管窥后市场：直营与加盟的特点分析

　　导语：“直营是自己学得好生，而特许加盟是不仅自己学得好，还要把别人教好。”——杭州小拇指汽车维修连锁总裁兰建军

　　近日，中国汽车后市场发生的几件大事颇受关注。

　　首先是郑州汽车用品展成功举办，作为代表中国汽车后市场风向标的行业盛会，本届会展显露出的中国汽车后市场发展潜力，无疑是对世界汽车后市场巨头的又一次“勾引”。但与此同时，国际汽配巨头司库伯却宣布退出中国市场，一时舆论哗然。中国汽车后市场冰火两重天的节奏，让外界大呼看不懂。

　　作为欧洲最大的汽配服务商，司库伯在2008年就开始筹划业务扩展至中国市场，并于2011年1月正式成立了司库伯贸易(上海)有限公司，试图建立起集采购、销售、仓储、配送、客户服务一体的“德国模式”运营体系，如今显然这一移植愿望已经落空。

　　“中国汽车后市场这块肥肉，总是让国外汽车后市场品牌眼馋，但我国汽车后市场多年来培育出的复杂成因，却让众多汽修品牌屡屡受挫。”总部位于杭州的小拇指汽车维修连锁总裁兰建军分析称。多年来，很多“司库伯们”在华水土不服无奈退出的案例屡屡上演。

　　中国汽修投资：直营向右

　　“司库伯不经营终端渠道、直接面向经销商经营渠道的发展模式，是导致其在华失败的直接原因。同时中国汽配市场的复杂性和规范体制的匮乏，标准化、规范化的服务模式面临着较大阻力，这也印证了由一家公司承担所有资源库存业务的难度较大。”业内人士评价道。

　　在现代创业投资中，通过直营和特许加盟被公认为最成功的经营模式，尤其在服务业获得了极大的成功。但在中国汽修行业，多年来依靠直营的国内外汽修品牌，最终都不约而同走向失败，似乎是对直营产生了“抗体”。比如之前国际汽配服务商蓝霸、花旗“优配”在华业务纷纷受阻。。

　　行业专家分析称，“在汽车后市场，外资模式直接复制到终端连锁的成功率非常小。很多国外品牌进入中国只做直营，认为特许加盟总部应该控制加盟商，需要时刻强调总部的权益，没读懂中国的特许文化。外资直营总是无一例外败走麦城，这点已经在超市、3C卖场等领域被验证过。”

　　“汽车直营强调总部的绝对控制权，需要面临很大的资金压力，面临跨区域发展的难题，日益高企的房租、人力成本及当地的网络资源等均有一定的限制。其行政导向的管理模式会随着企业的发展，因自身过长的流程，对市场的敏锐度会快速下降，导致迅速失去商机。”国内证券投资专家分析称，同时目前国内也没有直营成功的汽修投资案例。

　　汽修投资：加盟向左拥有未来

　　而当初少数采用不被看好的特许加盟经营模式，比如米其林驰加、杭州小拇指汽车维修却逐渐发展起来，并成为最具发展潜力的汽修投资代表。据了解，小拇指是目前国内第一家超过700家汽修加盟店的连锁经营品牌，在汽修市场有超过60%的用户认知率。

　　对于汽修投资是选择加盟还是直营?杭州小拇指汽修总裁兰建军的总结浅显易懂：“直营是自己学得好生，而特许加盟是不仅自己学得好，还要把别人教好。”

　　相比直营投资的压力，特许加盟强调总部和加盟商之间平等的契约关系，是一种小、快、灵的汽修投资选择。

　　特许加盟明确了汽修品牌与汽修加盟商之间的权利和义务，这种合同制的产权关系形成了明确的资产纽带;总部离不开加盟商的实际经营，加盟商离不开总部平台资源的支持协作，这种汽修加盟品牌轻资产的运作模式，可迅速扩大产品的市场占有率，对于双方都是一个双赢的投资结果。

　　“特许经营的失衡在于两个方面：一是平台资源丧失，总部对加盟商一次性支持，没有持续的扶持能力;二是加盟商商不按特许要求经营。所以特许总部要两手抓，兼顾平台资源和加盟标准。优秀的特许加盟应该是有价值、有标准的。由于小拇指转让的是‘特许经营权’，这就保证了汽修品牌与汽修加盟商之间在人事、财务关系等方面相互的相互独立性。”小拇指汽修加盟管理部相关负责人介绍说。

　　市场竞争的经营资源不仅限于资金、设备，还要有品牌、培训、供应体系、网络化的质保，要有专用的软件开发、统一客服等，才能实现效率和价值最大化。据了解，杭州小拇指可以帮助汽修加盟商招聘并培养优秀人才、给员工做技能培训、传授店铺管理经验等全方位服务，大大降低了汽修加盟商在前期创业时面临的风险。

　　同时由于小拇指品牌在市场上的影响力，加盟商的工作就变得更加简单，包括人才输送、企业管理、配件、技术等问题，小拇指建立了成熟的配套体系。据统计，目前市场上超过60%的车主，都会奔着是否为汽修加盟品牌进店消费，选择像“小拇指”车主认知率高的汽修加盟品牌，可以快速在消费者之间建立信任。

　　汽修投资：汽修加盟将赢得未来

　　近日，华融证券发出了对中国汽车后市场投资持续看好的策略。“与GDP一样，未来几年中国汽车保有量增速将持续以高于销量增速的速度增长，中国将进入汽车后市场时代。随着售后服务的利润占比将越来越高，汽修投资将成未来持续看好的投资。”

　　当直营在汽修投资市场未有成绩的现状下，依靠特许加盟经营模式的杭州小拇指却获得了市场的认可。目前，小拇指在品牌传播和管理、门店设立和经营、技术培训和督导、物流采购和配送、客户关系管理、系统支持等方面，逐步建立了一整套成熟可复制的、适合中国国情的连锁发展的运作模式，并已帮助数百家汽修加盟商从其他行业轻松转型，在汽车微修市场获得了巨大的成功。

　　而在汽车售后服务市场这个大环境下，一系列利好转变似乎都在印证汽修投资时选择特许加盟的优势。JDPower数据显示，与2012年相比，2013年中国汽车市场总体售后服务满意度下降了17个百分点。在4S店的售后服务已达临界点的前提下，广大的车主需要寻找具备市场影响力的汽修品牌，寻求价格更合理，服务更专业的汽修服务机构，这对汽修投资者来说是一个巨大的利好。