保值销售：客户的“定心丸” 暴利的“保护伞”?

　　四川成都，一家翔汇汽车销售公司率先启动汽车价格补偿机制，引起了不同观点的碰撞——"保值销售"--客户的“定心丸”？暴利的“保护伞”？

　　汽车降价的浪潮一波接一波。厂方的本意是想以降价来促进销售，然而，动辄上万元的价格“缩水”却同时产生了负面效应，即给消费市场带来巨大的“信任危机”，直接导致消费者持币待购现象增多。为走出这一困局，四川翔汇汽车销售有限公司日前宣布，将以一己之力对客户实施“保值销售”，首次全面启动汽车价格补偿机制，成为国内第一家“吃螃蟹”的经销商。

　　根据这项承诺，凡今年7月1日之后在翔汇公司购买千里马系列轿车的客户，都将是这次价格补偿机制的受益者。如厂家年内宣布降价，他们都可以持购车发票要求该公司补偿差价部分，该公司将以现金方式如数返还。

　　消息一传开，顿时在成都汽车市场引起轰动，也广受国内消费者的关注。同时出现了两种截然不同的观点：

　　正方

　　给消费者吃了“定心丸”

　　“保值销售”补偿机制出台后，成都许多消费者纷纷奔走相告，表示赞同。一位不愿透露姓名的公司职员表示，他很早以前就已经看上千里马轿车，可是近来出现降价风波之后，家里人劝他暂时不要买车。其原因就是车价降得太快，说不定什么时候刚买的轿车就降了价，白白多付好多钱。因此他才放弃了马上买车的计划。翔汇公司采取的“保值销售”措施，很大程度上打消了他的顾虑：“反正降了价有车商补嘛”。于是，他提前圆了“轿车梦”。

　　在其他地区，不少消费者持有同样的看法，认为目前厂家降价、商家也降价，造成价格体系混乱，此时出台这样“保值销售”的举措，无疑是给消费者吃了一颗“定心丸”，至少今年之内，消费者无须担心汽车价格大幅度滑坡了。希望全国有更多汽车经销商能够像四川翔汇公司这样，转嫁部分消费者身上承担的购车风险，让大家能够安心消费。

　　反方

　　价格真正与国际接轨，才是真正的保值

　　然而，还是有相当一部分消费者不领“保值销售”的情。

　　一种意见认为，四川的这位经销商老总根本没有搞清楚现在车市的情况，也没有搞清消费者在想什么要什么。现今持币待购的消费群体已把厂商降价行为当作“家常便饭”。消费者需要的不是经销商搞什么“保值”承诺，最需要得到的是厂商尽快将价格降到位，真正与国际接轨，那才是真正意义上的“保值”。现在既然价格没降到位，存在暴利再来谈“保值”，理性的消费者是不会理睬的。早日结束暴利，车价不降自稳。

　　另一种意见认为，商家能搞“保值销售”，不正说明汽车的利润空间依然存在？不管是厂家的，还是经销商的，反正羊毛出在羊身上。保值等于保暴利。

　　也有的认为，“半年享受差价补偿”这项承诺很好实现：现在卖给你的叫千里马2004型，降价了，就叫千里马2004A型，你能说我降价了吗？还有，如果2005年1月1日降价,消费者找谁退钱？

　　点评：大力恢复价格诚信度

　　-我国汽车价格诚信度状况，与发达国家汽车市场形成鲜明对比。统计显示，发达国家客户流失率一般低于10%，而我国高于70%。因此，面对低迷的车市，商家想度过难关、提高经营业绩，恢复价格诚信度是最有效的途径之一。

　　-应该肯定，四川翔汇公司对客户实施“保值销售”的做法是走出当前销售困局、恢复价格诚信度的一种积极探索。近年来，由于汽车降价风愈演愈烈，中国的汽车价格体系已经出现了动摇的迹象，而首当其冲的就是千里马这样的经济型轿车。连续的降价非但没有挽救日益下滑的销售局面，反倒让整个市场陷入持币待购的怪圈。在这样的消费环境下，谁都无法安心进行消费。为打消顾客疑虑，恢复整个消费市场诚信，四川翔汇汽车销售有限公司才推出“保值销售”的举措，成为国内启动汽车价格补偿机制、第一家“吃螃蟹”的经销商。

　　-既然是探索，免不了会遇到这样那样的问题，甚至是消费者的不理解、不合作。但只要认准了方向，坚持在“恢复价格诚信度”上下功夫，不断改进和完善，定能在探索中前进。最终会得到广大消费者的理解和欢迎。

　　-目前执行“保值销售”虽然会对销售起到促进作用，但巨大的市场风险和巨额的返款费用可能会使经销商无法承担，因此，翔汇之后的仿行者寥寥。可见，“保值销售”在没有厂家的支持下运作是非常困难的。商家毕竟没有产品作为依托，所有的收入都来自销售层面，如果厂家不支持，商家的决心再大，能够给消费者的支持也是非常有限的。建议生产厂家也能挺身而出，与销售商合作，共同承担市场风险和巨额的返款费用，真正让广大消费者放心。

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