汽车经销商亏损严重扭亏为盈路在何方？

　　2014年我国汽车经销商亏损面进一步扩大，大部分都不同程度亏损。销售汽车亏损已经引起各方面注意，本文试图从以下三方面分析这个问题。

　　如何分析一家4S店的盈亏

　　包括4S店在内，任何企业的盈亏可以用赚到的钱与用掉的钱谁多来衡量，赚多用少就盈利，反之亏损。当前，作为一家4S店，赚到的钱主要来自四个方面：销售汽车、售后维修、衍生服务、返利。由于返利抵扣进车成本，故销售汽车赚到的钱包括返利，可以表述为“含返利进销差价”，第四方面与第一方面就合为一个方面。

　　4S店用掉的钱就是经营费用、管理费用、财务费用，三项费用合起来为总费用，在损益表上一目了然。财务费用主要就是贷款利息，库存越大，占用资金越多，财务费用也越多，这是当前的一个突出现象。

　　以上计算盈亏的方法从财务角度说就是收入减去成本是否等于费用?大于费用就盈利，反之亏损。

　　经销商亏损原因分析

　　2014年我国汽车经销商大面积亏损的首要原因是卖车不赚钱，即含返利进销差价正负为零或倒挂，假设一家销售大众化品牌的4S店一年销车二亿元，倒挂二个百分点就是亏400万元。即便小部分品牌能赚二个百分点，那么400万元肯定不能冲抵庞大的总费用。

　　中国汽车销售业的特点就是返利并冲减提车成本，返利早已失去均衡社会平均利润率的本来意义，但厂家给经销商的返利都被经销商贴进车价打价格战，根本起不到补贴经销商车价倒挂的作用。

　　在汽车后市场，4S店在售后维修领域正受到社会维修企业强有力的竞争，社会的连锁快修行业正在蚕食汽车维修的市场份额，尽管我国汽车保有量在增长，后市场也同步以一年一千亿元的幅度提升产值，但市场进入者日渐增多，4S店总量上劳动利用率与工位利用率却都在下降，许多4S店的服务吸收率(维修利润与总费用之比)不升反降，售后能养活店的越来越少。

　　连业外也知道卖车不挣钱服务挣钱，羊毛出在牛身上，衍生服务涵盖保险、装潢、二手车、按揭、上牌服务、延保等。理想的衍生服务的收入(去除成本后)可以达到维修毛利的一半，其中二手车置换率应该>20%，投保率应该>95%，装潢毛利单车应该>2000元等等。在衍生服务获益方面，经营者重视与否的影响力远大于市场竞争的影响。

　　经营费用与管理费用是4S店管理者看得见易掌控的，但需要指出的是许多4S店的固定资产投入越来越大，建筑物动辄几千万并不鲜见，一年折旧几百万成为很大的费用。库存利息也是沉重的负担，如果销售平均十几万的车，年销1200辆，平均周转一个半月，库存系数为1:1，一年的利息为一二百万。如果库存系数增加这个数字还会成倍上升。

　　此外还有劳动力成本上升的问题，在总费用里它只会增不会减且所占比例日益增高。这一现象我们可以从每年三四月各地社保局公布的最低工资线增幅里看得清清楚楚。

　　综上所述，收入与费用的比例失衡就是4S店亏损，不同品牌、不同年份的4S店都是一样的计算模式。

　　扭亏为盈路在何方?

　　扭转亏损是广大汽车经销商的迫切愿望，许多人认为亏损是厂商地位不平等所致，本人认为厂家与商家两方面都有责任。

　　首先，中国汽车销售采用特许销售模式，这种模式具有很强的生命力，它促进而不是削弱竞争，而且是有序良性竞争，这种有序和良性体现为品牌竞争。换言之，要避免品牌内斗，加强品牌间的竞争。具体到车价竞争，同品牌竞争非良性，不同品牌间的性价比竞争才是良性的。同品牌竞争与品牌间竞争，前者与厂家无关，消费者得益;后者厂家、商家、消费者都得益。但解决同地区同品牌竞争的责任在厂家而不是商家，当一汽丰田以返利就是补贴为由拒绝经销商赔亏请求的时候，经销商只能打落牙齿往肚里咽。

　　上述问题解决后，库存深度就不成问题，只要销车有正差价，销得越多利润越多，市场的本质就是竞争，没有这点意识就不要卖汽车。要是认为销售能力差，可以在年初订协议时少订进货量，但一旦签订协议就一定要达到，违约要承担责任，这是市场经济最起码的游戏规则，不存在谁弱势谁强势的问题。

　　过去的一年，汽销行业在衍生服务方面还有很大发展空间，普遍都还远没有达到占收益三分之一的程度。而售后维修产值的提升也大有可为，许多4S店没有达到忠诚客户每年进店三至四次的标准，在一次修复率、预约率等可以提升客户满意的方面还有许多待改进之处。本人根据好几个上市汽车经销商集团财报进行统计，服务吸收率平均不到50%，这里有集团等各级管理层费用的因素，但根本问题还是管理不到位。

　　提高管理水平以增加收益的例子还有许多，例如相当多4S店购车预付款与库存实车之比失衡，前者占很大比例，极端的甚至达到1:1，这将产生很大财务费用且不被人注意，应该在不影响业务前提下大幅缩减。又如，流动资金一个周期只要加快四五天流速，就可以少贷款几百万。4S店投资人要在精细化管理上多动脑筋，不能老是销售让利，售后工时费打折。

　　最后举一个实例结束本文，春节前笔者陪亲戚去上海一家很大的旗舰店买一辆豪华品牌车型，进店没人招呼，饮料自斟自饮，大冷的天喝凉茶，要热的，只有白开水，烟缸里有六七只炮在水里散发尼古丁臭味的烟蒂。在这个店里，豪华品牌的感觉荡然无存，难怪该店流动资金极其紧张，客户付全款要三个月后才能拿到合格证。其他就不要多说了，这样的管理水平亏损是当然的，怎么还好意思向厂家要亏损补贴?请问，这样的店全国还有多少家?

2014年我国汽车经销商亏损面进一步扩大，大部分都不同程度亏损。销售汽车亏损已经引起各方面注意，本文试图从以下三方面分析这个问题。