专家评论汽车营销：其实我们还不会“卖”汽车

　　北京工商大学商学院书记、中国高校市场学研究会副院长兰苓日前向记者透露，今年9月在开设汽车营销专业本科班的同时，北京工商大学商学院将开设汽车营销研究生班，针对目前汽车人才紧缺的状况，培养高级汽车营销人才。

　　汽车营销状况是“大人穿小袄”

　　在网上点击“汽车营销”这几个关键字，得到的信息是汽车营销人才告急的内容。

　　汽车行业近几年发展速度出乎人们的预想。有调查显示，我国与国外相比，发展速度是1∶4。也就是说中国一年发展速度相当于国外4年的发展速度。而目前汽车人才严重短缺状况，已成为汽车产业快速发展的“瓶颈”，甚至将演变成“人才危机”。据权威专家预测：我国现阶段汽车产业人才缺口已达50万人。　

　　“其他产品有相对完善的营销体系、渠道，而汽车行业发展太快，汽车行业营销基础太薄弱，人才匮乏就像‘大人穿小袄’，不配套。”北京工商大学商学院书记兰苓将汽车营销人才做了这样一个比喻。

　　业内人士认为，中国有不少大学开设了汽车工程、设计、机械制造等专业，培养了大批汽车工程技术人才，但没有培养出真正的汽车营销人才，所以大部分汽车厂家的营销人员都是半路出家，没有受过系统的训练。

　　目前从事汽车销售行业的企业以民营企业居多，占总数量的50%以上，而国企和合资企业各占20%以上，各个企业的整体实力和服务质量参差不齐，从业人员素质大相径庭。据调查，目前大约有2万人正从事汽车营销行业，并且这个数字每天都在不断增加，而他们中大部分或是没有经过专业培训，或是从其他岗位上转过来的。

　　一家汽车公司的营销总监讲过一个实际发生的事：经销商对盘点不懂，生产厂家提出降价，经销商原有一批车，这些车有多少搞不清楚，不知道原来进的车有多少，分不清哪些是先进的哪些是后进的货。而这是营销概念中最基础的内容。

　　汽车营销是个“大营销”概念

　　“一提到汽车营销，人们自然会想到卖车。其实这中间有几个误区：一些企业认为需要的是销售人员，这是市场营销的误解。一些企业找销售人员的条件是要懂点汽车结构、知识、保养，又懂点怎么卖，认为这就是营销。”兰书记说。“其实这是一种误解。真正的营销人才应该是，具有系统、全面的理论基础知识的复合型专门人才。复合型指知识结构、经济理论、管理理论、社会学、心理学、现代科技产品的知识。”

　　“有人讲营销仅限于流通领域，汽车生产出来了怎样卖出去，怎样推向市场。其实这也是一个误区。营销专业的学生应该适合于需要营销的各个方面。汽车这个产品是高科技产品，更新换代速度很快。在汽车产品开发当中，营销人员起着其他专业不能替代的作用。我们以往新产品的开发，有一个倾向，由分管技术的总工程师或主抓生产的副总负责。这有它的优点，但有一个很大的问题就是与市场需求脱节，与营销脱节。从这方面讲，对营销是一个误解。”多年从事营销教学和研究的兰书记讲。

　　“营销关系到产品的设计研发，国外研发机构中都有营销部门，收集市场消费者的需求，反馈到设计思路中。”北京工商大学商学院副院长张永也补充说。

　　从他们的看法可以理解为汽车营销是个“大营销”概念。

　　教你怎样钓鱼、怎样做钓鱼竿

　　最近，有调查机构到汽车经销单位进行调研时，发现一个非常普遍的问题，就是在很多经销单位的停车场，存放着大量的库存车。这些大量的库存车至少说明，目前我国的汽车营销还是一种粗放型的营销，还只是一种简单的卖车，大部分汽车经销商对汽车需求数量、汽车需求结构并没有真正地把握，汽车市场好时争资源，汽车市场不好时库存大量积压。

　　“在与一些企业探讨营销问题时，他们最关注的是怎样解决眼下汽车市场“疲软”的问题。”与北京工商大学商学院的合作方北京劲马公关咨询有限公司总策划杜俊杰博士对记者说。

　　“降价只是一种方式，如果靠降价已经不管用了，那靠什么？靠服务。国外造车、卖车的利润已经很低，大部分的利润都在服务环节中产生。不能只看眼前一两个月市场怎样，要看将来一两年的市场怎么样。这一两年相当于国外6年~8年时间，会是个什么状态，如果看准了，就能把握机会。”杜博士说。“但怎样才能看准市场机会呢？需要系统理论基础，加上广泛的交流。越是市场状况不好的时候，越是应该沉下心来，注重系统的学习。如果只想着找鱼还不行，必须学习怎样钓鱼、怎样做钓鱼竿、自己去找鱼的方法。”

　　“现在北京、上海、武汉、重庆等地利用当地自有资源，开辟了一些EMBA班和汽车营销短训班。如果说这些研修班在宏观发展战略和微观营销技巧方面更侧重的话，我们可能更注重营销策略方面的培训。营销既涉及到汽车制造商，又涉及到经销商，同时还涉及到零部件供应商，虽然他们的需求各有侧重。”对办好汽车营销研究生班杜博士很有信心。

　　北京工商大学商学院书记、中国高校市场学研究会副院长兰苓日前向记者透露，今年9月在开设汽车营销专业本科班的同时，北京工商大学商学院将开设汽车营销研究