沈进军：政策是锦上添花，要回归市场本身

　　2007年的时候，我和中国汽车流通协会的副会长沈进军先生第一次见面，当时聊的是《汽车品牌销售管理办法》，他的很多观点至今记忆犹新。转眼8年过去，中国汽车市场发生了诸多变局，而中国汽车流通协会的行业影响力也今非昔比了。在近期新政迭出这样敏感的节点，我们再次和沈会长相约座谈，聊聊一些热门话题，比如汽车行业反垄断、工商总局停止备案通知、十部委出台的意见、《汽车品牌销售管理办法》(以下简称《管理办法》)的修订等接连出台后，会对汽车行业带来何等深远影响。同时我个人也有期待，因为11月5日到7日，中国汽车流通协会的年会将在海口盛大召开，这些关注度极高的话题，会不会有一个交代?在这个安静的午后，听沈会长娓娓道来。

　　媒体：我知道你不想总是谈政策，但中国的汽车行业，似乎又绕不开政策，所以，这次依然还是先从近期的政策话题聊起来吧。

　　沈进军：的确，我不赞同总是谈政策。汽车行业总希望上面给政策，其实，我们是给政策最多的行业。如果一旦没有政策，八成人都倒下了，真是这样，那说明汽车行业就是一个重病区，政策就是鸦片。过去那么多年，就是因为我们吃药吃得太多，完全靠政策去刺激和支撑，所以一直到今天为止，汽车生产企业还一直在期盼着刺激发展的新政策出台。我一直在倡导，不要总是寄望于政策，要发挥市场的调节作用，这么多年走过来，大家还在谈政策，出台一个新能源政策就欢呼雀跃，但是呢，解决新能源车的根源并不是在政策，而是在消费者——消费者认不认同新能源车，愿不愿意买，才是最重要的。如果单靠政策制定人的一厢情愿，单靠汽车生产企业的一厢情愿，请问市场能接受吗?

　　政策只能是锦上添花，推动汽车市场发展的核心动力要靠市场主体。回到市场本身，回到消费者本身。这是我要表明的第一个观点。

　　媒体：很赞同您的观点。这次工商总局停止备案的通知，其实就是政府简政、让位市场调节的一种举措。

　　沈进军：这是激发汽车市场主体的一个利好，请注意，利好不是这个政策的出台，而是政策退出给市场松绑了，从而激发市场主体的活力，出现一个优胜劣汰的良性竞争局面。最后带来什么?营销服务能力的提升，最后还是消费者受益。

　　从理论上讲，通告里写的很清楚，现在是谁都可以卖车，什么业态都可以做，不管你是不是授权汽车4S店，在营业执照里都是四个字：汽车销售。

　　媒体：我们从一线的经销商那儿得到的反馈，对工商局的这个通告也不尽乐观，很多经销商认为，如果厂家还是按照《汽车品牌销售管理办法》这种模式来要求，他们也不敢拒绝。

　　沈进军：《品牌管理办法》的核心其实是品牌授权，但全世界很少有国家是用政府部门规章规定授权经营的。如果2005年《品牌管理办法》的出台对规范汽车市场、保护消费者权益还有正面作用，那么在2008年8月1日《反垄断法》出台并实施后，《品牌管理办法》这种部门规章就应该跟法律不一致的地方调整修订过来，可惜迟迟没有结果。

　　其实《反垄断法》的法律效益远远高于部门规章，而且是有执法机构可以去依法执行。试问《品牌管理办法》谁在执行?办法里写的很多东西，诸如“不准搭售”等若干条款等于空文，出台办法的三个部委，请问谁去出面干预厂家的搭售行为了?说明它就根本就没有法律效益。

　　媒体：请沈会长用一句大白话说明一下，工商总局停止备案会带来哪些市场变化?

　　沈进军：从理论上讲，未来可能会出现经销商集团旗下的车都集中在一起的大卖场模式，过去这种模式因为是多品牌经营很难拿到执照，现在就可以了，其实中国老百姓本来就很喜欢货比十家，现在汽车市场已经发生了重大转型，主机厂控制市场的力度大大减弱了。现在的市场议价权在谁手里?消费者手里啊!消费者可以货比十家，哪家便宜服务最好，我就去哪家。面临这种充分竞争的市场局面，厂家能控制得了吗?但是我们现在看看厂家都做了什么?C端消费者市场发生了这么大的变化，另一端呢?厂家对商家的控制依然很严格，肆意压库的结果，必然会造成经销商为了甩货而销售价格倒挂等一系列问题。请问这种现象能持久吗?

　　媒体：说到底，如果市场严酷到经销商无法盈利，厂家对渠道的控制力度就土崩瓦解。可惜很多厂家看不明白形势。这次反垄断其实形同普法，让经销商也好、消费者也好，都知道还可以通过这种方式维护合法权益。

　　沈进军：很多人问我，这次反垄断，会对汽车市场汽车格局带来什么新的变化呢?我说带来什么结果不是执法机关的执法目的。你有违法行为就查处，至于市场怎么走，跟执法机关没有关系。

　　因为中国汽车流通协会参与了反垄断法的前期调研，而且二三年前就开始普法了。2012年苏州年会上，国家发改委反垄断局的卢局长在演讲中介绍反垄断法是经济领域里面的宪法，企业要依法经营。第二年成都举行的中国汽车流通年会，卢局长又进一步告知将要执法了。今年不过是开始执行而已，而且，在国外，反垄断法不仅要经济上处罚你，人都要抓的。

　　今年春节前，我们配合发改委把若干厂家的商务政策研究了一番。与会的专家包括专门起草反垄断法的法律专家、律师，结果找出了大量的例证。反垄断局的卢局长表示，普法最有效的办法，就是处罚，至少得震慑，引起高度重视。现在看，执法就是最好的普法，真是这么回事。

　　媒体：所以说，反垄断不是一个突发性事件，是酝酿多年的自然结果。不过，我也注意到，这次反垄断也处罚了一批经销商。

　　沈进军：关于湖北经销商收PDI检测费，属于乱收费和涉嫌欺诈，并没有违反反垄断法。当然发生这样的事情是不应该的，经销商要加强行业自律。至于签订价格同盟，这是典型的违法行为，经销商在跟保险公司抗的时候，没有走正常的渠道，用违法抗击违法。这是不对的。我们也向发改委进行了申诉，发改委也受理了，一方面我们行业要自律，另外我们也要维护行业的利益。

　　媒体：这次反垄断法的执法部门对汽车厂家的处罚力度可谓空前。

　　沈进军：由于汽车生产厂家具有市场支配地位，不管是横向和纵向限制。经销商仅仅是在某个区域做横向价格联盟，其他的行为只有主机厂能做到。所以现在处罚出来以后，我相信主机厂至少不会像过去那么明目张胆、理直气壮地强压经销商了。因为经销商突然发现，原来可以举报，如果举报属实，政府会替我们说话，这是好事儿。但是还是那句话，政策是锦上添花，真正靠的是市场的力量。一次反垄断执法不可能改变厂商之间的关系，利益的博弈还是要靠市场的作用，别指望政策。

　　媒体：9月份还有一个政策引起业内普遍关注。就是以交通部牵头的10部委发布的《关于促进汽车维修业转型升级、提升质量的指导意见》，这个指导意见里有几个点：1、零配件生产企业要向售后市场提供原厂配件;2、明确要建立汽车维修技术、信息公开制度，要求汽车生产厂家向售后企业公布汽车维修的信息;3、鼓励连锁经营。沈会长对此怎么看?

　　沈进军：9月22号，受交通部的邀请，我代表中国汽车流通协会参加了5年一次的全国机动车维修工作会议，那天这10家联合发文的部委相关司局领导全都到会了。这个文件出台，说明这是新一届政府职能转变的重要举措。对此我想说什么呢?在美国，有一半、乃至一半以上的汽车售后服务是来自于非授权的体系，另一半来自4S店授权体系。我问过一位美国4S店的店总，中国的4S店经销商都在探讨如何吸引质保期以外的客户回流，您怎么看?人家答复说：我们其实更关注的是质保期之内的客户，质保期以外的就不是我的客户!换句话说，在美国有两亿多的车子，真正在质保期之内的车只有几千万辆，而其余上亿的车子需要非授权体系的服务商提供服务啊。这其实就是一个社会分工的问题，第二也是适度竞争的问题。为何到咱们这里就变成非授权体系就一定要冲垮授权体系呢?与其讨论谁能颠覆谁这些问题，不如多关注关注消费者的需求吧。为何现在中国的消费者多数还是要到4S店做维修?因为觉得相对来说质量更有保障。当然，价格也太贵!而到非授权体系里面去做，价格虽然便宜但是担心质量没保证。因此，我觉得这个文件出台就是要鼓励大家走出一条路：既能保证品质、又能让消费者维修成本降低，我觉得这是大好事。

　　媒体：我知道今年是中国汽车流通协会的换届年，今年年会有什么新的亮点?，

　　沈进军：今年的年会时间是11月5号到7号，地点在海口。由于今年是换届年，11月5号下午要召开中国汽车流通协会第五届会员代表大会，会员代表大会要产生第五届中国汽车流通协会的理事会，通过选举产生协会的理事、常务理事、副会长、会长以及秘书长。6号是中国汽车流通行业发展论坛，我们会请国家发改委、反垄断局的领导，分享2014年在政策层面的变化和热点问题，比如反垄断、三包、工商部门如何加强市场监管、以及品牌管理办法修订方面的情况。接下来有若干个分论坛，涉及金融、电商、车联网、俱乐部等方面。7号是新车经销商论坛和二手车的经销商论坛，在嘉宾层面，着力邀请了方方面面的国际同行，比如美国NADA(汽车经销商协会)的主席、澳大利亚等若干个国家的经销商代表。还有一个经销商集团百强的Top10和主要厂商负责人的对话。同时还有一个B2B的行业展会，参展商就是经销商的供应商。

　　未来的五年，协会要进一步扩大影响力，让汽车流通行业成为受人尊重的行业。

　　媒体：二手车论坛会讨论哪些话题呢?

　　沈进军：中国二手车市场还在成长期，在政策层面管理方面有很多问题。1、需要建立一个临时产权制度。目前公安部门的规定是，这个车子要么是张三，要么是李四的，车子本身没有商品属性。我们去年到德国做过调研，德国是张三可以卖给经销商、而李四又没购买之前，要给二手车一个商品属性。这就是临时产权制度。2、现行二手车交易沿用旧货交易、增值税增收方式，按照全额2%收取，税负太高。3、各地的限制迁入导致二手车流通困难。目前有300多座城市，以环保和排量为由对外地二手车迁入实行高门槛，这是地方的保护的垄断市场行为。使得二手车不能形成全国性大流通。反对限迁，不是反对环保，而是反对人为的双重标准、地方保护政策。二手车不是报废车，是进入交易的再用车，只要符合再用车标准就应该上牌照。而现在300多个城市提出对二手车迁入的标准，远远高于当地的再用车的标准。今年，中国汽车流通协会向财政部、税务总局递交了改革二手车增值税增收方式的报告，同时也向公安部提交了改革二手车临时产权制度的报告，以及取消各地对于二手车限迁的报告。

　　媒体：电商这个话题会讨论吗?

　　沈进军：电商是全国汽车经销商都在探索和纠结的话题。即使在美国，有直接的法律保护汽车经销商，但是我想这个口子迟早也会打开，因为消费者的消费习惯正在发生巨变。最近很多经销商集团一边在继续扩建传统渠道，一边也在和互联网企业达成战略联盟去开拓市场。我不认同互联网会颠覆汽车经销商渠道这个额观点，我们提出的口号是：汽车经销商要尽早拥抱互联网，而不要患上互联网恐惧症。互联网其实是一种技术手段，而电商其实不过是利用互联网技术搭建的另一个交易平台而已，互联网技术最大的功能是降低成本、提高效率，但是互联网本身不是一个交易平台。所以对于汽车市场的格局变化，经销商要尽早洞察和介入。

　　媒体：最后，对汽车经销商和汽车厂家层面，沈会长有什么建议吗?

　　沈进军：我觉得这个行业，真到了洗牌的时间了。洗牌后销售量急剧下降，大量的经销商在关店、卖店，这个过程美国也有，不久我们也会进入这个阶段，经销商过去靠资源扩张型去发展，现在这个阶段过去了，方向得赶紧调整，否则肯定生存不下去;第二，内部管理得精;第三，服务得做好。美国的4S店是在为社区服务，每家店每年稳定盈利一百万到四百万美元之间，但是中国的经销商投资人对店的盈利要求都很高，投资人也是没有办法，大量用的是银行的钱，利息非常高。加上厂家对经销商的冲量要求，高库存冲减了经销商本来该得的利润空间，使得经销店只能急功近利，结果就是服务做不到位，对消费者非常不负责任。

　　从长远来看，无论是经销商，还是汽车厂家，只有真的把消费者看成是衣食父母，才能够可持续发展。首先要求汽车厂家和经销商协商合理的库存，厂家不要一味指责经销商营销能力差，如果说一家经销商不行，那可能是这家店内部管理、营销策略没做到位，可是如果整片区域的经销商都不行，那是谁的问题呢?

　　媒体：的确，这些年汽车厂家的产能一直在释放状态，但是，总归要有个尽头。

　　沈进军：2009年开始，汽车厂家大量的产能已经建成开始释放， 2009年是增幅46%，2010年是增幅32%，非常高，到了2011年、2012年、2013年，增幅就下来了。市场在往下走，但是汽车厂家的产能还在往上走——这就出现了一个巨大的产需矛盾。

　　中国的汽车市场是全世界最好的市场，但是中国的汽车产业链在恶化，从生产到流通，有大量的肠梗阻。汽车厂家按计划生产车辆卖给经销商，就实现利润，但是这些车未必卖给消费者了，而是大量积压在经销商的库存里，每月至少有1000亿人民币的额外库存，请问这个生态链条健康吗?所以首先厂、商之间要坐下来达成共识：什么是合理化库存。或者如果厂家的产能释放量过大，厂家也要承担库存利息。

　　第二、要解决定价机制的问题。现在市场投放的车子，95%的经销商在终端的销售价格几乎都是倒挂的。这个现象说明什么?说明厂家的定价机制有问题。这个定价机制不是按照我合理的生产成本、加上合理的利润率、品牌溢价制定的，而是按照市场竞品的价格来定价的，而且也不会考虑消费者的实际需求。结果呢，一旦销售不良，必然就压库到经销商手里，经销商怎么办?只能降价销售以完成厂家任务指标，最终是经销商蒙受巨大的经济亏损。当然，不排除也有所谓的加价车型，但你看看当前的市场，这种车型真的是寥寥无几了。

　　媒体：民间称这些加价车为神车。既然叫神车，恰恰说明比较少见。

　　沈进军：绝大多数车型的价格都是倒挂销售，这是不正常的，你让渠道商不挣钱可以，你不能让他赔钱卖啊。汽车厂家的经理人为了业绩指标，都希望店建的越多，一方面完成冲量任务，另一方面也不排除个别人中饱私囊。而从供应链的角度说，上端的厂家和终端的经销商为了利益而互相厮杀就更不正常了。

　　媒体：有一种传言，说美国的汽车经销商卖车也不赚钱了，所以要想办法拓展售后服务等多种盈利途径?

　　沈进军：美国的汽车经销商80%以上是通过金融产品打包销售车辆的。这些金融产品挣钱，不就是靠卖车实现的吗?这就是盈利啊。换句话说，中国经销商为什么这么困难?其他问题不谈，最关键的地方是汽车金融业不发达!我相信现在没有哪个经销商敢说他不关注销售，他要抓客户啊。当然，拓展多种服务渠道、售后维修连锁等等，这些流通业态的多元化，最后会带来流通方式的多样化，这是必然的。至于哪种业态能够生存?哪种业态最后走向消亡?这不是当下的政策决定的，是消费者的选择习惯决定的。