细分市场满足用户个性需求--江铃制胜2004锐器

　　2004年汽车市场的凄风苦雨，将一些汽车公司年初的宏图大志冲刷殆尽，产能过剩，造就年末大量的汽车库存，就是一些汽车公司的岁末收获。然而，从江铃汽车的年度销售业绩里，却看不见类似的影子。继去年销量超过60000辆以后，今年又顺利完成了年初计划。江铃以稳健的市场步伐，成为中国商用车市场耀眼的品牌。

　　针对今年萎靡的车市，大多数厂家都使出了降价和推新车的促销招式，市场还是沉默如故。同样的招式，在江铃用来，却带动了销量的提升，如果要剖析其中的原因，可以有很多方面。但就市场层面来说，江铃的产品市场细分策略功不可没。这一策略的核心就是通过产品在市场上的影响，以多品种、差异化的特色满足不同用户的个性化需求，以新车型、价格为杠杆，撬动了市场。

　　江铃一直以商用车作为自己的主要战场，旗下三大品牌分别占据着轻卡、轻客、皮卡类市场的中高端产品的主导地位。通过2004年对产品成功进行市场细分，衍生出中国高档轻卡杰出代表作——江铃.凯运、高档城市物流用车——全顺快运，以及全顺新空间版、运霸等车型。尤其是江铃凯运和全顺快运两款车型，一经推出即受到市场的热烈追捧。江铃.凯运在部分地区处于脱销状态，而全顺快运的月销量更是以70%的速度递增。

　　产品的细分不仅仅在于新车型的推出，江铃还一直致力于不断提高产品的性价比，“高品质、中价位”是江铃汽车的准则。2004年10月，江铃宝典皮卡以挑战性价比极限的勇气，降价幅度近10%。从江铃宝典的市场占有率来说，江铃宝典连续五年在柴油类皮卡中销量排名第一，高档皮卡市场销量最高。在这种完全优势的情况下，江铃汽车利用规模化、低成本优势，主动将产品市场价格降低，充分展现了江铃汽车“好车共享，实惠百姓”的经营理念。

　　用江铃人自己的话说，产品市场细分的真正意义，就是从消费者的需求出发，制造出满足用户性能、价格、心理等不同需要的产品。目前江铃产品涵盖四个产品种类，其中三个种类定位在商用车市场。全顺系列以全顺新空间针对高档商务市场，全顺快运主打城市物流用车，全顺快客则定位于高档轻客；轻卡系列分为JMC品牌和江铃.凯运，JMC为中档轻卡，江铃.凯运则致力成为中国高档轻卡的代表作品，再加上久享盛名的宝典皮卡，江铃已经实现对城乡物流市场的全面覆盖。

　　鉴于市场的发展和成熟，江铃公司正将产品的市场细分策略向纵深推进。据江铃公司相关人士表示，2005年1月，江铃汽车又推出一款满足适宜载物乘员需求的商务多功能车——宝威BUV。这款车建立在纯正的五十铃技术基础上，整车品质与宝典一样值得用户信赖。该车瞄准城市商务多功能车市场，以机关单位、中小企业主和个体户会主要用户。既满足用户载货乘人的需要，又满足用户对汽车时尚和气派的追求。必将成为2005年中国车市的一大亮点车型。

　　2004年汽车市场的凄风苦雨，将一些汽车公司年初的宏图大志冲刷殆尽，产能过剩，造就年末大量的汽车库存，就是一些汽车公司的岁末收获。然而，从江铃汽车的年