给4S店制造“囚徒困境” 汽车的底价在哪里？

　　这些天，有一个专门卖车的新网站引发了不少话题，诸如“电商1.0、电商2.0、电商3.0”之类的专业分析也挺多，但作为一个潜在的汽车买家，我感兴趣的是这家网站搞价格情报的方式，很想知道通过他们杀价，会不会比洒家亲自上阵来得更爽快。

　　由于此网站在本地尚未开展业务，暂时没机会见识一下他们杀价的本事。不过，对于他们提到的用“囚徒困境”这一招对付4S店，还是比较欣赏——本人在自己买车或是帮闲时，屡用此招，往往收出其不意之奇效。

　　据此网的介绍，他们操作手段是这样的：买家交订金后，买车的需求会发往各家4S店，4S店会在24小时内给出自己的底价，买家选择价钱最低的一家交易即可。操作原理是这样的：各家4S店彼此不知道对方的底细，报高了怕损失成交机会，所以只好报出自己的底价。

　　这就是所谓“囚徒困境”。几个同案犯一起被抓，警察一般都是分头审问：我们的政策你是知道的，某某已经全讲了，现在给你个机会，现在看你怎么说?——很少有人能抗过这一招，都想争取坦白从宽，生怕同伙交待得比自己好，让自己失去立功的机会。假如大家都保持沉默，警察很可能会束手无策，但彼此之间被隔离，平时再信任的兄弟难免也满腹狐疑，总感觉对方会先出卖朋友——去他妈的哥们义气，先招认先主动。

　　4S店彼此之间是冤家，根本没有同案犯的友谊，也不大可能串通一气，所以，在接到客户报价需求后，就主动亮出底价拉住客户，免得客户跑到对手那里——网站这个想法挺好，但还是有些天真。网上有一个段子说得好：奥特曼为什么总是被怪兽打得七荤八素，才放大招动感光波?因为……你斗地主上来就扔炸弹吗?

　　网站很难制造出真正的“囚徒困境”。警察目光如炬，虎视眈眈地盯着你，再加上连蒙带哄的高超语言艺术，才能让嫌疑人陷入恐慌之中而放弃抵抗。纵然这样，还是有大量犯罪嫌疑人在警察做了大量艰苦细致的思想政治工作后，才一点点地吐出案情真相。真正的“囚徒”都没那么痛快，你靠一个客户信息，就想让一个汽车经销商轻松吐出底价?

　　跟4S店交过手的买家都知道，车价是一点点谈下去的，不到你出手交钱的那一刻，你永远无法让4S店亮出最后的优惠，而且，纵然到了这个阶段，你也无法知道他们的底牌到底是什么。商人的本性是不见兔子不撒鹰，多赚一点是一点，只凭一个意向客户的信息，就让商家亮出底牌，怎么想都不科学。虽然这个客户是向网站交了点订金的，但这个随时可退的订金对客户没什么约束力，也许他就是来探探4S店的口风，为到店里真刀真枪地砍价做点准备。更可怕的是，4S店的竞争对手也有可能伪装成买家来刺探情况，厂家的人也可能借此打进来调查价格实情，一旦抓住小辫子就狠着处罚。

　　不把地主吊起来打，他是不肯告诉你粮食藏在了哪儿;不把银行卡拍到4S店的桌子上，他们也不肯告诉你优惠还能加多少。

　　这种网站对于那些买车图省事的马大哈型买家还是挺有用的，至少，4S店报来的价格是有一定诚意的，不至于让一个不了解行情的买家成为彻底的冤大头。但对于那种想探寻真正“底价”的买家，靠网站还是不如靠自己。

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　　近来刚刚组织了一次小“团购”，一点心得不敢独享，拿出来请大家指正。

　　窃以为，买车找老总不如找伙伴。生意就是生意，找到老总，比销售员多给三两千的优惠已经是很给面子了，但如果有一个真正买家组织的小团队，你就可以不给老总面子，尽管凶狠地杀价，顺便享受一下把地主吊起来打的快感。

　　民间自发组织的团购，最大的优势是客户真实，不是真正买车的人，一般不会瞎凑热闹。我们这次小团购，成员一部分是同事和朋友，一部分是汽车论坛中拉拢的。这种团购，人数以5到10人为宜，少了对4S店形不成有效威慑，多了不大好组织。在去4S店正式谈判之前，要搞好情报工作，一是要了解目标车辆的行情，这事儿在论坛里基本就能搞定;二是指定几个小头目，分头到几家4S店谈，谈到多少算多少，关键是留好谈判线索，待团购现场谈判时备用。

　　当几个真正的买家气势汹汹地奔赴某家4S店时，很快就会引起高度重视。为首者可以很高傲地对销售员说：叫你们的头儿跟我谈!一般而言，展厅经理或是销售副总会出面接待，一见面，我方即可抛出一个比目标优惠幅度略低一些的条件(比如，全国近期出现的最大优惠是3万元，可以此作为谈判目标，此时抛出的第一个要求宜在2.85左右，过高容易谈崩，过低不利于进一步的谈判)。这个优惠比平时的优惠大很多，对方会表示非常为难，这时，就可以动手制造“囚徒困境”了。

　　“团长”指示一个小头目给另外一家店打电话，通报本店谈判成果，告知其初步要求已经满足(兵不厌诈)，另一家店听说这么多客户在对手店里，一般会很快请求老总，迅速做出反应：我们店肯定会比他们店优惠多，过来谈吧。

　　这时，可以把情况反馈给第一家店，观察他们的反应。如果有余地，就进一步谈，如果看着实在谈不拢，就忿忿而去，顺便指责他们没有诚意。此时，小头目已经致电第二家店，表示争取帮着把这批客户拉过去，但优惠一定要更大，方能显出诚意。

　　第二家店根本没办法了解你的谈判情况，对于小头目的说法只能选择相信，为了不让这个大单子跑到竞争对手那里，会放出一个高些的优惠幅度，说服大家过去继续谈。

　　到第二家店后，也如法炮制，适当时候接着制造“囚徒困境”，利用4S店无法迅速了解对手情况的弱点，尽管冲着目标优惠忽悠，随便你怎么忽悠，他信与不信，都没办法去落实——同行是冤家，除非派了卧底，你总不能直接打个电话问人家到底是怎么谈的吧。

　　当然，忽悠也要有分寸，围绕着目标优惠谈就可以了，狮子大开口式的要求，根本没什么意义，还会显得有些流氓习气。毕竟行情在哪里摆着，太过分了，人家肯定不会做这笔生意。

　　相比起这种真刀真枪的较量，网站制造的“囚徒困境”由于缺乏现场感，对店家的压力也会大打折扣。如果真的想挑战一下本地的底价，自行组织一次团购，还是很有希望达成目标的。

　　据说，这些新兴的买车网站，借鉴了美国一家以“不花冤枉钱”为卖点的买车网站“truecar”。不过，“truecar”收集价格的方式不是制造“囚徒困境”，而是从提供汽车贷款的金融部门或是政府的汽车注册部门搞情报。这种途径搞到的应该是比较真实的成交价，看看这些成交价，就可以了解到车价行情，判断自己应该以什么样的价格出手才不吃亏。这种网站的目标是“不花冤枉钱”，虽然不如现在国内网站提出的“底价购车”更有诱惑力，但似乎更靠谱一些。