卖车赚吆喝修车赚钱车商瞄准“后市场”

　　“促销惊爆价”、“XX车型买断价”、“优惠让利”等等，年底的车市还是像往年一样打出降价牌，降价的幅度比以往任何一年都大，赠送的大礼包也比往年丰富，但红红绿绿、热热闹闹的广告宣传画笼罩下的汽车展厅内，依然是稀稀拉拉的人影，而且大多是汽车专卖店的销售人员，一4S店的门上还贴着“招租”的字样。这是记者在南京车市走访时见到的情景。

　　情况的糟糕已经超出了人们的预想，据最新的中国汽车品牌满意度调查显示，高达93%的经销商对于销量前景表示担忧。预计今年底或明年春天，汽车经销商将迎来倒闭高潮，汽车经销商已经面临着前所未有的生存压力。

　　祸兮福所依。与汽车厂家的获利模式单一的命运不同，事实上汽车经销商是整个产业链中利润最为稳定，且受厂家经营状况影响较小的群体。因为在汽车产业发展较为成熟的欧美国家，在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4，维修服务获利是汽车获利的最主要部分；汽车售后服务市场其实是汽车产业链中最稳定的利润来源，在美国被誉为“黄金产业”，可占据总利润的60%至70%。有统计数据显示，到2010年我国汽车保有量将达到5600万辆，中国将形成1万亿元—1.5万亿元的超大规模汽车后市场，而到2020年中国的民用汽车保有量将达到1.4亿辆。这意味着后市场的蛋糕相比2010年还将增加3倍。危机的现实，实际上正催生中国的汽车经济由销售型向服务型转型。实际上国内4S店的销售老总早已瞄准了后市场维修包括汽车美容装潢。

　　曾有媒体报道称，目前汽车经销商卖出一辆轿车的毛利下降到只有3%；而另一种说法则认为：“只有1/3的经销商盈利；1/3收支平衡；1/3亏损。”其原因一是不断下降的新车销售利润率，二是4S店巨大的一次性投资和高昂的运营成本。可以看到，经济危机面前，车卖不好对于大多数的经销商都是一样的，但记者也了解到，仍然赢利的经销商大都是保有大量稳定维修客户群的4S店。由此可见，汽车经销商只有向“后”转，才能有出路。一位汽车4S店的老总告诉记者，每月平均有2000辆车进4S店保养，4S店的日子就能过得挺不错。显然卖车不赚钱，修车赚钱已成不争事实。

　　不过汽车销售商们转身找到这条出路，并非是一件难事，真正难的是如何走好这条路。因为在这条汽车后市场的路上，诱人的陷阱太多。汽车维修保养中小题大做，用非原厂配件收原厂配件钱，偷梁换柱等等伎俩早已不是少数4S店所为。记者经过调查发现，许多车主将车送到4S店保养后都有被“宰”的感觉。前两天一位同事开车去某4S店做正常保养，一下子换了几千元的配件，但出了4S店就发现车子更不灵了。再进4S店维修发现，此前的保养连机滤网都未清洗。像这种只管换件的保养，事实上许多4S店每天都在重复着。显然在这条路上似乎闪着金灿灿的光，诱惑着经销商们。栽进去，就再也出不来了。那么如何才能长久真正留住客户呢？唯一的一条捷径其实就是比质量、比价格、比服务、比诚信，笼住客户群，就必然会活得精彩。也只有这样，中国的汽车产业才能成熟起来，发展壮大，才能有抵抗寒冬的能力。

　　“促销惊爆价”、“XX车型买断价”、“优惠让利”等等，年底的车市还是像往年一样打出降价牌，降价的幅度比以往任何一年都大，赠送的大礼包也比往年丰富，但