竞争需差异化取胜--访安骅汽车张智明总经理

张智明总经理

2007年上海通用汽车总销量突破50万辆，同比增长22%，并连续三年蝉联年度总销量冠军。07年的深圳车市是战火纷争的一年，上海通用销售的竞争是这场战火中的重头戏。深圳安骅汽车是迄今为止最后一家进入深圳市场的上海通用4S店，作为新军，安骅汽车在公司领导的带领及全体员工的努力下，运用竞争差异化的理念，结合“开车看奥运”的概念，对凯越和新景程进行适度的改装，适时的推出凯越奥运版、景程奥运版，得到广大客户的喜爱与好评。

为了深入的了解这种差异化的竞争手段，探询“开车看奥运”概念的实质，我们特意走访了深圳安骅总经理张智明。而他也娓娓向我们讲述了深圳安骅汽车如何在深圳车市激烈的竞争中保持自己的特色，并展望了 08年在08款君越、新凯越等重量级车型推出的形势下，深圳安骅面临怎样的变化和机遇。

[color=#DC143C]1．刚刚过去的07年，安骅集团（深圳安骅）上海通用别克及雪佛兰三家店的销售情如何？深圳安骅自进入深圳以后整体运做状况怎样？[/color]

张总：07年深圳车市竞争越来越激烈，竞争车型也越来越多。上海通用汽车的政策决定了经销商的竞争模式，把利润降到最低，使消费者最优惠的购车，更多的选择通用汽车。我们安骅汽车07年完成的销售成绩是1500台，超额完成了07年的厂家任务。总的来说深圳安骅自03年进入深圳市场以来，销售成绩是一年年的小比例递长，影响力也在逐步的扩大。
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[color=#DC143C]2．深圳安骅从开业至今，取得的成绩是有目共睹的。但我们注意到，安骅三家店全部位于关外，关外的客户与关内的客户有哪些差别？在现今这个强调服务服务的大环境下，安骅汽车是怎样体现自身优势的呢？[/color]

张总：对我们而言，关内与关外的客户无本质的区别，要求也没太大的不同，服务都是一样，不会因为关内外而区别对待。只是在消费群体上略微不同，关外的客户期望度可能相对于关内的客户要低一些，但我们决不会因为这而降低服务质量。

汽车品牌越来越丰富，产能也逐渐扩大，除了满足越来越庞大的消费群体之外，品牌服务也是关键的一个问题。现在，消费者在选择购车时，已不再是盲目跟风，而是会根据自身情况有更实际的选择。

我们安骅汽车在服务上并无太多特别之处，因为关外的因素，我们更多的是选择周末进小区做外展，关外的所有小区都会一个个做到，为老客户进家门做定期检测、维修。现在安骅汽车在关外的知名度一步步的在扩大，现在有很大一部分的购车用户都是老客户介绍的。真正做到客户满意后，回报自然就会很大。

龙华别克4S店

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[color=#DC143C] 3．公司的企业文化对公司的发展会起很大的作用。请问张总：安骅信奉的是怎样的企业文化？[/color]

张总：企业文化是一种信仰，我们安骅汽车主要体现在八个字上：敢于竞争，善于竞争！上海通用汽车经销商竞争越来越激烈的情况下，我们要求安骅汽车所有员工要有一种敢于竞争、善于竞争的理念。在售后上，我们秉承着：诚信经营，快捷服务。让顾客用最低的价格享受到最优质的服务。

深圳安骅汽车去年才进行三家店的整合，现在处于初期发展阶段。安骅汽车将持着积极进取，服务创新的信念，竞争手法创新化，敢于亮剑的精神，来迎接2008奥运年的挑战。

服务创新的信念，竞争手法创新化，敢于亮剑的精神，来迎接2008奥运年的挑战。

布吉别克、雪佛兰4S店

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[color=#DC143C] 4．08款君越新近上市，而08年还有多款车型将上市，市场竞争会更加激烈，安骅汽车将如何应对新车市场这样激烈的竞争？[/color]

张总：竞争激烈需差异化取胜！

在07年深圳车市竞争犹为激烈的情况下，我们安骅汽车对凯越和新景程进行适度的改装推出“凯越奥运版”和“景程奥运版”，以此配合2008奥运年推出“开车看奥运”的全新理念。

“凯越奥运版”和“景程奥运版”增配不加价，充分提高车的性价比，得到了广大消费者的喜爱与好评，改装后的几十台车的销售情况比原车好很多，一段时间一度出现我们改一台便卖一台的情况。据调查，目前提出奥运版概念的只有我们一家，08年我们将继续走这种增配不加价，竞争差异化的道路。

另外，08款新君越4速变速器改进为6速，车尾灯也根据市场需求改变，使君越车型逐步趋向于完美，上市后也得到了广大车友的认可。今年，上海通用旗下将有新凯越，新君威以及别克SUV的上市，新款车型的到来，将使通用汽车车型更加丰富。

我们安骅工作准确的定位，寻找我们独特的客户群体，再将产品进行适度改装、性价比提高，这一系列实在实用一切为从客户角度出发的调整，相信能使我们在08年取得不错的成绩。

[color=#DC143C]5．降价呼声一片的现今车市，促销手段越来越简单直接，而送礼、抽奖也随处可见，似乎如此习以为常的销售策略和手段已无法刺激消费者的神经。那么，您作为一个汽车营销行家对这类情况如何看待？您又会采取什么样的方式去在激烈的竞争中出奇制胜？[/color]
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张总：降价在目前中国汽车发展阶段是最有效的促销手段，不管对于生产厂家还是经销商。因为从某种意义上说，商品力的重要体现是他的性价比。而且深圳车市竞争一年强过一年，车市竞争要走差异化道路，有自己的特色，方能取胜。

汽车的销售与销售顾问有很大的关系，进一步的加强员工的培训，提升员工素质。注重细节，分清关外与关内的差别，作好内功，提升品牌的知名度，将服务做好，会员制度进一步完善，锁定自己的目标客户群。并且时刻让顾客感受到与其他店不一样的感觉，形成自己的特色。这就是我们的取胜之道。

我们安骅汽车的战略是：力争成为深圳地区有品牌影响力的、制度先进、管理稳健、且积极进取、和谐发展优秀企业文化的、盈利能力强并稳定的一流汽车销售及服务的提供商！

[color=#DC143C]备注：[/color]安骅汽车今天的成绩大家有目共睹，今天的成功不是偶然，是凭借着整个团队共同努力所取得的。尽管08年的车市会由于号称史上最强的第八代雅阁以及新马自达6、致胜等的加入而日趋激烈，但是安骅汽车却凭借着多年的经营经验和优良的服务品质积极面对竞争，并显示出克服困难的勇气和信心。“敌军围困万千重，我自岿然不动”，这种自信和自强的信念让我们有理由相信安骅的未来会更美好。

[color=#DC143C]公司简介：[/color]深圳安骅汽车是上海通用在深圳地区的授权4S店。安骅为安骅汽车事业群统称，根植于中国泛珠三角地区，分布于广州、深圳、海南三地，以经营上海通用别克、雪佛兰汽车品牌为主业，倾力发展4S店集群以及相关产业。

深圳安骅汽车贸易有限公司共有三家店，分别是位于龙华上塘路口的通用别克4S店和位于布吉李朗大道的通用别克和通用雪佛兰两家店。深圳安骅是上海通用迄今为止最后一家进入深圳市场的4S店，从03年开业至今，已取得多项优秀成绩。

深圳市安骅汽车销售服务有限公司
上海通用汽车授权销售服务中心
公司网站：www.anhuaauto.com

龙华4S店：
地址：深圳市龙华工业西路20号（上塘路口）
电话：0755-28101600 28101503
深圳安骅公司特约售后服务中心：
服务热线：0755－28101631 28100110 24小时服务热线：13316969933

深圳市安骅骅通汽车销售服务有限公司
上海通用雪佛兰汽车授权服务中心
布吉4S店：
地址：深圳市布吉李朗大道南岭汽车城A3
电话：0755-89511333 89511870

深圳安骅公司特约售后服务中心：
服务热线：0755－89511006 89511891 24小时服务热线：13332939949

梅林店：深圳市福田梅林凯丰路口电话：83113856
公明店：深圳市宝安区公明街道松白公路下石家路口电话：27545530
观澜店：深圳市观澜镇大合路万众城广场（第二中学对面）电话：28029887
民治店：深圳龙华民治商业广场电话：29823026 27528512

张智明总经理2007年上海通用汽车总销量突破50万辆，同比增长22%，并连续三年蝉联年度总销量冠军。07年的深圳车市是战火纷争的一年，上海通用销售的竞争是这场战