梅卿：汽车经销商该如何摆脱厂商操控

　　中国的汽车市场是一个畸形市场，虽然无比庞大，但是并不稳固。在厂家、经销商和消费者之间，并未形成一个稳定的三角关系。

　　而目前的《汽车品牌管理办法》，极大强化了厂家的地位。在目前4S店主导的销售模式中，厂家是绝对的操控者，掌握着生杀予夺的自由裁量权，获得最大利益。而消费者是则是最弱势的一环，在《汽车品牌管理办法》中，除了开头一句保护消费者利益的黑字外，就没有一个条文是用来保护消费者利益的了。

　　而处于强势厂家和弱势消费者之间的经销商，其实非常尴尬。大多时候和厂家联合起来，一起欺负消费者，但是当竞争激烈的时候，有时候也不得不向市场和消费者妥协。

　　但是总体而言，经销商并不满意这种被厂家操控的局面，就像媒体所说“中国的经销商没有自己的独立人格：没有品牌，没有营销，没有市场。”完全是厂家的附庸。而在市场发生变化的时候，经销商这种不安全感就更为强烈。

　　而目前来讲，市场正在发生变化，这种变化主要体现在消费者结构上的更替。

　　10年以前，中国汽车市场主要集中在城市，尤其是大中城市。2005年，全国汽车市场大约五百多万辆，而仅仅一个北京市就销售五十多万辆，占据了全国市场的十分之一。而在刚刚过去的2013年，北京汽车销量还是五十多万辆，而全国汽车销量已经急剧增长到了2200万辆，而销量最高的产品是均价只有5万元的五菱宏光。

　　更为严峻得是，这些城市不仅市场份额下降，而且绝对数量也在下降，因为大城市拥堵严重，空气污染，这些先期进入汽车社会的城市纷纷开始限购。以北京、上海、广州、成都等为代表的大中城市比例急剧下降。

　　此消彼长，市场多元，渠道下沉，三四线的中小城市和县城、农村开始占有更大的比例，此前习惯接待达官贵人和城市白领的销售人员，开始接待更多小市民和富裕起来的农民。

　　而农民的消费习惯和消费能力显然和达官贵人截然不同，达官贵人需要的是几十万的高级座驾，需要豪华气派的服务场所，需要精致的装饰和体贴的服务，他们并不是特别在乎车价贵上几千或者便宜几千块钱。但是农民不一样，他们虽然也不拒绝在宽敞明亮的大厅，有服务人员恭恭敬敬地端来一杯香喷喷的咖啡，但是当这个代价需要付出提高车价几百甚至几千的价格的时候，他们绝会毫不犹豫的拒绝。

　　而这时，就面临着一个矛盾，为了维持目前厂家的优势地位，厂家肯定是希望维持目前4S一家独大的地位，形象好，品牌好，既能展现企业形象，还能提高品牌效应，名利双收。

　　但是经销商肯定不这么认为，因为在三级乃至四级市场投巨资建设一个4S店，去出售每台只有几万元的汽车，显然不是理性选择，他们更愿意在这些次级市场增加一些条件相对简单，但是渗透性更强的二级经销商。

　　而在市场环境较好、矛盾不激烈的时候，虽然厂家不喜欢经销商这么干，但是也就是睁一只眼闭一只眼，但是当市场环境不好，或者厂商之间发生矛盾的时候，厂家就会痛下杀手。比如前不久，一汽大众刚刚强制清理了北京的一批非授权二级经销商，而通用、大众和丰田，也会像城管清理小贩一样，时不时的来一回扫荡。

　　问题是，这样扫荡并不能从根本上杜绝二级经销商的存在，因为有市场的需求，才会有二级经销商存在的空间，厂家本来应该针对市场的变化，及时改变营销模式，以给消费者提供更为需要的服务。

　　但是因为政府对于厂家过于偏袒，使得厂家处于绝对优势地位，并没有主动性去改变。所以我们预计，这种销售模式的矛盾还将持续下去，直到有一天矛盾激化到双方不能互相接受为止。

　　当然还有一个更简单的办法，就是政府修改一下《汽车品牌管理办法》，将过于偏袒厂家的内容稍微修改一下，将对消费者的权益保护落到实处，即便不能给消费者提供更好的服务，至少也可以给消费者一个除了豪华4S之外的选择，而这个选择，经销商同样也是热切地期望得到。

中国的汽车市场是一个畸形市场，虽然无比庞大，但是并不稳固。在厂家、经销商和消费者之间，并未形成一个稳定的三角关系。