经销商是否在为厂家的战略失误埋单

　　【汽车大世界产业评论】赢利状况欠佳，库存居高不下，个别品牌4S店接连关闭，有厂家九成以上经销商亏损……这是来自市场一线的信息。中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，经销商库存预警指数已经连续8个月高于50%。中汽协数据显示，去年仅有三成经销商盈利，另有四成经销商基本收支平衡，三成经销商亏本。

　　如果把4S店比喻成汽车销售行业的五星级酒店，一个城市到底需不需要那么多的“五星”，是否需要各星级结合来布网？在人口百万左右的小城是否也要建标准的4S店？厂家为了所谓的品牌形象，奢华投入布网，需要花费多少银两？虽然这些银两大多不用自掏腰包，有人争着抢着往里砸。业内人士分析认为，今年我国汽车产能可能达到4000万辆，假如汽车销量增长7%左右，约为2500万辆，意味有千万辆以上的产能被闲置。明年、后年呢？厂家大步前行的同时供应商、经销商都在跟，整车产能闲置是不是意味着4S店销售能力将会“闲置”？

　　赢利服务时代，销售不赚钱甚至赔钱，服务赢利有限，衍生产品处于开发尝试之中……运营成本靠什么来均摊？也许，垄断经营是一个办法，但是，国家坚决反对垄断，这条路行不通！显然，销售形势遇冷时，4S店销售能力在“放空”；维修客流渐稀时，4S店的维修能力出现“闲置”……这一切不管谁来导演？最终由经销商独吞苦果。

　　厂家都有自己的经销商建店标准，其中包括地点选择、幅射半径、展厅设计……一般来讲，厂家对经销商有两大诉求：一、成为其销售、服务战略的组成部分，助其顺利实现预定目标；二、经销商自身良性发展，拥有正常的赢利水平。对厂家而言，前者是重要的，对经销商而言则反之，这种不一致带来销售链条的失失衡，尤其市场遇到困难的时候。去年，多个品牌经销商向厂家索要返利，令人意想不到，其中不乏高档品牌。“良好的厂店关系是经销商求之不得的事情，一定是经销商的核心利益受到了损害，否则不会出此下策”。有行业人士如此认为。

　　厂家过分关注消费需求，却忽略了市场容量。根据全国第六次人口普查数据，80后人口的总数是2.28亿，90后是1.74亿，加起来有4亿多人，如些庞大的现实和潜在消费群体让厂家看到了美妙的市场前景，带来加速扩产的强大动力。另一个侧面，多个城市出现“政策性饱和”，北京、深圳等城市一夜之间限购将经销商瞬间推向谷底。很难说饱和来自于政策，事实上一些城市交通状况已经到了不得不限的程度。可以预见：不管我们情愿不情愿，将会有更多的城市加入到限购的行列。汽车行与停都需要占用空间，需求大空间却有限，此情此景，厂家是否预料？几十年来，中国汽车市场持续高增长，厂家似乎已经习惯于增长，殊不知微增长、甚至零增长才是全球汽车的常态。直线式的产能爬坡再爬坡，包括销售网络的建设一跟再增跟，就好像穿上了永不停歇的红舞鞋。这一定会埋下产能过剩的隐忧。当然，保有量提高，经销商是最大的受益者，为了共同的利益，暂时吃点儿苦头也是值得的，但是不能超过限度，厂家、经销商、消费者，包括供应商之间必须形成和谐的生态关系，一方冒进(或者滞后)后患无穷。

　　相比之下，欧美和日韩等国家比我们冷静得多，经销店建设，仅在涉及品牌元素的地方参照厂家的统一要求，建筑结构、空间安排、选材采购、布置等环节经销商拥有绝对的自主权。基于授权关系，经销商对厂家负有义务与权利，同样厂家也对经销商负有义务与权利，这种权利和义务不是单方的。当然，经销商多多少少也存在着对市场的过高预期，总以为4S店一开黄金万两。东北某省会城市，某品牌经销商本来经营得还可以，忽然退出了市场，在其看来：4S店挣钱太慢太苦太“小”，还不如租给别人自己挣省心钱……获利能力单一，管理不善及人才短缺也是经销商的软肋。经济减速等外在因素也会给经销商带来一定压力。这些厂家，包括店家该不该有所警觉？

　　笔者看来，需求并不是决定市场的唯一要素，汽车市场受着各种外力的综合作用。厂家与经销商之间的关系唇齿相依，经销商为厂家战略失误埋单的同时，厂家自身也会蒙受损失，受伤的也包括自己。有人认为：是市场差强人意，陷入低谷之类云云。坐拥世界第一大市场，年产销2000多万辆，怎么能说是低谷？！只不过市场回归到了它应该的模样。绚丽的高增长黄金时代毕竟是短暂的，在微增长甚至零增长、负增长的常态下，厂家怎么办？经销商怎么办？

　　面对“困境”，厂家该有所行动，不再强行压车，杜绝价格倒挂现象发生，调整销售政策，适度放权……这些都是办法，但解决不了根本问题。据了解，有厂家开发衍生服务产品推介给经销商；有厂家加强对经销商的各项培训，尤其新入网经销商，以此提高经销商的赢利能力；有经销商成立大数据营销部，借互联网突围……这些都是有益的尝试。

　　2000多万辆的市场，何谈危机？最关键的是，战略层面厂家必须换打法了！

　　【汽车大世界产业评论】赢利状况欠佳，库存居高不下，个别品牌4S店接连关闭，有厂家九成以上经销商亏损这是来自市场一线的信息。中国汽车流通协会发布的中国汽车经销商库存预警指数调查显示，经销商库存预警指