华东斯巴鲁总经理周振刚：重视网络作用

　　3月28日，斯巴鲁汽车(中国)有限公司举办了纪念进入中国十周年的庆典活动。在回顾斯巴鲁十年成就的同时，宣布了在中国市场的未来发展规划和2016年实现年销量10万台的目标，还公布了在品牌形象、产品供应策略、强化销售体系、公益投入等方面的全新发展规划。作为云南唯一授权的斯巴鲁经销商，华东斯巴鲁会有怎样的动作呢?为此，编辑采访了云南华东汽车销售有限公司总经理周振刚。　　 %20

　　Pcauto：周总您好，前段时间2014款力狮上市后的市场表现如何?

　　周振刚：力狮2014款上市后，市场表现不尽如意。

　　一方面，可能是厂家广宣的力度不够，从13款开始，厂家在力狮这块就没有核心的介绍。近几年，中国是SUV的市场，B级车这块竞争比较激烈，厂家的态度是认为力狮只是对车型车系进行的一个完善，并不会作为主流的，但是我不是这么看，因为，当时在佛山地区，力狮卖的非常好，一度市场占有率很高。因为力狮这款车本身非常有特点，非常好：力狮尽管是B级车，但是它的轴距很长，它的空间甚至可以和C级车去媲美;另外一个比较重要的原因是力狮的通过性比较好，它有最小200mm的离地间隙。但是厂家没有去做太多的产品说明和宣传。

　　另一方面，力狮的竞品车也很多，竞争很激烈。

　　但是力狮是一款全时4轮驱动的车，我认为凡是买了力狮的消费者，他都没有后悔过，我认为如果在一个节点上面推广的好的话，力狮还是会有它的市场的。

　　Pcauto：前段时间，斯巴鲁云南区域配件降价了，那降价后消费者到店维修保养的多吗?

　　周振刚：我们的车是进口车，进口车意味着进口的配件留给消费者的感觉是贵，尽管今年已经调了价，但消费者还是觉得贵。

　　Pcauto：3月28日斯巴鲁(中国)举行了十周年庆典活动，能介绍下活动的关键内容吗?

　　周振刚：主要提到这几年厂家在品牌的宣传和塑造上投入不多，所以现在厂家也提到要加大广告的投入，增加品牌关注度。厂家今后可能会结合有针对性的市场调研结果，重新对品牌形象进行梳理。把以往集中于核心技术和车型方面的宣传重点向外发散，全面提高品牌知名度，在保持个性化的同时，使斯巴鲁品牌形象更加清晰。

　　Pcauto：在您看来，什么因素对消费者购车的吸引比较大?

　　周振刚：我认为有两个因素，一个车系的完整程度，不停的有新车;另一个是促销力度。

　　为什么大众、福特最近卖的一直好呢?因为他们始终有新产品在推，福特现在基本能做到平均每三个月上一款车。福特刚开始卖的是嘉年华，当嘉年华卖的有点颓势的时候，蒙迪欧上市了;蒙迪欧有颓势的时候，福克斯又上市了。福特每推一款新车，之前的车依旧能卖一段时间：蒙迪欧上市了以后，嘉年华还能卖一段时间;福克斯上市以后，蒙迪欧依然能卖一段时间，等福克斯卖的差不多的时候，新款蒙迪欧又开始有了，新款的嘉年华又开始有了，福特这种换新车的节奏很好，随时保持有车能够吸引消费者，保持销量。

　　以前斯巴鲁基本一年推出一个改款车，甚至几年才推一款车，在车型的变化上很少。这样造成车型不够丰富的话，就始终无法放量，那斯巴鲁的产品线不能像别的品牌产品线那么丰富。另外斯巴鲁没有合资厂，稍微一松懈，厂家不投广告，很容易品牌关注度就会降低。

　　另外一个吸引消费者的是促销力度，现在的客户和过去几年的不同了，五年以前，客户获取信息的取道不多，不太懂车，他非常讲究这种体验式营销，情感因素比较重要，可能更关注销售顾问或者公司给他的印象，或者车的性能;现在的客户很懂车，客户获取信息的取道非常多，关注性能的消费者越来越少了，很多消费者说实际上很多极限的性能用不到，现在的客户更关注的是能得到多少实惠。

　　现在很多品牌都在做促销，今天我们看了下，ix35的优惠价1万9，起亚的优惠价3万6，最低的昂科拉的优惠价1万7，这些促销就迎合了消费者最关心的问题。在价格上，斯巴鲁的价格是受厂家管控的，斯巴鲁的车不允许加价卖，配件客户投诉的话就很麻烦，也不允许有降价卖，销售价格被牢牢的控制了。

　　Pcauto：你们是怎么看电商的，电商做到了什么程度?　　

　　周振刚：在没有得到门户网站的介绍之前，我们也没有想到电商的后台会有这么大，我们真正的是想从这个月开始发力，目前已经做了大量的工作了，后面的执行阶段怎么样把之前做的工作量转化成成果是比较重要的。我们对网络的重视度和利用率，正在在提升的过程当中。我们销售客户希望今年第二季度，网销的量能占到网销的40%。

　　我有一种担忧，因为现在上汽集团率先在全国开了电商的平台，我们都很担心未来的4S店会不会变成配送中心和服务中心，只不过汽车在体验方面比家电更复杂一些，汽车要上去自己感受，会综合到油耗，操控，视线等等方面，但我在德国的时候，我们去开辉腾，它有一个模拟器，你可以在模拟器上把那个开到300公里的速度，模拟非常真实，如果未来厂家做了电商平台，他在任何一个中心城市投建一个模拟器的店，你可以根据自己需求换内饰颜色，那还需要4S店做什么?像新加坡都改成那种体验中心了。

　　Pcauto：去年斯巴鲁办了“31座森林星之旅”的活动，今年有相似的活动推出吗?

　　周振刚：今年从厂家的角度来说，还是把“远行专家” 的工作做好，但是我们在云南的话，我们也有自己的一些诠释和主张，因为云南这边本身山比较多，消费者对森林的热情度不像平原地区的客户，那么我们这边就准备把“星之旅”和“远行专家”的内容完善一些，所以我们除了有自驾游以外，还开辟了云南非物质文化遗产保护的活动，因为这些活动都需要靠车把你带到那个地方去，也就是在这个过程中你可以很好的体验到斯巴鲁的产品。　　

　　Pcauto：说说您对斯巴鲁的期盼?

　　周振刚：我们期盼斯巴鲁能够上量，我们对斯巴鲁有很大的梦想，因为经营了这么多年，斯巴鲁有值得我们骄傲的地方。

　　此外就是因为海外的市场做的不错，也给了我们一些希望。在北美，过去的四年里，斯巴鲁的销量翻了一番。因为从09年开始，当时两房危机以后，美国的经济不行了，当时美国的3大汽车品牌，特别是通用，有很多经销商退网，斯巴鲁就去吸纳了一些退网的经销商来做斯巴鲁的经销商，结果的斯巴鲁的销量翻了一番。同期，过去4年大众在北美的销量一直在下滑，从这点来说，美国的消费者的成熟度要比中国的要成熟的多，他对产品的认知和辨别上也给了我们一个参考，就说明这个产品肯定是好，海外做的的确是好。斯巴鲁在美国的产品是按照北美的消费习惯来开发的。斯巴鲁认为美国和中国是未来增长最好的市场，08年以后的新车，他正在按照中国和美国消费者的需求设计产品开发。总之，希望斯巴鲁越来越强。

3月28日，斯巴鲁汽车(中国)有限公司举办了纪念进入中国十周年的庆典活动。在回顾斯巴鲁十年成就的同时，宣布了在中国市场的未来发展规划和2016年实现年销量10万台的目标，还公布了在品牌形象、产品供应策略、强化销售体系、公益投入等方面的全新发展规划。