深圳车展专访龙华雷克萨斯张子彦总经理

2010年深港澳国际已经于6月11日隆重开展，今年的车展规模又超历年，深圳民众的参与热情也空前高涨。今年车展豪华品牌的集体亮相，成为所有参观者重点观看之处。而作为在低碳、环保领域走在最前列的雷克萨斯品牌无疑与本次车展“低碳城市、绿动未来”的主题最为切合，不仅展出最先上市的混合动力车型——RX450h、GS450h，旗下多款热销车型ES、IS、RX等也悉数亮相。车展现场，我们专门采访了雷克萨斯深圳首家经销商龙华雷克萨斯的总经理张子彦先生（以下简称张总），来听听张总对本次车展的看法。

汽车大世界：张总，你好！本次深港澳车展已经拉开帷幕，我们看到现场非常热闹，参展的品牌也非常多。请问您对此次车展的有何看法，而雷克萨斯又是如何参与的？

张总：深圳车展已经走过14个年头，发展到今天的深港澳车展，规模与过去不可同日而语，影响力也在逐渐增大。龙华雷克萨斯从2005年建立之初便一直参与深圳车展，从未间断。与车展规模的增长一样，我们今年的展台也是历年之最，达到800平米，装饰风格上也体现了雷克萨斯高贵、优雅的品牌特色，带来10款重点车型，其中IS300C硬顶敞篷车是首次在深圳车展出现。

汽车大世界：我们都知道深圳车展其实也是购车者的节日，在这里可以各品牌都会推出最优惠的价格来促销。请问雷克萨斯此次给广大消费者带来那些优惠措施？你们今年预期车展期间销量如何？

张总：我们这次车展推出“购车三重礼”活动，一重：车展期间购买ES240，在店里优惠的基础上，再优惠2—3万元现金。二重：凡车展购车客户，均可获得万元大礼包。三重：提供更多的免息贷款。ES240之前的免息贷款是首付50％，余款1年内付清，现在可以首付30％，余款2年内付清。可免息贷款的车型也增加了，包括ES350豪华版、IS300等车型。

今年车展期间我们预期销售80台车，也就是在去年车展销售60多台的基础上增加30％左右。

汽车大世界：我们预祝你们超过这个目标。谈到销售，请问今年前5个月你们是什么情况？另外，目前有些经销商对下半年的市场预期有悲观情绪，请问你们如何看待下半年市场，并做出那些相应调整？

张总：我们今年前5个月的销售状况还不错，每个月都保持在一百多台车。当然，今年上半年市场表现与去年同期略有不同，去年汽车市场情况比较特殊，受08年金融危机影响，厂家对09年的预期不太乐观，因此年初产量计划都比较保守，经销商这里供货紧张，因此给人供不应求的感觉。而今年上半年其实销量跟去年同期差别不大，但供货充足了，市场处于正常状态。我们认为只要中国这种快速发展的势头不变，车市就不会有太大波动，因此对下半年还是比较有信心的。目前我们店的库存量与销售在1—1.5倍之间，是个比较理想的状态，希望能保持下去。

深圳汽车大世界：我们知道龙华是深圳唯一获得钻石认证的雷克萨斯经销商。请问获得这一殊荣需要具备什么条件？而你们又是如何做到的？

张总：钻石认证是雷克萨斯对优秀经销商的褒奖，能获得这个称号，首先要具有较长经营雷克萨斯的时间，比如我们就是在2005年成立的全国第一批经销商，到现在已经有5年了。其次，厂家会对经销商进行全方位考核，包括店面建设、销售、售后服务、维修硬件等多方面，而且考核非常严格，而我们是全部达标的。举例个例子，我们店获得雷克萨斯认证资格的销售、售后人员总共有7、8人，而全国总共只有几十人。

汽车大世界：说到服务，我们都知道雷克萨斯是以优异的服务而著称，请问您认为雷克萨斯在服务方面那点最强？龙华又有那些独到之初？

张总：我们都知道，雷克萨斯品牌上世纪八九十年代率进入美国市场，在竞争最激烈的市场取得巨大成功，除了产品品质的优良，就是靠完善的服务。我认为雷克萨斯服务最大特色是对客户的人文关怀，比如我们不会区分客户，对待所有客户都是平等的，举个例子，一位穿短裤、拖鞋的客户，进入某豪华品牌展厅，可能会被赶出来，而我们则必须用标准规格接待，在我们眼中，所有的客户都是完全平等，应该获得平等的服务。其次，我们会根据客户需求来帮他选择产品，因为很多客户对产品了解并不深入，比如有些年轻客户想要顶级LS车型，而我们销售人员在了解其经济能力、需求之后，或许会推荐给他ES或IS，帮助找到最适合的产品，而不是考虑卖更贵的车多赚钱。

我们龙华作为香港企业，从上世纪七八十年代就已经在香港做丰田的代理销售，对丰田的企业文化了解非常透彻。而且我们龙华也有自己的赛车队，这是在全国唯一由经销商自行成立的赛车队，参加全国场地赛，在汽车文化底蕴也相当深厚。举几个例子，我们很多销售人员对雷克萨斯历史、产品非常了解，最早的车型也一清二楚，有些客户过来问LS430，如果是新销售员，可能会认为客户说错了，但我们的销售人员会告诉客户LS车型已经换代，现在已经不销售这个型号了。我们的董事长是香港人，每次到这边店里都会从香港带来特色的红酒、小吃等美食给客户享用。我们又率先成立了客户尊尚会，采用车主计分卡，车主每次消费都会积分，而积分又可兑换精品，保养等消费项目。每年我们龙华举行有特色的高端豪华自驾游活动，到今年为止已经连续组织了8次省内外甚至是国外的自驾游。车主有自己高尔夫比赛，高尔夫俱乐部的会长由车主亲自担任并组织。在售后设备投入上，我们的投入较大，我们有四个进口烤漆房，总投入超过400万。从香港请来资深技术专家，解决一些售后难题。等等。

汽车大世界：看来作为龙华雷克萨斯的车主是非常幸福的和快乐的。回到车展上来，本次车展主题是“低碳城市，绿动未来”，而雷克萨斯作为最早运用混合动力的豪华品牌，其实在环保上是走了前面。请问在未来还将有那些举措呢？

张总：我们都知道，丰田从90年代开发混合动力车，时间已经很长了。雷克萨斯作为首个推出量产混合动力车的豪华品牌，已经拥有的RX450h、GS450h、LS600hl三款车，未来会有更多的混合动力车型推出。而我们针对这三款车推出6年（15万公里）免费保养保修，不仅是对客户购买混合动力的鼓励，更是对产品品质的信心。下半年，雷克萨斯将有三款新车将会登录中国，一款小排量轿跑车、一款小排量SUV，还有一款大排量越野车。

汽车大世界：能否透露下详细车型？

张总：现在还在保密阶段，不方便透露，但相信很快会有消息的。

汽车大世界：感谢您的回答！

2010年深港澳国际已经于6月11日隆重开展，今年的车展规模又超历年，深圳民众的参与热情也空前高涨。今年车展豪华品牌的集体亮相，成为所有参观者重点观看之处。