汽车市场降价新动向 _价格动态·汽车大世界

　　近年来，中国的汽车工业在得到突飞猛进发展的同时，市场化的程度也有了很大提高。频频推出新车的车型、排量、功能、价格等无一例外地都要过市场这一关。当前车市供过于求的局面，使汽车价格受到的压力格外大。竞争的加剧，使得汽车厂家和商家面临着“不降价不行，降价也不一定行”的窘境。这就意味着，一般意义上的降价，是出自于厂商的本能，可以很方便地做到，“你会我也会”，但效果不好，起不到明显促进销售的作用。于是，近来的车市上便出现了一些降价的新动向，正是这些新动向的出现，使得降价的效果明显提高；同时也对车市一轮接一轮的降价潮起到了推波助澜的作用。

　　经销商更有发言权了

　　按照“存在决定意识”的基本原理，消费者希望车价越低越好，而制造商则希望车价越高越好。在计划经济的环境下，供不应求的局面使制造商更多地掌握着解决这一对矛盾的主动权。因此，很长一段时间，汽车的价格都是汽车生产厂家控制的，厂家统一制定价格，然后各地经销商遵照执行；而且为了规范市场，厂家还规定，在特定的区域市场，经销商必须执行统一价格，不能提高，也不能降低。

　　近一两年，汽车市场的供求关系发生了变化，大多数品牌汽车的市场面临着供过于求的压力；而最直接感受到这种压力的首先是经销商。他们在销售过程中承受着竞争对手的挤压和消费者近乎苛刻的挑剔，知道自己销售的车什么价格更适合市场需求；于是，经销商便根据市场变化，向厂家提出价格调整的建议。因为厂家扩大市场占有率的目标要靠各地的经销商去实现，因此一般不会轻易把经销商的建议抛至一旁，而是会根据商家所在地区的实际情况，给经销商一个基本满意的答复。这种答复一般仅是对商家调价建议的认可，厂家对外仍称“价格不变”，把事实上的调价轻描淡写地称之为“商家行为”。

　　事实上，由于这种“商家行为”事先大都得到厂家认可，因此，商家“自己”调整后的价格往往在不久之后就会被“扶正”，成为了厂家的“统一新价格”。今年以来，无论是羚羊、奥拓，还是捷达、宝来、富康、波罗，几乎所有轿车的降价都是始于“商家行为”。目前，这种降价的程序基本成了汽车市场价格变动的一种固定模式。记者了解到，这种模式所以能够被厂家默认，其中的重要原因是：它既可以给消费者“拣了一个大便宜”的感觉，又可以免去因频频降价使降价前购车的消费者觉得“吃了大亏”，从而要找厂商理论带来的烦恼。

　　经销商有了压厂家降价的实力

　　去年以来车市出现的“井喷”现象，造就了一批有实力的汽车经销商，年销售数百辆、上千辆的经销商已不罕见。这些经销商实力雄厚、在某些地域市场有着较大的影响力。他们销售业绩的好坏和对厂家品牌忠诚度的高低，对所经营品牌的市场占有率有着举足轻重的作用。因此，厂家对他们已经不能像当年那样颐指气使，而是要经常认真听取他们的意见，搞好彼此之间的合作关系。

　　由于这些经销商的摊子较大，各项费用较高，所以销售规模（即销售量）对他们至关重要。他们深谙“二四得八，不如三三见九”的道理，迫切需要通过扩大销售量获得的利润来冲抵各项开支。这和厂家扩大市场占有率的愿望不谋而合，可以促使厂家更能够认真倾听商家的呼声，从而也使商家要求降价的呼声及时得到回应。

　　买断经营使经销商有了自主降价的权利

　　许多有实力的汽车经销商的出现，使一种新的汽车营销模式——买断经营应运而生。由于一次购进的批量大，所以经销商可以以更加优惠的价格拿到商品车。这就使得买断经营的经销商比一般经销商有着更大的降价空间，从而在价格竞争中更加游刃有余；更主要的是，买断经营的商家有自主定价的权利。因此，一些地域性的降价便经常由从事买断经营的经销商发起。

　　买断经营是一把双刃剑，它在使商家有了更大的的销售自主权的同时，也要承担由市场变化带来的风险。

　　11月中旬，北京中视买断上汽大众400辆两门高尔的销售权，促销活动刚开始5天，上汽大众就宣布高尔降价，比北京中视买断销售的价格还低2000元。

　　由于汽车经销商的整体实力越来越强,今年很多品牌都出现了买断销售的情况。但由于下半年以来车市低迷,降价频繁，使得不少已经买断销售的车辆的利润空间大大缩小，甚至成了经销商的累赘。为了尽快销售出去,并得到厂家的年终返点和更高的信任度,这些车商不得不选择降价销售。

　　年末车市价格战提前打响

　　今年汽车市场此起彼伏的汽车降价潮在“十一”之后消停了不到一个月，最近又硝烟四起：夏利两款“静雅”车型降价2000元；长安福特两款车型全部加入降价行列，其中蒙迪欧降价2万元，嘉年华最高降幅达6000元；神龙系列车型价格也有松动迹象，售价为8.8万元的富康新自由人最低售价降到8.5万元，最高端的产品萨拉毕加索两款车型更是直降2万元。11月19日，车市“黑马”千里马轿车新上市之后首次降价，各款车型降幅为5000元，1.6L的各款车型降幅均为7000元，降价后最便宜的千里马1.3L手动型价格为8.28万元。11月20日，东风风行MPV宣布：在11月20日到12月31日期间，本年内新注册的企业购买风行MPV可享受最高3万元的特别优惠。同日，上海大众宣布，高尔车型调价让利客户，各款车型降7000~10000元不等。11月27日，上海大众主力车型POLO价格全线下调，两厢POLO均下调7100元，三厢POLO除1.4L自动豪华型降13200元之外，均下调17100元。更有来自重庆的消息：日前，自动挡赛欧降价2.5万元，最多的降３万元，最便宜的赛欧现在降到了5.98万元。

　　和往年相比，今年年末的车市降价潮出现得要早大约1个月。在分析车市的降价潮提前到来时，北方汽车销售市场总经理助理郝殿英认为，降价潮提前的原因是明年春节出现在1月份。根据规律，车市一般在春节前一个月将迎来销售高峰，而厂家普遍认为，销售高峰前1个月左右开始降价促销效果比较明显。因此，今年车市的销售高峰将从往年的1月份提前到12月，降价潮也相应向前平移1个月。许多厂家把元旦和春节两节合一来制定促销计划，预计今年年底的价格战的激烈程度将超过往年。

　　一位汽车厂家负责人分析说，降价潮提前的另一个主要原因来自于库存的压力。由于去年车市“井喷”，今年许多汽车厂家全面扩大产能，制定的销售计划远远高于去年；但今年众多新车型的杀入，使得产量的增长超过了需求的增长，不少车型完成今年的销售任务有困难，因此，出现激烈的价格战在预料之中。

　　许可证“跌价”进口车“跳水”

　　本报讯（记者崔进贤）近日，由于不期而至的进口许可证“跌价”，导致进口车价格跳水，每辆进口车平均价格下跌7万-8万元，奔驰、宝马等高档车价格下跌10万-15万元甚至更多。

　　汇率、关税、许可证“价格”等都是影响进口车价格的因素，其中，进口许可证的“价格”对进口车价起着重要作用。有消息说，最近国家有关部门集中发放了一批许可证，且必须在年底前用完，因此不少进口车经销商都急于在年内把即将到期的许可证“转让”，导致进口许可证的“转让价”从前几个月的12万-13万元骤降至2万-3万元。

　　据经销商分析，进口车许可证“降价”有三个原因：

　　一是出于对明年降低关税的期待，很多消费者持币待购，近来整个进口车市场销售情况不太好。进口车销售量的减少导致对进口许可证需求减少，供大于求导致进口许可证“降价”。

　　二是2004年是实行进口车配额的最后一年。有消息说，明年年初就可能会把一年的配额证全部发下来，这样进口许可证就会大量增加。

　　三是最近欧元和日元汇率非常坚挺，车辆报关费用大幅上升，导致进口车报关的数量减少，对进口许可证的需求减少，势必造成“跌价”。

　　据了解，进口许可证的“价格”一直在进口车价中占有相当大的比例。如丰田佳美43万元的价格中，进口许可证的“价格”就占了三分之一。在这样的情况下，车证捆绑等促销手法纷纷出笼，进口车报价也因此大幅下跌。如奔驰S350从138万元跌至118万元左右，宝马530i从78万元跌至68万元左右，丰田佳美也从43万元跌至37万元。

　　今年八九月份进口许可证的“价格”曾高达十三四万；10月份开始，进口许可证的“价格”就开始一路走低，到现在价格已经下跌到2万-3万元。如果按照进口许可证的“价格”下降10万元计算，原来报价43万元的丰田佳美，车价应该下降到33万元，而现在丰田佳美的报价还在37万元左右，可见进口许可证的“价格”下降对进口车的影响还远未到位。

　　另据经销商介绍，可能是事情来得太过突然，消费者一时还回不过味来，所以这两天进口车的销售尚无明显增加。

　　近年来，中国的汽车工业在得到突飞猛进发展的同时，市场化的程度也有了很大提高。频频推出新车的车型、排量、功能、价格等无一例外地都要过市场这一关。当前