价格联盟暗潮汹涌之四：汽车价格谁说了算

　　汽车价格到底谁说了算？现在，已经没有人能说清楚了，种种迹象表明，厂家通过4S店主导价格的地位正在瓦解，之前处于被动地位的经销商在多方压力下，正在成为汽车销售价格的主导者。

　　厂家布阵4S店

　　市场低迷不再成为汽车行业新闻后，现在，市场上听到的更多新闻是，厂家对经销商降价的警告，“我们可以进行取消奖励和停货对他们进行处理。”长安福特的一位高层公开表示，厂家将对私自降价的经销商进行处罚。

　　长安福特并不是第一个表态者，事实上，车市低迷的几个月来，因为私自降价被厂家处罚的经销商，几乎每个品牌都有。

　　实际上，现在很多经销商都是骑虎难下，在今年之前，国内汽车市场火爆，投资做汽车4S店是坐收利润的好买卖，全国各地的资金涌向这个4S店的建设。现在回过头来看，真正坐收渔利的不是经销商自己，而是汽车厂家。一个4S店包括现金流在内的投资高达2000多万，但4S店却没有主动权。建立4S店后，经销商不单要用自己的现金消化厂家的库存，而且价格的主导权，以及零部件等都完全控制在厂家手中。更为严重的是，经销商投资重金建立的4S店，厂家一般都是一年或几年与其签一次协议，一旦在合作过程中出现分歧，4S店就面临下一年闲置的可能。

　　因此，有人惊呼：汽车4S店是厂家布下的陷阱。

　　经销商的压力

　　这些问题不是投资者没有考虑过，“汽车都在加价销售，谁会怀疑汽车销售的利润，”中华4S店投资者说，当初没有想到的问题现在全都暴露出来了。

　　首先，出现的问题就是资金压力，在车市开始出现低迷的5月之前，市场的表现已经不如从前，但各大厂商，全在开足马力生产。结果是，厂家的库存全部转向了经销商，“我们每个月都有进车指标，”北京一位一汽大众的经销商说，厂家不管销售如何，都要按指标进车。

　　更大的压力来自市场，6月份记者在一家东风雪铁龙的店采访时，销售人员抱怨已经9天没有卖出一辆车了。面对这种状况，经销商能做的就是降价，把原来属于自己的销售利润，全部让给消费者。

　　中国汽车工业咨询发展公司首席分析师贾新光认为：“现在国内汽车经销商还没有一个团体能发出保护他们利益的声音。相对于生产企业来说，销售商还处在一种弱势地位。现在除了与汽车流通有关的行业组织处在相对杂乱无序的情况外，中国汽车经销商也处在散乱状态，没有形成与政府管理者对话的实力。”

　　价格底线崩溃

　　厂商这种地位正在悄悄地发生改变。

　　上周，奥迪在北京的一家代理商百得利对外宣布，其销售的奥迪A8全线降价，降幅高达15万之多。百得利选择了公开叫板奥迪中国的销售部门，这应该是国内汽车市场，具有标志意义的事件———百得利降价后，奥迪A8在北京的所有代理商价格都降到了与百得利相同的价格，这意味着在这次厂商的较量中，经销商最终取得了胜利。这可能也是国内第一个由经销商给产品定出的价格。

　　现在，厂商显然意识到了这一点，各个厂家希望通过把几家经销商联合起来做不降价的价格联盟，上海通用、长安福特都采取了这样的措施。

　　这样的联盟也在面临瓦解的问题，长安福特的经销商亚之杰在长安福特北京其他经销商都格守不降价诺言的同时，还是把长安福特的警告抛到脑后———继续降价。

　　实际上，百得利与亚之杰有一个共同点，就是他们是经销商中的强势者，手里都握着数家品牌，最关键的是他们是这些厂商较大的销售商。

　　他们的出现被认为是厂商主导价格的时代将一去不返，经销商们开始探索新的模式，一批有实力的经销商开始尝试买断经营，与国美曾经走过的道路一脉相承。继成都本地两家经销商买断两门高尔基本型的经销权之后，四川长征汽贸在3月底独家买断了两门高尔豪华型的省内经营权，原价8.98万元的豪华型高尔现售价7.98万元，降低了1万元，销售良好。

　　汽车价格到底谁说了算？现在，已经没有人能说清楚了，种种迹象表明，厂家通过4S店主导价格的地位正在瓦解，之前处于被动地位的经销商在多方压力下，正在成为