郎永强：汽车销售走向电商时代是大势所趋

　　5月29日下午，由腾讯汽车、深港澳国际车展组委会联合主办的以“大电商新营销”为主题的第六届深港澳国际车展营销高峰论坛在深圳举行。在本次论坛上，与会嘉宾就就当前电子商务浪潮及大数据时代下，汽车营销的现状及未来发展方向进行了深入交流和探讨。

　　“一石激起千层浪”本次论坛的举行又一次将汽车销售走向电商时代的这个热门话题引爆，吸引了大家关注的目光，相关车企的销售管理层也做了非常有见地的发言。

　腾讯汽车积极推动电商汽车的发展

　　早在2010年由奔驰合作发起了一次smart团购，这是中国网上卖车的首次尝试。同年，吉利开设网上旗舰店，成为国内首家网上开店的汽车厂商。此后，在各种类似“双十一”、“双十二”的电商购物节里，网销的车型越来越多，而最高单日销售上万辆的成绩，也让人们看到汽车电商蕴含的巨大商机。

　　在去年双十一期间，相关电商网站再次掀起了汽车互联网销售的热潮，消费者及车企对此的关注度非常高，关键是销售数据非常惊人。据统计2013年天猫和京东商城在双十一期间的合计订单为70000多辆，累计金额高达143亿元;易车网签订了9万多辆订单，金额117亿元;汽车之家订单1.8万辆，金额26.43亿。虽然对于这样的数据，质疑的声音不少，但是汽车通过电商销售的方式确实已经实现，甚至可以认为是成功的，下一步是怎样进一步拓展销路的问题了。

　　随着计算机的发展，互联网在悄然改变着人们的生活，现在的网络购物已经非常成熟和便捷，很多消费者也已经认可并接受了这种消费模式。2013年网络购物的交易额高达10万亿，而且还在迅猛增加。

　　另据统计，现在的消费者有至少80%的人是通过互联网来了解汽车信息的。汽车虽然是大宗商品，但是随着网销模式的进一步成熟，消费者必将逐渐接受这种销售模式，现在汽车电商销售的关键就是给消费者足够的信心，获取消费者的信任。今年4月21日早上10点，国内首次移动互联网购车活动抢购环节正式开始，仅仅三分钟，388台限量版smart就被微信用户抢购一空。这样的速度不仅创下了smart在中国的销售记录，也成为汽车电商又一次为人称道的案例。种种迹象已经表明，汽车销售走向电商时代是大势所趋，这也是互联网时代高度成熟的必然结果。

　车企对电商销售模式充满热情

　　今年3月28日，上汽集团旗下的电商平台车享网上线，国内8个城市的消费者可通过网站在线选购上汽旗下9个品牌的59款车型，完成车型订购流程并享有额外优惠。上汽自己搭建汽车网销平台的属国内首例。

　　上汽的做法引发了人们关于车企是“单干”网销汽车还是“搭伙”已有知名电商销售汽车，到底哪一种模式更好的大讨论，笔者倒是认为现在讨论这个问题为时过早。其实无论是车企“单干”还是“合伙”电商网销汽车都是好事，因为这都说明了车企对电商模式充满了热情，这要有这份“热劲”，就足够促进汽车电商销售的快速发展了。

　　我们必须也要承认，在现阶段，汽车的电商销售还处于初级阶段，车企通过电商模式获得的最大收益主要体现在三个方面：

　　一是可以与消费者互动，并建立一个相互了解的平台，车企通过了解消费者的购买意向，给将来的汽车销售打好基础。也就是说，车企通过电商平台收集到了很多客户数据，有了这些数据，各地的汽车4S店就可以更准确的去销售汽车;

　　二是通过电商销售一部分汽车零部件，现在汽车配件的电商化销售已经逐渐成熟，去年由电商销售的汽车养护、改装、维修配件的交易额在100亿元以上，未来电商销售汽车配件的规模还会继续扩大;

　　三是销售汽车，销售汽车获取利润是车企的最终目的，通过电商模式也是一样。虽然现在真正通过电商销售出去的汽车数量并不多，但是前景还是很乐观的。笔者也相信，随着汽车电商销售模式的进一步成熟，未来必将发展的越来越快。

　　汽车电商销售面临的主要困难

　　不久前，腾讯汽车联合进行了一项汽车电商的调查。在参与投票的9557人中，72.36%的人近期有购车计划，而多达87.30%的消费者表示，如果条件允许，会尝试网购汽车。尽管这一数字更多反映了网友的态度而非全部消费者，但这样的比例也确实超出很多人的想象。随着电商的发展和人们观念的变化，汽车电商也已经逐渐获得了消费者的认可。

　　目前国内电商的销售模式是：消费者先到当地4S店试车→满意后到网上下单→交定金订车→再到当地实体店去提车。网销汽车目前仅有的只是一个价格优势，但是有媒体调查发现，去年在所谓的“双十一”汽车狂欢节期间，貌似很多车型的售价优惠不少，但是不少汽车经销商也能给出差不多同样的优惠。也有消费者反映，在“双十一”期间，有的车型在网上的优惠是三千元，但是当地的经销商已经给出了高达五千元的优惠，这样一来，网销汽车平台的所谓价格实惠就发挥不出来的。

　　其实现在网销汽车的发展还是存在很多困难。首先我们看到，汽车不同于衣服、帽子、零食之类的快消商品，最便宜的汽车也要5万元以上，随随便便就购买一辆开回家，显然有些不太可能。因此，当前网销汽车最应该做好的就是树立起消费者对于这种模式的认可信心。让消费者相信，花大笔积蓄购回来的汽车是品质上乘的。也就是建立最起码信任，才是网销汽车要走出的第一步。

　　其次，汽车不是单一的消费品，它还需要向国家交税、购买保险、上车牌等走诸多手续，未来汽车还要保养维修，这些在网销状态下都无法实现，这都要在实体经营店内完成，消费者即便是在网上下单购车，还要重新走进4S店内提车、开票，这也正是网销汽车模式的最大短板，几乎难以克服。

　　虽然困难不少，但是网销汽车却有一个最大的好处，就是“热闹”，购车节期间，总能吸引数以亿计的消费者目光，这对车型品牌的宣传将大有好处，这也是吸引车企关注的原因之一。