徐峰：银座汽车成立衍生事业部后衍生利润增长

　　访山东银座汽车有限公司衍生事业部总经理徐峰

银座汽车2013年初成立衍生事业部

　　行业数据表明，每销售一辆新车，将产生3倍的售后服务规模，汽车后市场利润成为各方角逐的重要领域。随着汽车产业的飞速发展,现有服务模式的变革与新兴服务的涌现已成为汽车后市场的显著特征, 汽车市场正经历了从价格竞争到服务竞争的快速转变，并逐步进入价值竞争时代。新环境下，经销商势必改变“高成本、高投入”的经营模式，转而注重价值链条不断延伸及链条价值纵深挖潜。

　　银座汽车在经历从汽车经销商到汽车服务商再到汽车服务运营商的稳步过渡中，始终坚持服务创造价值，着眼于行业发展及业态创新，不断渗透汽车金融、二手车、保险、精品等多项业务，并于2013年初成立衍生事业部，系统管控、精细运作。目前该部门主要涉及汽车金融、二手车、汽车用品三大业务板块。经省政府授权批准，还将投资兴建融资担保、融资租赁、保险代理等专业公司，开展系列金融服务业务，搭建电子商务平台，实现线下线上渠道融合及服务共通，致力于为客户提供全方位、专业化、一体式服务。

　　在有了衍生事业部之后， 2013年，银座汽车发生了很大变化。首先，衍生事业部的成立延伸了汽车产业价值链，汽车金融、二手车成立新的利润增长点;其次衍生事业部的成立整合了公司原有用品、二手车、金融等资源，变单店作战为集团作战，向规模要效益。如汽车用品板块，通过集采分销方式降低商品采购成本5%-10%，用品销售的毛利率水平由原来43%上升到51%;第三衍生事业部的成立实现了管理的有效整合，参照标杆企业设立了多项管理指标如汽车用品前装率、前装客单价、二手车信息提报率、品牌二手车置换率、信贷渗透率、新车投保率、续保率等。这些指标的设立有效地指导各品牌公司和专业公司进行衍生业务的提升。第四开展形式多样的市场活动如售后二手车寄售、小额速贷、事故车快进快出、量身制作银座专业太阳膜等。

　2013年衍生收入同比增长33.73%

　　自年成立衍生事业部后，公司重点开展衍生业务，各项业务指标均有大幅度增长。2013年衍生收入同比增长33.73%，衍生利润同比增长43.61%;其中衍生金融收入同比增长103%，信贷渗透率同比增加42%，新车投保率同比增加6.3%;汽车用品方面，收入同比增长25% ，毛利同比增长24%;二手车收入同比增长71%，毛利同比增长76%。

　　2014年上半年公司信贷渗透率、新车投保率、续保率均有了较大幅度增长。这得益于衍生事业部的统筹规划，汽车用品方面，每个月推出一个活动主题，集中对当月需求量旺盛的用品搞促销活动，另外，统一制作各品牌车型适合加装用品清单，方便客户选择。二手车交易市场的建立，竞拍网站的搭建，多方位方便了二手车买卖客户。金融方面，公司除借助信贷政策和合作保险公司，推出事故车快进快出服务和小额速贷等业务外，与工商银行合作，整合线上线下渠道资源，重点推出融e购业务，通过电子商务平台，深挖潜在客户资源，多渠道获取金融及售后服务利润。

　　与此同时，银座还在努力探索最适合银座汽车衍生服务模式，对汽车融资担保、融资租赁、汽车拆解、全国保险代理等专业化公司正在筹备和可行分析中，可以预计随着这些专业公司的成立，银座汽车的衍生服务将有重大突破。

　四方面发挥集团优势

　　银座汽车现在已经发展成为拥有13家中高端汽车品牌4s店的集团化企业。因此在金融服务方面，我们也尽可能地发挥集团优势。

　　一是加强执行力度。各品牌厂家对金融服务的支持力度很大，但具体到4S店时，推力被分散，现在衍生事业部定期研究厂家下发的金融政策，制定推动方案，再有各家4S店去执行，力度更大;二是专业化运作。现在各品牌金融专员和续保专员统一招聘专业人才，定期交流业务经验，并统一制定服务费标准，打造专业化金融队伍;三是加大品牌联动效应。在宣传各4S店金融服务业务时，重点突出银座品牌这一本土知名品牌，取得客户认同感;四是结合金融机构的和银座汽车消费人群的特点，制定出专属银座汽车的金融方案，是目标客户更加准确，服务更加到位，从而增加客户忠诚度和银座美誉度。

行业数据表明，每销售一辆新车，将产生3倍的售后服务规模，汽车后市场利润成为各方角逐的重要领域。随着汽车产业的飞速发展,现有服务模式的变革与新兴服务的涌现已成为汽车后市场的显著特征, 汽车市场正经历了从价格竞争到服务竞争的快速转变，并逐步进入价值竞争时代。