味着厂家势必将销量压力尽可能的转移给经销商。经销商与厂家的弱势地位，自然成了现实版“企鹅打豆豆”，一个愿打，一个只能受挨，一点还手的机会都没有。并且这种压库情况，在各车系中均存在：5月份自主品牌库存深度平均为1.85，略高于其他车系，其他如韩系车1.8，美系车1.15。且在5月份，不论合资和自主品牌，库存压力都呈上升态势。

经销商的自我救赎——融资，整合，收购

　　在关注经销商承受高库存压力的同时，其自身经营现状的每况愈下也同样值得关注。一是卖车板块已经利润无几，二是售后服务板块也开始遭遇到迅猛发展的连锁经营汽车后市场的挑战。为了生存，经销商首先想到的就是放价走量。而这正是汽车销售渠道恶性循环的开始，给行业带来的后果也将是灾难性的。

　　所以，说到这，我们似乎已经看到一个很惨烈的结局：经销商将经历一场不可避免的洗牌。洗牌的过程，将是众多中小经销商被吞并、整合和收购。这在美国等发达国家的汽车销售历史上，均都经历过相似的过程。上世纪90年代末，美国汽车销售商的数量有4万多家，到10年后的21世纪初只剩下1万多家。

　　经历了近两年的市场低速增长、融资成本加大，新增网点前期收益滞后等困境，我国经销商的整合已经拉开大幕。5月17日，润东汽车宣布获得绿地集团境外全资附属公司入股，斥资额约15.5亿港元，认购完成后将获得润东汽车30%投票权。从绿地入股润东汽车看，经销商寻求自救、渠道洗牌的时代可能真要来了。但这只能是对经销商进行一轮残酷的优胜劣汰，仍不能解决厂家和经销商的库存矛盾。

汽车电商再被推到前沿

　　如果经销商的优胜劣汰不可避免，那么相伴而来的就将是销售网点的减少，这与国内汽车销量的不断扩大相矛盾，那么势必就需要其他渠道来补位，才能更快速的消化产能。所以，在这时候，汽车电商再次被推到了“阵地”前沿。这也符合市场规律，在卖方市场转入买方市场，行业进入库存时代后，往往都伴随着电商的崛起。比如家电库存催生了京东，服装库存催生了唯品会，化妆品库存催生了聚美优品。

　　其实，业内早在2013年为曾定义过“电商元年”，当时预测2-5年时间汽车电商将成为汽车销售领域的重要组成部分，不过3年来的发展效果来看并不理想。这一次的经销商生存压力的再现，让这一轮的汽车电商来的更加凶猛，呼声也更高。

　　从近期的融资情况来看，汽车电商的火爆程度已经超乎了业界想象，资本正疯狂涌入汽车电商。人人车获得6000万C轮融资，途虎养车网获得1亿美元C轮融资，二手车电商Beepi获得3亿美元融资，汽车超人甚至获得近27亿元人民币；汽车之家市值创新高，车易拍等获得巨额融资，京东等布局易车等，赶集等分类信息网站杀入二手车，平安保险也果断切入了汽车销售业务。这与近期股市震荡过于猛烈，投资方急于寻找新的市场增长点有着密切的关系，同时移动互联网的发展也让更多人坚信未来的销售品台将更多的转移到移动端，整个投资领域对汽车电商的无限憧憬已经转变为步入实际操盘。

模式之争，得消费者者得天下

　　而伴随着投资领域的竞相加入，汽车电商的升级和多样化也随之而来。仅就目前来看，已经至少有5种模式存在：

　　第一种：综合电商，也是最早最普遍的模式，如天猫、京东的网上4S店；

　　第二种：厂家模式，典型的如车享网，是上汽集团的自有平台；

　　第三种：O2O销售线索模式，如易车惠特卖、汽车之家“车商城”；

　　第四种：O2O&C2B模式：消费者当家作主，经销商竞价，如小马购车、新浪秒车。

　　第五种：团购模式：线上报名，线下到店获取价格，成交收费；如：团车、车团、17团购。

　　这几种模式都各有利弊，而区别最大的是第四种模式。前三种模式依然是厂家主导的销售新手段，传播效果明显，但仍没有改变销量不高的困境。第四种则是以消费者为主导的O2O&C2B模式，尝试通过改变消费者在购车过程中的主导地位，来改进电商发展”雷声大、雨点小“的销售困境。这种模式是目前业界认为最具潜力的模式，主要基于以下几点：

　　1、在库存压力和价格竞争下，经销商虽在放价走量，但各地价格参差不齐，且需要保留降价底线，不然将得罪厂家和同城经销商，需要借助独立第三方平台来实现价格竞争；

　　2、这种O2O&C2B模式以消费者为主导，以用户为中心重构汽车销售体系，面对的消费群体没有门槛，数量庞大，且底价购车直指消费者利益核心。通过平台消除各地价格不一的信息不对称，形成利益联盟；

　　3、互联网移动端的全信息平台，在APP端实现购车所需的各种信息融合，从选车、议价到提车甚至做车贷都在线上完成，方便、快捷，符合目前年轻群体的消费习惯。

　　在销量改观上，小马购车已经验证了这种趋势。去年8月份成立后即获得数百万美元天使投资，2个月后APP上线，当月成交300多辆；今年1月，再获数千万美元A轮融资；随后3月份完成一站式平台布局(新车、二手车、金融、车后)，5月销量接近2000辆，年底预计将突破月销10000台大关，这将相当于150家4S店月销量。

　　如果O2O&C2B模式如果能够在全国30个主要城市开通，那么将覆盖超过2000家4S店，覆盖几乎所有主流品牌、1000多款车型，销量就将变得极为可观，如果再进一步覆盖200个中等以上城市，销量将更加庞大。我们可以大胆想象一下，汽车电商的消费时代或许就如大众点评、美团一样，真正普及到大众消费者中来。甚至在未来，可能通过汽车电商的发展能促进改变为厂商按照用户个性需求来定制生产车型，解决经销商、消费者、主机厂商三者之间的矛盾对立关系，也未尝不能实现！

　　任何变革都是矛盾无法调节后的结果。经销商的整合调整已不可避免，电商的补位也是大势所趋。随着7-8月份汽车销售淡季的来临，库存压力将再度成为行业焦点。旺季卖车，淡季调整，这也给汽车销售环节一个升级改造的喘息机会。上半年整体市场增幅的低迷，势必将第三季度推上以价换量的高峰，一直以价格优势取胜的汽车电商，有望承担更多的销量压力。但依靠汽车电商改变经销商的库存压力是远远不够的，产能布局的合理调整、《汽车经销商管理办法》的出台、厂家和经销商关系的转变，才是关键，但汽车电商的迅猛发展，让经销商在高库存面前不再单枪匹马，这也是一个巨大的进步。

　　【汽车大世界产业评论】上月央视曾专题报道过汽车4S店的生产问题，高库存再次被行业锁定为经销商资金链断裂和跑路的万恶之源。持续性的高库存，正在给整个汽车流通市场带来巨大的危机，已经逼迫经销商采取多种