杨伟新：恒通达售后利润贡献率达到60%

　　广州恒通达特约销售服务店总经理杨伟新

　　老总经验

　　u 地点偏的店，厂家那些统一性广告宣传对它的影响有限，因此必须经常自己开展活动来吸引客户，以提高消费者的进店率。

　　u 客户的口碑相传很重要。一个客户说你好，认可你，将会影响到他周边的人，他有可能给你带来三五个甚至更多的新客户。而一个客户说你不好，他带来的坏影响可能会更严重。

　　u 由于我们在前台接待、维修技工技术等各方面都得到了客户的认同，续保率也就高了。续保率高，也将为售后带来了业务。在这里，我们就可以看出，汽车服务其实是环环相扣的。

　　去年广州刚开始限购的时候，对我们经销商的影响很大，以我们店为例，销量大概下降了1倍。去年东风本田根据这个特殊情况对我们广州的经销商考核政策进行了调整，在销售方面无考核。

　　广州限购后，我们也积极采取应对措施，目前，已恢复到限购前的水平。主要在几方面。

　　首先，多做活动。我们店地点比较偏，厂家那些统一性广告宣传对那些在市中心的店有用，对我们店来说影响有限，因此我们就得经常自己开展活动来吸引客户，以提高消费者的进店率。

　　再者，加强老客户关怀。比如，定期举行车主课堂、多种主题形式的自驾活动等等。通过对老客户的关怀，能够减少客户流失，同时通过那些老客户带来新客户。客户的口碑相传很重要。一个客户说你好，认可你，将会影响到他周边的人，包括亲戚、朋友、同事、同学等等，他就有可能给你带来三五个甚至更多的新客户。而一个客户说你不好，他同样也会影响到周边的人，而且坏印象带来的坏影响会更严重。

　　还有很重要的一点，那就是我们致力于通过售后来带动盈利。目前，我们店售后利润贡献率达到60%，高于全国平均水平。

　　为了不断提高售后服务能力，我们十分重视对员工的技术技能培训，并建立激励机制。我们参加东风Honda的各种比赛均获得好成绩，已获多项荣誉，不仅有“十佳”特约销售服务店、白金钥匙特约店、黄金钥匙特约店等光荣称号，还有东风Honda售后技能竞赛全国技术第一、全国前台接待技术及售后技能总决赛团体技术铜奖等好成绩。

　　与此同时，厂家也对我们进行了一些金融方面的支持。在库存融资方面，厂家提供2个月免息支持。在信贷消费方面，目前厂家总对总的合作已经有东风财务公司、建设银行、农业银行、民生银行。今年信贷促销力度也不小，最近在举行的就有CRV一年免息、思域两年免息的金融促销活动。

　　为了吸引客户提高新车销售，我们也重视二手车置换业务，凡是来我们店置换的车辆，我们收购价一般会比市场高2千到3千元。目前，我们店的二手车置换率在25%-30%之间。置换回来的车符合标准的就在我们的“心誉二手车”展厅卖，不符合我们的标准的就通过旧车市场去流通。作为东风本田的第一家“心誉二手车”零售店，我们对车主承诺：大事故的车不卖、来历不明的车不卖、水浸车不卖。

　　东风Honda有延保服务项目，目前我们店的延保购买率达20%。随着车主对延保认知度的提高，相信这个比例也会随之提高的。

　　相对于延保，保险的购买率则要高很多。目前我们新车在店购买保险的比例则超过90%，续保率超过8成。续保率之所以能够保持这么高，主要也得益于售后服务得到了车主的认可。因为一般购买了保险之后，一旦出险客户的车都会在我们店进行维修。如果售后服务做得不好，那么到第二年要续保的时候，就会面临着客户流失。而由于我们在前台接待、维修技工技术等各方面都得到了客户的认同，续保率也就高了。续保率高，也将为售后带来了业务。在这里，我们就可以看出，汽车服务其实是环环相扣的。

　　由于执行得好，尽管今年东风本田对广州的经销商没有实行特殊政策。但我们月度和年度任务应该还是能够完成的。