大数据时代，汽车经销商的盈利秘籍

临近年底，随着行业增长趋势放缓，很多品牌出现相关零售业务问题，就连一直以盈利保险箱著称的一些品牌，也向经销商发放补贴，以帮助经销商缓解经营压力。

中国汽车流通协会数据显示，今年经销商库存基本处在高位，特别是自下半年以来库存系数一路飙升，11月的库存预警指数竟然环比上升10.7个百分点，达到65.7%。经销商的非合理库存已经接近1000亿元，亏损面一再扩大。受此影响，今年41.48%的经销商利润在正负5%之间，其中有9.87%的经销商严重亏损，仅有20%的经销商对今年经营状况表示满意。

尽管业内一片哀鸿遍野，但并非所有经销商今年都遭遇业绩下滑，一家总部位于华南地区的经销商集团却能独善其身，各项经营指标均超额完成年初定下的目标。该家经销商集团负责人黄先生说，今年依旧能够保持业绩上涨得益于两年前针对管理所做的大刀阔斧的改革。在一系列改革中，D20起到关键作用，并帮助其利用大数据实现盈利。

究竟何谓D20？D20是全球经销商管理系统提供商CDK Global，开发的一项旨在基于大数据分析来提升经销商的运营管理和盈利能力的服务，在北美及欧洲数千家经销商得以应用，并获得认可。一般来说，20家经销商组成一个小组，在保护公司隐私的前提下，将财务、经营等数据和实践案例汇总，通过有针对性的对比、分析、交流、学习，以实现各自业务的改善和业绩的提升。以NADA（美国汽车经销商协会）的D20管理项目为例，参与该项目的经销商比其他经销商在市场份额、盈利能力等方面普遍提升30%。

据了解，黄先生所在的经销商集团为全国布局，网点多集中在一线城市。两年前，北京开始实施限购，该集团位于北京的4S店因此业绩一落千丈。鉴于对未来车市增长将告别井喷，一线城市将陆续进入限购时代的判断，该集团逐渐认识到原有的盈利模式已不足以支撑可持续发展，提升管理能力迫在眉睫，于是做出全面导入信息化管理以提升管理精细化的决策。彼时，CDK Global刚刚将D20管理项目引入中国。在寻找信息化管理系统提供商时，对于D20管理项目在美国汽车流通行业的口碑早有耳闻的黄先生，很快就与CDK Global签署了关于D20管理项目的合作协议。

“我们在审视公司下属各经销店时发现，即便在同一品牌下，不同经销商店的各项经营指标也大相径庭，造成差异的原因不难理解，多是由管理所致，但其背后所昭示的问题却没有深入分析挖掘。”黄先生介绍称，在选择D20项目的20家经销商成员时，既有售后收益较高的经销店，也包括各项经营指标排名靠后的经销店。在月度、季度会议上，20家店通过对各自经营指标的反复比对，寻找差距、分享和总结经验、弥补不足。经过两年的实践，该经销商集团不仅积累了丰富的大数据资源，而且将D20管理项目内化成一套管理体系，并推及到旗下各店及员工。而今D20也不再是针对店与店的管理提升项目，同时也是针对销售顾问，甚至未来还包括售后顾问的员工培训，以满足集团日益提速的渠道扩张步伐。

“实施D20项目的最大收获在于，我们针对分散在全国的31家店规范了统一的管理标准和语言，例如财务结算方式和流程，同时着重对各项KPI指标进行持续改善。正如在生产环节导入TQM必须具有标准语言，否则无法实施。”黄先生坦陈，过去，每到岁末年初盘点时，面对各家店相差悬殊的经营指标往往无所适从，不知该从哪入手加以改善，如今通过D20将每家店的每项经营指标予以细化，落实到每一天、每个部门、每个人，并使用统一的指标予以考察。

最早提出“大数据”概念的全球知名咨询公司麦肯锡曾提出：“数据，已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域，成为重要的生产因素。人们对于海量数据的挖掘和运用，预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。”得益于CDK Global强大的经销商数据资源，D20管理项目让国内经销商在对比中除了找出自身内部各店，以及与其他集团之间的差异，还可以了解自己与欧美市场经销商之间的差距，并借鉴发达国家市场的实践经验迅速提升自己。

临近年底，随着行业增长趋势放缓，很多品牌出现相关零售业务问题，就连一直以盈利保险箱著称的一些品牌，也向经销商发放补贴，以帮助经销商缓解经营压力。中国汽车流通协会数据显示，今年经销商库存基本处在高位