奔驰发难经销商不如多做公益营销

在中国市场一直落后于奥迪和宝马的奔驰又发飙了。近日，奔驰中国公司销售总裁倪凯发给奔驰在华各经销商一封措辞严厉的邮件。在这封邮件中，倪凯对这些中国经销商表示，他们的工作表现令奔驰公司震惊。奔驰中国经销商低下的效率、散漫的态度极大的影响了奔驰在中国市场的销售业绩。在邮件中，倪凯非常严肃地告知奔驰中国公司的各经销商，他们应该预测到如此糟糕表现对其带来的影响。奔驰公司将有所动作，无论之前奔驰与这些经销商的关系有多融洽，但是如果这些经销商还是不能达到奔驰的业绩要求，奔驰将会做出相应的惩罚。

倪凯的怒火是有原因的：在今年的前三个月，奔驰在中国共售出汽车45,440辆，较同期下降了12%。而奔驰的竞争对手，宝马公司在今年前三个月在中国市场共售出汽车83,224辆，较同期提高7%；奥迪公司在今年前三个月在中国市场共售出汽车102,810辆，较同期提高14%。这种糟糕的状态，并非仅只存在于今年，而是之前一直如此。

仅就产品力和品牌力来说，奔驰不应该落后于宝马和奥迪。但现实是，奔驰落后了。一般来说，除了品牌力和产品力，营销力也是三驾马车之一驾，单纯地说原因，那肯定是营销力上出了问题。而营销的一切，最终当然会落到终端经销商身上。

所以，最豪华最老牌的奔驰肯定无法咽下这口气，如今怒斥经销商，估计也是忍了你许久！作为管销售的老总，倪凯肯定不止在中国市场管过销售，可以说富有销售经验。他的发怒，是有一定道理的，并不纯粹是“手不溜，怨袄袖”。

一直以来，奔驰在中国的经销渠道就存在问题。而且这问题是“胎里带”的，始于中国最早进入中国时与“行星行”的关系。

1986年，梅赛德斯-奔驰(中国)有限公司在香港成立。2006年，这家公司被新成立的梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司(即“奔驰中国”)所取代，迁址北京。为了回报利星行对奔驰在华推广所做的贡献，由颜建生任法人的公司——Insight Legend LTD通过直接参股49%的方式，成为奔驰中国最大的股东。由于颜建生利星行董事总经理的身份，利星行间接入主奔驰中国。

奔驰中国的另外两大股东为戴姆勒股份公司和戴姆勒东北亚投资有限公司，分别持股41%和10%，共计51%。按照股比，利星行占据了奔驰中国7个董事席位中的3个。利星行的特殊地位导致其一家独大，甚至对于别的经销商进行挤压不说，北京奔驰 E上市后惨遭进口E降价的迎头一击，使得国产E一直销售不畅。于是，前年开始，奔驰和北汽就开始整顿利星行和旗下经销渠道。但是阻力重重，直到去年7月，对于利星行的关系才算理顺。利星行从奔驰中国撤出，而奔驰方面给予相当的补偿。奔驰将保证利星行在华东和华南区域的利益。

怎么补偿，又是问题。奔驰方面并没有向界透露。也许这一些，本身就难以处理好，为今后的销售不力埋下了伏笔。

其实除却这些先天不足，后天经销商的傲慢和懈怠，却才是最根本原因！由于奔驰品牌的原因，能成为其经销商，是要满足一些非常岢刻的条件的，而其中财力的因素绝对也排在前列。所谓财大气粗，又做着奔驰的业务，所以自然牛气非常。服务上不用说了，其中许多次牛拉奔驰什么的事，都跟经销商的傲慢与懈怠有着直接的关系。没有哪个品牌的车会100%不出问题，只是出了问题看你如何应对。动辙几十上百万的奔驰，如果经销商一脸傲娇，推拖应付，相信所有的消费者都会冲冠一怒！

由于坐拥豪车经销权在手，在此地区，就我几家，别无分店，所以，经销商除了傲骄之气，根本不会去想着如何营销，如何服务。百度上一搜，奔驰车主投诉维权的帖子、文章比比皆是，就没有断过。如果要是别的品牌，一定早就引起重视了，可是，奔驰似乎对此并没有什么反应。以致于现在奔驰在中国的形象就是老气、傲慢。可以说，奔驰无论形象与售量，经销商是脱不了干系的。

如此说来，倪凯发飙怒斥也是情理之中。只是，就像一句笑话说的那样，把自己的经销商全部开掉，换上对手宝马的经销商就好了。可能吗？为什么宝马能拥有良好的经销商与节节攀升的销量？对了，奔驰自己也是有原因的，由于《品牌管理办法》所限，经销商听命于厂商，只不过相对来说，奔驰的经销商相对难管一些，但是，一定可以管束很好。不然，宝马是怎么奋起直追奥迪的？

其实，本身就产品力和品牌力来说，奔驰的销售不该成问题。宝马之前也是负面颇多，可是后来，由于重视社会公益活动，并且成立基金会，把车主团结在一起，车主们回馈社会，使得宝马和车主的形象都因此改观。而奔驰一直端着，只举办高雅的活动，音乐会、网球什么的，高雅则高雅了，车主们也未必就能真心相对，更不说对于社会的回馈了。何况现在奔驰也在向年轻化上努力，那么，社会公益好好地做，倒是可以凝集起向心力的，把车主、经销商和厂商紧密地联结在一起，品牌形象也会得到良好的改善，至于销量，还用发愁吗？

爱心才是最有力量的，没有爱心，什么高雅什么优雅，都是空的。

在中国市场一直落后于奥迪和宝马的奔驰又发飙了。近日，奔驰中国公司销售总裁倪凯发给奔驰在华各经销商一封措辞严厉的邮件。在这封邮件中，倪凯对这些中国经销商表示，他们的工作表现令奔驰公司震惊。