上海大众途安图谋15%MPV份额帕萨特明年改款

　　———本报专访上汽大众销售有限公司副总经理冯思瀚

　　上海大众途安上周二在广州宣布上市，借此机会，本报记者专访了上汽大众销售公司副总经理冯思瀚。

　　“我们的学习过程被压缩了”

　　记者：前段时间大众集团董事会做出未来两年对华投资额减少6亿欧元的决定，这是否意味着上海大众今后两年会减少一些项目？

　　冯思瀚：我们没有新车投入的项目会被删除掉。相反，我们计划把更多车型引进中国。降低成本主要来自于调整了生产计划。减少投资额对我们是好事，这尊重目前的市场状况，能使经营更加灵活。

　　记者：大众今年在华也有“全力以赴(Formotion)”计划，上海大众在这方面的具体举措有哪些？

　　冯思瀚：按照计划，上海大众需要从销售、生产以及工程技术等各方面进行内部审视和调整，当然包括削减成本。以前市场形势好的时候，我们可以坐在后院里悠闲地喝着咖啡，享受阳光，船自己就能够行驶得很好。但现在狂风暴雨多了，所以我们需要这样一个全力以赴计划，也需要调整我们原先对中国市场的预期。我们需要一些管理方面的专家。我相信我们现在经历的这个阶段，两三年后我们的竞争对手也会面临。

　　记者：您在大众集团欧洲很多分部有10余年的销售经历。但您刚到中国，您觉得中国市场与欧洲市场有何不同？

　　冯思瀚：我是今年2月份到的中国，有很多新鲜感。

　　欧洲汽车工业发展是一轮一轮的，从三厢到两厢，到出现MPV、SUV这些演变都用了二三十年的时间。所以欧洲消费者经历了缓慢的汽车体验过程。而中国不同，2000年中国汽车竞争品种比较稳定，但就是这短短的几年几乎所有新产品都进入了中国。正是这样的情况，我们厂家就很难做出正确估计今后几年中国消费者会喜爱哪种车型。我们对中国消费者的学习过程被极端压缩了。

　　途安要占15%以上市场份额

　　记者：您将会用一种怎样的营销思路来推广途安？

　　这款车在欧洲卖得不错，但是中国市场跟国外不同，中国人对价格很敏感。

　　冯思瀚：途安2003年欧洲上市后，到现在已经销售25万辆，在欧洲MPV细分市场占第一位。所以我们对它很有信心。在中国，6周前我们已经开始做途安的预热广告。这个星期上市后，我们马上会有两部广告片阐述它的商务用途和家用、休闲功能。12月份，我们会选择在一些有销售潜力的城市如上海，做一些把途安导入顾客的日常生活的活动。

　　我们上市后的销售范围先是6个城市，两到三周后开始向所有城市铺开。第一批在我们150家经销店会有途安，接下来会是256家。明年我们会加大销售力度。

　　记者：那明年的营销计划呢？途安明年的销售目标是多少？

　　冯思瀚：明年春天我们会有1.8T途安上市。途安在中国和欧洲市场上的需求不同。

　　所以我们的排量设计完全按中国市场来。之所以明年推出1.8T途安，是因为中国人喜欢动力性更好的车型。

　　今年途安产量1200辆左右，目前已经有3000辆的预订了，明年会增加产能。我们预计明年整个MPV细分市场是10万辆，但我不能告诉你明年途安的销售目标，我们预计2008年这个市场容量是25万辆左右。我们的目标是占到15%-20%的市场份额。

　　还会对现有网络进行整合

　　记者：上海大众的经销网络很庞大，您近期是否有优化网络的措施？

　　冯思瀚：如何在经销网络中寻求平衡，是我们一直在探讨的问题。经销网络如果规模小，便于提高服务质量和控制力。但如果规模大，则有利于提高我们市场的渗透力，这需要一种平衡。

　　我认为提高网络的服务水平是比汽车生产更困难的问题。需要提高销售人员的态度和技巧，不断对他们进行培训。我们明年会有一些具体措施，例如制定销售人员的奖励制度，同时提高经销商展厅标准，另外还会对现有网络进行整合。预计2005年会真正提高经销商服务水平。

　　记者：您预计今年完成销售目标的状况会是如何？是否调整了最终的销售计划？

　　冯思瀚：和前几年比较，我们确实有下降，但我们今年还将完成36万辆的产量。

　　今年更多有竞争力的品牌引进中国，而且市场整体形势不好，我们预计上海大众依然保持市场占有率第一的位置。我认为这已经是非常大的成功了。