投资巨大回收慢汽车4S经销店何处突围

　　——-本期嘉宾:

　　——广州本田汽车港宏特约销售服务店总经理:杨锦

　　——四川通海汽车销售有限责任公司总经理:刘斌

　　——成都万星汽车销售服务有限公司副总经理:郑敏达

　　——成都万友汽车销售服务有限公司总经理:母泽源

　　A、4S店究竟赚钱不赚钱?

　　——4S店究竟赚钱不赚钱,成为众车商争论不休的话题。有的说,4S店投入成本很大,而回收期较长,因此投资4S店是一件高风险低回报的事情。另一方面,为什么有的4S店又赚了大钱呢?

　　——刘斌:现在新建4S店的前期投入加大了,大的4S店投资规模达到3000万元以上,占地面积在10亩左右,流动资金也在1000-2000万元之间,新建4S店的市场利润已经大大降低了;而较早进入市场的4S店投资额度要低得多,有相当部分是在汽修厂或配件厂基础上改建而成的,它们抢占了市场先机,因此赚了大钱。

　　——杨锦:广本决定在某城某地点建4S店布点时,事先一定会进行周密的市场调查,厂家会派人到计划建设4S店的小区、超市看车流、人流,统计此地的消费水准和购买力。当这个地区的广本市场需求量达到数百台时,就会考虑在此兴建4S店了。经过这样周密计算后兴建的4S店应该是能赚钱的。

　　——郑敏达:4S店赚不赚钱,与上游厂家对车商的支持力度有很大关系。现在投资一个4S店至少在2000万元以上,投资回报期相当长,4S店的进入门槛实际上是大大提高了。

　　——母泽源:4S店由于被市场和媒体过分关注而被“炒”得很热,其实真正赚钱的4S店又有多少呢?偌大的车市有几家广本、奥迪店?客观的情况是大多数4S店都不赚钱,尤其是刚刚上市的新产品新车型,在当前市场竞争如此激烈的情况下,新建的4S店两、三年内根本不要想赚钱的事,必须要在形成相当的市场保有量以后,维修保养站起作用了,这时才谈得上赚钱。

　　——B、——4S店的“软肋”在哪里?

　　——4S店外观豪华、气派,不一下子拿出两、三千万元来别想建4S店。在4S店强大的外表后面,谁又能领会车商的苦衷呢?

　　——母泽源:当前由于车市火爆,盲目进入者很多,因此形成很多车商共争一个产品代理权的现象。据说有的特别紧俏的品牌光是代理权转让费就高达数百万元。而耗费巨资建立起来的4S店今后能否达到预期的效果,是要由市场来说话的。这种过热投资现象如果控制不好,将给车商带来灾难性的后果。

　　——杨锦:现在4S店确实出现了投资过热的现象,有的一个很不成熟的车型就在发展4S店,如果达不到市场预期,将造成很大的资源浪费。另外,4S店主要靠汽车的售后维护保养赚取利润,而现在成都的汽车维护保养费比北京低60%,主要是工时费较低。

　　——郑敏达:4S店的投资成本回收期太长,有的可能要耗费8-10年的时间。这对车商来说压力很大。关键时期就在建店后的头两年,这个时期内上游厂家如果出现大变动,车商的投资就泡汤了。可以说,4S店的命运就是拴在厂家身上,因为4S店只能代理一个品牌。

　　——刘斌:4S店最怕的一是上游产品寿命不长,二怕同一地区4S店打堆堆。这两种情况对4S店来说都是致命的。

　　——C、——4S店究竟能“火”多久?

　　——找对了“靠山”的4S店可能会火上个十年八年,车商就怕一朝选错“郎”,成为车市传言正盛的活不过两年的“短命店”。

　　——母泽源:最多两年以后,盲目上马的4S店就会大降温,这是由市场的有限容量决定的。今年来市场上出现的汽车新品牌多达20多个,明年还会继续增加,这么多的汽车产品来竞争有限的市场,结果必然是大浪淘沙,不适生存者将被市场淘汰出局。原来稳坐市场江山的“老三家”无一例外都受到了众多新产品的强势挑战,虽说今年来成都富康车的新车上牌量仍居私家车首位,但市场增量已经远远低于往年了。富康目前在成都有七家4S店,市场已经饱和,不可能再增加新的4S店了。

　　——郑敏达:4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。

　　——刘斌:现在的4S店投资热实在是商家头脑发热的表现。尤其是有些刚刚上市的新车型,如果其产品寿命、数量今后不能支撑一个4S店的发展,那么这样的4S店建成后就是巨亏,一开始就是“烧钱”的行为。——杨锦:广州本田希望通过4S店的销售,使广本的产品在2010年能够达到中国轿车市场的10%。

　　——D、——4S店出路在哪里?

　　——不要把鸡蛋放在同一个篮子里,干啥事也不要在一棵树上吊死。眼光放长远,未雨绸缪,狡兔三窟之计……总之,不论4S店的结局是喜是悲,不要在最后摊牌时守着一座豪华的房子傻了眼。

　　——母泽源:必须靠厂家和车商共同来努力,眼光放长远,不断推陈出新。万友的长远目标不仅仅限于4S店,今后想搞万友品牌的富康车连锁维修店,像超市学习,向小区辐射,为顾客上门服务,为车主提供最快捷、方便和便宜的汽车维修服务。

　　——杨锦:4S店的成功取决

　　——于两点,一是产品品质,一是服务品质。4S店是上游厂家产品、服务的延伸,按照标准化模式建设,厂家要给予车商一定的建店返利,由此形成厂商之间的良好互动。

　　——刘斌:建4S店一定要理性的进行市场调查和分析。除了产品、车型的名气和市场影响力外,对4S店的科学布局也是至关重要的。厂家也要求4S店严格按照地域区分的原则来建。例如:成都目前两家海南马自达4S店,一是通海,一为建国汽贸,两家店分别建在城西北和城南方位,区域间距很大,各自的市场范围明确,不会造成恶性竞争。

　　——郑敏达:现在的车市,是否可以循序渐进?很多4S店都耗费巨资一步到位,这是可能出现问题的根源所在。长远来说,不排除今后的车市将出现多元化的市场格局,例如,汽车销售与维修服务分开进行,出现很多服务方便快捷的汽车快修店。本报记者杨金凤

　　——-记者观点

　　——不要在一棵树上吊死

　　——车商一致认为,“玩”好4S店这个游戏有四大要诀。其一,选好上游厂家品牌和车型。例如:奔驰、宝马等世界级大品牌供不应求,而有些进口车还不如国产车好卖。其二,把握投入产出动态平衡。如:一个4S店需要年销400辆才能保证有利可图。其三,要充分考虑市场特点和地域特点。如:金杯通用雪佛兰在华东、华中地区建的4S店开业后遭受了重大损失,在成都情况就要好得多。其四,眼光要放长远,这也是至关重要的一大要诀。四川先锋的4S店“经”就很富有启迪性。先锋上月刚刚建成一个长安福特4S店,主要不是为了卖车赚钱,而是为了取得福特合资车的授权经销商资格。靠做进口车销售起家的四川先锋已经悄悄建成了一个汽车零部件加工厂,产品已经出口到了美国。以后,该公司总经理费永刚准备将之打造成一个全球化的汽车零部件品牌。将单纯的汽车销售模式提升到集产品代理经销和零部件生产为一体,堪称一个超越4S经营模式的新典范。

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