车市遇冷经销商心寒 2011年车商销售什么

新年的车市就像罕见的冻雨，“冷清”得让经销商心寒，原因很简单：国家对1.6升及以下排量乘用车的车辆购置税的优惠政策于去年底到期。无疑，这让“行驶”在高速路上的中国汽车的产销不得不硬生生地转道到普通路上来。值得肯定的是，同样遭受“冻雨”的成都经销商并没有坐等“天气转暖”，而是积极想法“驱寒”——“提速”汽车售后服务市场，以此作为新的利润增长点。

车市透支，开年遇冷

2010年，我国汽车产销双双超过1800万辆，再创新高，稳居全球产销第一。公安部交管局发布的数据（按上牌数计算）显示，我国机动车保有量已达1.99亿辆，其中汽车8500多万辆，每年新增机动车2000多万辆。新的一年，小排量车购置税优惠政策取消，道路交通压力也在不断增大，车市走向不容乐观。元旦期间，记者走访了多家汽车4S店，以及一些汽车展厅，发现看车的

顾客寥寥无几。业内预计，全年增速明显放缓已不容置疑。

“元旦三天放假，我们就只接到1张订单。”在机场路的一家汽车销售4S店的工作人员

显得很无奈，而去年12月份一个月他们就销售了近300辆。

记者走访了多家汽车销售商，他们一个共同的看法就是：受购置税优惠等政策到期影响，成都的消费者都已经集中在12月底前提前购车，把今年1月的销售“预支”掉了，整个车市透支现象严重。

此外，自2010年以来，消费者用车的成本显著增加。“停车费、油费、保险费等齐上涨，一年下来，整体成本增幅达到10%-20%，这也影响了普通消费者的购车热情。”

昨日中午，在西部汽车城的一家车行里，记者看到一位销售人员竟然躺在车里睡得喷香。“这应该是我们遭遇的最冷清的一个元旦了吧。”汽车城内一家国产车车行的一位销售人员对记者说。

售后市场，利润来源

面对冷清的销售市场，心情沉重是自然的，因为靠卖车挣钱的时光已经一去不复返了！

头脑冷静精明的成都经销商最先找到了应对之策：提升售后服务水平，在售后服务上下功夫，并以此作为新的利润增长点。当然，售后服务水平的提升和创新并非一日之功，需要持之以恒地改善，但一旦形成了高质量的稳定的售后服务体系，有了消费者的肯定，有了市场的认可，将其作为利润的新增长点完全是可行的。

根据欧美国家的统计，汽车的销售利润在整个汽车业的利润构成中仅占20%，零部件的利润占20%，50%至60%的利润则是从汽车售后市场服务领域中产生的，而且这是汽车产业链中最稳定的利润来源。甚至有人将售后市场称之为“黄金产业”。

据记者了解，在欧美发达国家，近年来汽车的总体增量几乎为零，甚至是负增长，但是这些国家的汽车厂家和经销商效益依旧不错，其原因就是从汽车售后服务中获得了稳定的保障。

成都科华汽贸高级工程师罗开俊告诉记者：“发达国家汽车销售服务商的利润构成中，旧车交易、售后服务和新车销售所创造的利润所占比例基本上是3：2：1，但国内销售和服务所占的比例基本为2：1，正好与发达国家相反。”

据了解，一般情况下，一家4S店售后汽车保有量达2000辆就可凭借服务利润维持企业的正常运营。在对汽车销售的各项优惠扶持政策取消后，产销会受到影响，汽车4S店应在提升服务效率，提高顾客忠诚度上下功夫，在拓展汽车后市场产业链、提供增值服务上获取更多利润。

诚信如一，坚持不懈

但是，记者在采访过程中，车主对很多汽车品牌的售后服务质量明显不满意。在与一些车主的交谈中，他们往往抱怨，买车的时候4S店是相当热情，一旦车辆成交就会出现变化，去保养维修汽车或者进行信息咨询时，商家更是另一番态度，根本没有什么服务。

因此，服务质量就成了4S店留住顾客的一个重要手段。一些品牌的售后服务就比较成功的，像通用别克的“别克关怀”、一汽丰田的“专业对车，诚意待人”等，都凭借良好的售后服务质量形成了良好的售后服务品牌形象。

其实，在不同的季节，各大品牌也在推出各种形式的售后服务活动，比如成都的马自达、上海大众等厂商都推出了“冬季关爱随行”活动，邀请车辆养护专家现场指导车主如何做好冬季保养，学习冬季安全驾驶技巧。但是，汽车售后服务质量的提高，不是一朝一夕就能做出来的，需要从基础夯实，以诚信的态度，专业周到的服务保障，着眼长远，坚持不懈，方能树立高质量的售后服务品牌，也才能真正实现经商们眼中的新的利润增长点的目标。

新年的车市就像罕见的冻雨，“冷清”得让经销商心寒，原因很简单：国家对1.6升及以下排量乘用车的车辆购置税的优惠政策于去年底到期。无疑，这让“行驶”在高速