范自强:以产品和"林肯之道"征服新贵楷模

　　主持人：先聊一聊这次广州车展，我们林肯带来的亮点是什么?

　　范自强：我们在上个月正式推出了MKC、MKZ两款车型，在国内上市，我们在MKC、MKZ基础上推出了总统系列的车型，在于它内饰的材质、工艺和设计方面，都比原来有了很大的提升，我们用到了一些比较高端的内饰材料，比如说Venetian真皮座椅，其实它对原料皮质要求非常高，它只有全世界不到1%的生皮材料才能满足我们的要求，在韧性、柔软度方面，这种皮质是非常高端的皮质，把它放在我们林肯的总统系列车型里面。还有我们在座舱内部一些Alcantara的顶篷，还有一些其他的装饰材料，这些东西更多用在一些时装航空、游艇等奢侈品行业当中，我们把它用到这款车型上面。通过这一系列的，我们这次推出了四个内饰主题的设计风格，它是来源于建筑、自然、艺术，不同的搭配，不同的颜色组合，我们在每个主题里面选用了非常好的木质材质，我们嵌入了木材，质地是非常好的，在座舱里营造出不一样的奢华环境，来满足不同喜好消费者的要求。

　　当然除了这个产品本身以外，像我刚才说到的内饰材质，包括在设计上面，我们还会对消费者在他专属的体验，包括服务标准上进一步加强，这是我们总统系列在这次广州车展亮相的主要原因。

　　在展台上，大家可以看到，我们把林肯展台包装得像五星级酒店，更多是像家的这种感觉，我们把林肯4S店的元素移植到我们的展台上，包括像水幕墙，这也是借鉴了中国风水的元素。还有林肯品牌的历史，我们也在我们的展台上做了一个呈现，这也是在我们林肯4S店看到的品牌历史墙。大家可以看到林肯在过去100多年的历史中，有很多里程碑的事件、产品，我们都会一一展现给消费者。

　　主持人：听您刚才介绍，我觉得林肯其实是把车当做一个艺术品去打造的，它融入了很多品牌理念在里面，能不能给我们介绍它的品牌理念是什么?

　　范自强：在中国导入林肯品牌，更多是希望通过我们全新设计的产品，我们全新设计的这一代林肯产品更注重我们的设计，更简约，符合包括中国消费者在内的未来消费者的需求;同时我们更关注在消费者的体验方面。比如说我们的“林肯之道”，我觉得它是我们最关键的，能够保证我们这个产品在中国成功的基础。我们希望在这个行业塑造新的品牌形象，更好满足消费者的需要，这两方面的结合是我们在中国成功的基础。

　　主持人：作为豪华车，中国的豪华车市场竞争是非常激烈的，林肯作为一个后来者，但是我们中国有一句话叫“后来居上”，我们如何居上呢?

　　范自强：我们之前在品牌正式进入中国前2-3年，我们做了非常详细的市场调研和客户调研，充分去了解消费者在这个市场上对豪华汽车有怎么样的需要，包括服务体验方面的需要，我们已经看到中国豪车的消费者已经越来越成熟，也越来越理性，他们越来越多通过追求这种豪华汽车来体现自己的品位和个性，同时他们希望通过购买这样的产品，在拥有这个车辆的过程当中，能够享受到更好的、更高端的服务。其实这也就是我们希望林肯品牌进入中国之后，在产品上会有独到的设计，包括有非常卓越的性能，非常好地体现我们的产品力，同时用林肯之道满足消费者更多体验上的需要。刚才你说后来居上，来得早不如来得巧，我们针对这个需求的转变，我们在这个时点进入中国，把我们的产品和服务放在一个新的高度，这个时候正好是一个最好的时机。

　　主持人：刚刚好?

　　范自强：对。

　　主持人：MKC，我们定位是豪华中小型SUV，目前中国的SUV市场竞争是非常激烈的，您怎么看待它现在这样一个竞争的环境，我们SUV未来的一个发展方向是什么样的?

　　范自强：MKC是我们非常重要的一款产品，我们在上个月上市的两款产品，一款是MKC，它是豪华中型SUV，MKZ是一款豪华轿车，这两种车型在中国豪华车市场都是占据了非常重要的份额。我们不仅关注SUV，也关注其他的一些产品，在这个细分市场中一直关注着非常有潜力的市场。到2016年底之前，我们还会陆续不断的有产品来到中国。我们会有一款MKX，是中型的SUV，还有一个全尺寸的豪华轿车以及全尺寸的大型SUV，这些产品未来都会填补在中国的豪华汽车市场不同的细分市场里面，我相信这些涉及到的细分市场加在一起应该超过中国豪华汽车市场80%的份额，这样一个丰富的产品线也为未来林肯品牌在中国的发展打下非常良好的基础。

　　主持人：随着我们产品布局的不断丰富，我们想知道林肯在产品的差异化营销方面都做出了哪些调整?

　　范自强：其实在产品这一块，我相信我们林肯整体的产品设计是完全依据市场的需求来做的，大家知道我们之前做了很多的市场调研，包括对产品的调研，特别是对中国消费者的调研，在我们推出MKC和MKZ这两款产品之前，我们做了很多的调研。今天看到的两款产品是结合了中国消费者提出的意见，才能够看到我们全新的这款车。未来我们也会有越来越多的产品投放到市场，未来我们也会进行消费者的调研，把它结合到我们的产品设计当中。

　　那么总统系列这个产品，我们今后不光会在MKC和MKZ这个产品上面，未来我们林肯的产品都会覆盖，在不同层级的细分市场里面满足不同层级消费者对个性化的需求。

　　主持人：我们在渠道经销商布局方面，做了哪些工作?

　　范自强：11月6号，我们在三个城市，北京、上海、杭州，我们已经有3家4S店正式开业，我们应该是在今年年底之前还会在全国的若干个城市要开出5家的4S店，今年年底能够达到8家，目标是到2016年底之前，我们在50个城市有60家4S店，这是我们的发展方向。

　　主持人：目前我们的消费者很多一部分集中在年轻的消费群体当中，现在年轻的消费群体有网上购物的习惯，所以今年的“双十一”中国的汽车电商也是非常的火热，我们想了解林肯在这方面有没有什么计划?

　　范自强：林肯的目标客户群，我们称之为新贵楷模。他们受过良好的教育，他们通过自己的打拼获得了财富，他们需要购买豪华汽车来对自己的身份或者对自己的品位和个性得以彰显。这些人当然会是我们今后主要服务的对象，也是我们品牌要销售给的一些人。你刚才说的网络电商，我们会一直在关注，目前我们还是想在4S店建立和林肯之道理念的打造上下功夫，包括在人员的培训，流程的改造，设施的建设方面，我们花了很大的精力。我们现在的4S店，有机会你可以看一下，我们的4S店更像五星级酒店，设计的理念、装修的风格，都让你觉得更像五星级酒店和家的感觉，希望消费者走进我们4S店中能感觉到温馨、安心，他能够花更多的时间享受在4S店购物的时光。在这个过程中，我们的流程和服务也会更好满足我们消费者的需要。关于电商这一块，我们也会持续关注。

　　主持人：我们针对的人群可能是社会的精英阶层，他们对自己个人的要求或者需求定位会比较精准，像之前宾利也是推出了个人定制这一块服务，我们在这一块有没有什么相关的措施?

　　范自强：其实总统系列是一个很好的例子，我们在不同的设计，包括在工艺的提升上，我相信在MKC和MKZ总统系列车型的推出，包括未来也会有更多车型的总统系列推出，这些都是为了更大程度地满足极致追求个性化和品位的人群要求。我们在展厅内还有一个个性化定制中心，你在经销商那边不能看到所有的组合，但是通过这个个性化定制中心，你可以选择你想要的颜色、配置、内饰，包括轮毂，也可以很直观地看到你选择出来的组合呈现在你面前的车是怎么样的，这也是帮我们客户很直观地根据自己的喜好判断他喜欢的东西，这也是我们科技化迎合现在个性化需要做出的努力。

　　主持人：我们2015年整体的规划是怎么样的?

　　范自强：我觉得中国这个汽车市场发展得非常快，特别在豪华汽车这一块，我相信在2016年底之前，中国的豪华汽车总体的销量会超过美国，成为全世界最大的汽车市场。针对我们自己品牌的努力方向，我们现在要坚持把产品和林肯之道的理念贯彻好，有这两个法宝，我们一定能取得我们想要取得的成绩。

　　主持人：我们也希望林肯能在今年取得很好的销售成绩，谢谢您。