中国汽销业拒绝“国美”“苏宁”模式

　　曾几何时，汽车制造商与经销商尤如一对亲密团结、共同奋斗的好兄弟。但时移事易，随着汽车市场的逐步启动，强势品牌加价销售的利益示范，使产销双方的权势天秤发生了倾斜，追逐品牌的经销商们不知不觉地变成了依附于品牌的“打工仔”。而不期而至的“井喷”，则进一步巩固和强化了这种不平等的关系——几乎所有的一级经销商都向厂家举起了“归顺”的白旗，心甘情愿地接受厂商提出的种种合理或不合理的条件。

　　在卖方市场的春天里，在满目璀灿的利润之花面前，经销商们在歌舞升平之中沉醉。但当买方市场的暴风骤雨突然降临，面对厂商诸多严格的要求和冷酷的市场形势，经销商们这才猛然醒悟：自己已陷入一种难以自主和脱身的困境之中。

　　面对冷清的市场和开口必先砍价的客户，面对厂家沉重的销售指标和返奖政策，面对越积越多的库存，巨额的银行贷款本息和不菲的房租水电人工费用，经销商惟一可以采取的有效举措，便是向消费者让利。尽管大多数经销商已丧失了与厂商平等对话的底气，只能偷着降价或者变相降价，但颇有实力的经销商还是采取了“公开宣布降价”这种带点挑衅性的做法，甚至个别握有多个品牌经销权的大经销商还咄咄逼人地发出“不惜放弃××品牌”的豪言，使人隐隐感受到数年前国美大战家电厂商的硝烟味道。那么，饱受市场与厂商两面挤压之苦的汽车经销商队伍中，能否杀出几匹“国美”、“苏宁”式的黑马呢？显然，这是不可能的。

　　其一，汽车经销商所处的环境与国美、苏宁的成长环境迥然不同。家电业最早的主渠道商是国营百货公司，实行的是赊销制。厂家自营不仅投入大、管理麻烦，而且风险极大。在这种情况下，以先款后货、淡季垫资、买断经销、区域代理为特征的国美、苏宁们才得以乘虚而入，迅速壮大，并最终反客为主。而汽车行业自广本推行4S品牌专营店开始，就采用“单一品牌、统一标准、先款后货、预付押金(保证金)、全面监督、严厉处罚”等制度，给经销商们注入了“灌木”的基因，使之难以与厂家这棵大树相抗衡。其次，作为一种贵重商品，信贷对汽车消费的影响极大。现在，各大厂商正积极在这个领域重兵布阵。掌握了汽车信贷权之后，厂家无疑在经销商的脖子上又套上了一副枷锁。其三，家电与汽车属于两个不同范畴的消费品，家电同质化程度容易分辨，经销商能够有理有据地与厂商讨价还价。而汽车属于户外移动性乘坐用品，除了安全性、可靠性、舒适性等功能性配置之外，它还具有展示的属性，其外观及内饰的感观性、配置及用料的豪华性，还有所谓的“品牌附加值”等等。经销商纵然有与厂家讨价还价的实力，也难以说出个子丑寅卯来。其四，国美、苏宁表现出的“渠道为王”，只是特定时期的特定现象。规模化商品由暴利走向薄利，这是市场经济的必然趋势。而渐趋激烈的竞争已促使汽车市场快速进入了“价格归位”期，持续不断的降价将逐渐终结汽车业的暴利。而暴利的终结，也就消除了国美、苏宁们产生的土壤。

　　目前，中国的汽车市场正处于一个非常时期：一方面，各生产商为了在这个最具潜力的新兴市场谋求“霸位”，不约而同地加强了投资力度，使产能出现了阶段性的跳跃式增长，厂家都不愿做“自我限产”的谦谦君子，因此，只有要求经销商按其产能的增幅增加销量；另一方面，由于历史的原因，中国的汽车产品价格及利润率远远高于国际市场的水平，客观上存在着大幅的降价空间，加之消费者根据进口车相关政策的走向，普遍对国产车怀有降价预期。在这种情势下，降价当然就是经销商的首选之策。这就是当前汽车业厂、商矛盾的症结所在。

　　显然，这并非体制性或结构性矛盾，而只是一种非常时期特有的阵痛，当然，这种阵痛并非一朝一夕可以消除的，至少将会持续到2006年(中国汽车业保护期结束)。在此之前，厂、商之间的互相指责不会停止，甚至可能会升级到对簿公堂。可以预见，在未来的两年里，中国的汽车市场免不了磕磕绊绊的争吵和此起彼伏的降价。但厂家为主，商家为辅的厂、商格局，将不会改变。

　　曾几何时，汽车制造商与经销商尤如一对亲密团结、共同奋斗的好兄弟。但时移事易，随着汽车市场的逐步启动，强势品牌加价销售的利益示范，使产销双方的权势天