2015年主机厂们正在用O2O拯救4S？ _产业评论·汽车大世界

　　新年伊始，汽车行业的触网新闻就层出不穷，以往要靠关系才能拿到的4S店建店指标已经开始无人问津，虽然不少整车企业仍然提出了激进的销量目标，但完成这个目标的销售服务网络拓展并不那么明朗。在环保一票否决的考核模式下，政府限牌限购限行的阻力恐怕只来自利益相关的整车企业，限牌城市的部分4S店必然要关张转业，接下来做什么能赚钱恐怕是投资最焦虑的事情。

　　按照当下典型的商业逻辑，卖车不应该赚钱，为车辆提供售后服务可以微利，基于互联网大数据的个性化服务才应该赚大钱。但具备这种大数据能力的公司还不存在。所以，朱伟华建议整车企业尽快启动售后服务电商业务，从最难做的服务电商起步，放弃整车电商作秀的诱惑，踏踏实实做好线上和线下业务衔接，走通O2O，为后续的整车电商夯实基础是民智之举。

　　此前有整车企业在体制内创建电商，事实证明体制和机制都不足以适应互联网创新，和BAT战略合作只是徒有其表，并不意味着BAT会给整车企业当供应商。对整车企业而言，要真创新，必须学会放下身段和中小创业企业合作，用市场的力量、草根的力量摸索商业模式。然后用自己的实体网络规模、资本优势放大这些创新的体量。如果后来者继续有钱任性，浪费完当下的机会窗口，4S模式的标准化、连锁化、信息化优势也将被后市场复制，先发连锁服务优势届时将荡然无存，那才是4S体系真正的危机。

　　对整车企业而言，如果从互联网公司已经武装到牙齿的整车电商起步，无异于虎口拔牙，所有互联网公司都会与你为敌——你在去中介化，在革互联网go公司的命，它一定会与你拼命。与其在自己弱小的时候树敌，不如让他们继续探路，整车企业更应该专注于互联网公司不大可能独立完成的O2O售后服务电商，用服务绑定用户，提高顾客忠诚度，这才是流量和利润的可持续来源。前两年主机厂砸钱在最容易被互联网公司瓦解的整车电商上，属于南辕北辙。2015年，几个互联网公司一定会在整车电商方面大踏步创新，这方面整车企业不可能与之匹敌。与此同时，大量独立后市场的O2O将围殴4S的售后服务业务，相比较而言，整车企业至少在资源层面还有可能与创业公司竞争，虽然也困难重重，但胜算至少比整车电商大，而且一旦做成，在O2O平台上的整车电商反而是水到渠成的事情。但反过来，即使你做成了整车电商平台，距离售后服务O2O电商则还有巨大鸿沟需要弥补，关于这点已经有前车之鉴，不需要赘述。

　　2015年，对单个4S店而言，仅靠自身的IT能力开发O2O平台意义不大，虽然有无数线上平台声称可以引流给你，但你的线下业务流程是需要经受整车厂商考核的，如果你不改变线下服务流程可能会损害线上用户服务体验，如果你改变流程，则面临满意度考核的压力。从这个角度看，只有整车企业服务管理层面推动的售后服务O2O才能从根本上解决用户体验的问题。对于顾客流失，整车企业和4S店是利益一致的，留住顾客仅靠提供APP、CRM系统和微信公众号服务是没用的，让愿意适应互联网商业环境的经销商少交学费，节约O2O商业模式探索时间是关键。

　　毫无疑问，目前正在实施的整车企业电商计划要么是国内其他整车企业的电商平台的复制，要么是国外母公司电商平台的复制，除了宝马、通用等少数企业，鲜有创新案例。当大量的创业者都在重复后市场O2O的时候，主机厂更应发挥自身的资源、资金和品牌优势，找到靠谱的供应商，以创新思维构建自己的O2O电商平台，这是拯救4S体系的最后窗口期，一旦独立后市场的创新者完成上市，主机厂将再次遇到类似易车、汽车之家这样体量的企业。新车利润的下滑与易车、汽车之家们的成长是同步的，同样的逻辑意味着，未来服务利润的下滑，同样会与后服务电商平台的成长同步。不同的是，当年是主机厂自己养肥了易车、汽车之家，如果这次继续犯同样的错误，再拿自己的广告费培养未来的竞争对手，主机厂的未来就是今天的诺基亚。

　　目前看，宝马和通用都在推动售后服务电商，但目前看还主要是给天猫缴学费，朱伟华同学认为，它们下一步正确的方向应当是走到微信平台上，将社交流量引流到自有平台，再下一步是用电商3.0思维完成与其他平台的融合。目前，其他厂商还鲜见在售后服务电商上有显著创新的，预计2015年这个领域会有更多尝鲜者，相比新车的市场营销。整车企业的售后服务总是被销售出身的厂商老大们弄得“非常迟钝”，也许这一大波独立后市场创业者会完成消费者教育的同时，也惊醒整车厂商的老大们，他们会给售后服务部门更多权限去推动售后服务的电商化，不知道那个时候4S店还能不能在整车电商、后市场电商的夹击下活下去，反正现在还没有任何售后服务电商计划的整车企业4S店很危险。

对整车企业而言，如果从互联网公司已经武装到牙齿的整车电商起步，无异于虎口拔牙，所有互联网公司都会与你为敌——你在去中介化，在革互联网go公司的命，它一定会与你拼命。