长安福特袁才齐：一个汽车销售的先锋征途

　　袁才齐，1971年生，大连人，毕业于东北财经大学，毕业后一直从事销售工作，目前任长安福特销售公司华北区域经理。他是国内第一批汽车企业区域经理，2008年半年时间将长安福特旗下产品福克斯在北京地区的市场占有率从第六提升至第一。

　　踏上征途

　　国贸西楼三层办公室，一个背板上整齐地写着在京所有长安福特经销商的公司名称，这是长安福特华北区的办公地。在这些经销商和长安福特之间架起沟通桥梁就是袁才齐每天的工作。

　　“很高兴接受你的采访。”谁也看不出来，眼前这个文质彬彬的人竟拥有“两斤不醉”的雅号。

　　1999年，作为国内第一批汽车企业区域经理，毕业6年的他踏上了汽车销售行业。当时国内汽车行业管理体制已经获得了长足的发展，形成了相对完整的体系。对于区域经理这一职务，企业能提供的只是一个销售目标和一些政策支持。如何管理或帮助汽车经销商更好地执行和完成汽车企业制定的目标，一切都只能靠摸索。当年，中国市场的轿车销售总量为570777辆，一家经销商每个月能卖30台车就算很不错了。

　　刚接受工作的袁才齐把沟通作为最好的工具，经常在某个经销商处一待就是十几天，一些经销商处买车的车主经常误以为他是该店的总经理或销售经理。从接手工作到离开，袁才齐将辖下区域的销量从北方区末尾提升至第二，酒量也从滴酒不沾变成了两斤不醉。

　　作为经销商与厂家联系的纽带，区域经理经常面对一些两难的抉择。

　　成名之战

　　2006年，袁才齐接手长安福特华北区经理一职，这是袁才齐的成名之战。

　　从管理二三线城市小经销商的区域经理，迅速攀升到负责北区一些大经销商的领导，一开始未免有些底气不足。当记者问及如何处理好与众经销商的关系时，袁才齐又一次用到了“沟通”一词。既要与上面沟通，读懂厂家的政策和要求；还要与下面沟通，了解经销商的困难和处境。

　　2007年，正值中国汽车市场进入周期性低谷期，北京区域的长安福特经销商根本无法完成厂家在年初制定的销售任务。这时的袁才齐通过邮件、电话、会见等方式不断地与厂家相关领导沟通，终于迫使厂家方面降低了经销商的销量任务，从而使各经销商的尴尬局面得以缓解，此时他们的资金链面临断裂。这次事件让袁才齐完全取得了北京地区经销商的信任，并为即将到来的“北京战役”打下了良好基础。

　　2008年，中国汽车销售量为938.05万辆，各汽车企业考核区域的重要指标开始从单一的销量转为市场占有率。这一年年初，福克斯在北京地区产品市场占有率排在第6位，在此背景之下，长安福特“北京战役”正式打响。通过给几家大经销商成倍的市场支持，并联合媒体资源进行线上线下活动的合作。在奥运会开幕前夕，福克斯在北京地区产品中的市场占有率一跃成为第一。

　　■专访间

　　华北区域网络下沉长安福特华北区域目前的软肋主要表现在三四线城市的网点较少，因此今年袁才齐的工作重心会向小型城市倾斜，以求寻找长安福特在华北区域新的增长点。

　　问：目前长安福特在华北区域面临的最大困难是什么？

　　答：北方市场不同于中国任何一个区域市场，其中北京市场的销量基本占全国的十分之一，属于兵家必争之地。但是北京周边的市场销售情况却要差很多，包括北方其他一些省会城市，都无法和南方市场相比。我们要做的就是将网络下沉，目前一些二三线城市的网络布局，我们已经落后于其他竞争品牌。他们的触角已经伸至三线、四线甚至五线城市，我们必须要追赶上。

　　问：今年长安福特在北京市场的网点数量还会不会增加？

　　答：目前北京市场长安福特的保有量达到了8万台左右，而现有的经销商数量只有12家。每家经销商能辐射的保有量在8000台左右，当经销商的辐射保有量超过1万台的时候，对维持客户满意度等方面是不利的。北京以外的地区，经销商的辐射保有量基本是保持在6000台左右。因此，网点肯定会增加，但是具体什么时候增加，增加多少，现在还不能透露。

　　■记者手记

　　在中国汽车行业，有很多位袁才齐，他们不像企业领导衣着光鲜、频繁出现在公众视野内。而是经常穿着简单、背着挎包往来于人群之中。尽管没有企业掌门的高知名度，也没有经销商老板的高收入，袁才齐们也是为中国汽车流通行业做突出贡献的人。

　　袁才齐，1971年生，大连人，毕业于东北财经大学，毕业后一直从事销售工作，目前任长安福特销售公司华北区域经理。他是国内第一批汽车企业区域经理，2008年半