车市加价销售面面观 _产业评论·汽车大世界

　　自今年1月本田雅阁下线后，车市加价销售的消息便频频见诸报端：雅阁加价8万元，奥迪A6加价1.5万元，帕萨特1.8T加价8000元……

　　时间过去将近两个月了，车市加价销售的情况发生了怎样的变化？

　　3月初，记者采访了位于北京京昌高速路旁边的广州本田汽车日银专卖店和北京亚运村汽车市场。

　　在宽敞、明亮的北京日银专卖店里，没见到一名消费者，十几个工作人员“坚守”着岗位；店内摆放着一辆广本奥德赛，连一辆雅阁样车也没有，据说是卖掉了。销售人员说，雅阁没有现车，但可以登记预约。记者问，预订要不要交订金？回答说，不要。

　　记者在亚运村汽车市场转了一圈，先后有十几个“拼缝者”（经销商雇佣的临时中介）主动上来推销本田雅阁，加价额也从上月的6万元降到3万至3.3万元，而且当日即可提车。

　　当前，随着厂家紧俏车型上市的增加和产能的提高，供求关系的变化使车市加价销售的问题得到一定缓解，这给我们更客观、更准确地观察、回顾、分析加价销售提供了一个好机会。

　　朝三暮四降5万涨8万

　　今年1月广州新雅阁轿车上市，与老款雅阁相比，降价5万元。于是，“新雅阁的出现使中国汽车产业将结束暴利时代”、“新雅阁的面市使中国汽车价格开始与国际接轨”等溢美之辞使新雅阁成了推动中国汽车产业发展的头号功臣。

　　1月15日，新款雅阁上市的新闻发布会上，厂方曾郑重承诺，2.4升新雅阁全国统一销售价为25.98万元（含运费）；然而，25.98万元只是一个可望不可及的价格，一段时间以来，市场上需要再加6万到12万元才能提现车。

　　其实，新车加价销售现象早已有之，不过于今为烈罢了。几年前，一汽－大众奥迪A6所创造的加价纪录是12万元；别克、雅阁、帕萨特、赛欧、宝来、福美来、波罗等紧俏车型在新上市时都曾经重复过加价销售的故事，不同的只是加价的多少而已；厂家们所谓的全国统一售价成了“水中之月、镜中之花”。

　　商家虚张声势夸大市场“饥饿”状态

　　北京亚运村汽车市场苏晖总经理指出：“的确有些车型没有安排好生产计划或产能一时上不去而导致供求紧张。此外，主要是一些厂家故意炒作，把消费者胃口吊足后又故意控制供应量，造成市场紧缺的假象，然后抬高售价，变相掠夺消费者；而中国的消费者又有个毛病，片面认为，只要市场紧张就是好的，越紧张越买，越是涨价越要买，很容易就落入厂家的圈套。”

　　业内人士认为，多数经销商对外公布的紧俏车型的预订数量“水分”较多。比如，根据成都经销商的说法，新雅阁已经预订到12月份了；而广本厂方人士对此予以否认，表示这是经销商的夸大之词。广本目前收到的实际订单不过1万多份，只到三、四月份而已。这就是说，实际上，消费者现在付款签下订单后，最多等上一个多月就可以开上新车了，不像成都经销商所说的那样要等到12月。另据知情人透露，目前成都市场的新雅阁车进货量只有30多辆，而真正销售出去的只有8辆。这意味着首批到货的几十辆新雅阁车目前可能有一大半还在经销商手中尚未“脱手”。商家向消费者故意夸大缺货现状，同时又迟迟压货不出手的目的只有一个，那就是制造圈套等着让消费者来钻。

　　“明修栈道，暗渡陈仓”

　　商家联手造市

　　奥迪、雅阁、别克等中高档车型全部是专卖店特许销售方式。因此，这些车型不应该在专卖店之外的市场上流通，但事实上这些车型加价销售的情况市场上随处可见。

　　当奥迪、雅阁这些利润很高又很紧俏的新款车热销时，让特许经销商和专卖店眼睁睁看着别人用“标准价”买走，转手炒卖从中谋取厚利，那是很“残酷”的；直接加价又恐厂方怪罪，于是就采取了“曲线加价”的办法。这个办法就是，一些没有雅阁等品牌车经销资格的车行，以集团购车方式与专卖店达成默契，把专卖店的车转到车行销售，赚取高额利润。由于车行常常和专卖店构成买卖行为，所以厂家即使三令五申“严禁炒车”，但车价还是在专卖店之外“炒”了起来，而且一炒就高出数万元。

　　据亚运村汽车市场人士介绍，在市场上加价卖出的车，通常开两张发票：一张是由专卖店出具的按照厂家全国统一零售价执行的汽车销售发票，另外一张是加价部分的零配件或者汽车维修发票。由于卖方与买方事先已达成默契，使厂家难以监督，同时也给税收部门据实征税带来很大困难。

　　加价部分流入谁家腰包

　　加价部分究竟流入谁家腰包？一些经销商的说法加价部分都是给厂家的，他们自己并没有从中获利。但经销商的上述说法被厂家否认。上海通用有关人士表示，经销商所言不符合事实。上汽大众销售公司市场部经理也表示，收取加价销售纯属经销商单方面的行为，与厂家无关。

　　厂家教给消费者一种判别方法：购车时向经销商索取增值税发票，如加价部分写入增值税发票中，则代表这笔钱最终归厂家所得，否则就是经销商自己赚了。

　　经销商辩称：加价销售是“以丰补欠”

　　一家广本的经销商告诉记者：“厂家的产品并不都畅销，像广州本田的奥德赛就卖得很不好，现在不从雅阁上赚一点，我们专卖店的这些投资怎么收回？”另一家经销商说：“去年年底，广本推出奥德赛，但销售情况却不尽如人意，使广州本田最终把新款雅阁的供货和奥德赛的销售挂起了钩，规定只有销售一定数量的奥德赛才能有一定数量的新雅阁供货，新雅阁的加价销售不过是以丰补欠罢了。”另一位经销商对此也不以为然：“加价销售是市场行为，周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨，这有什么好大惊小怪的？”

　　厂家表示：要加大对加价销售的打击

　　上海大众、广州本田等紧俏车型的生产企业都明确表示要打击经销商加价销售的做法。

　　广州本田总经理门胁轰二多次强调，新雅阁轿车2.4i－VTEC的全国统一销售价格均为25.98万元（含运费），加价只是个别经销商行为。他表示，若用户和媒体发现广州本田特约经销商私自加价卖车，可直接向广州本田反映。

　　广州本田汽车有限公司方面明确表示，由于产量与市场之间的差距，市场上确实出现了加价销售新雅阁的现象，总公司现在已明确要求全国各地的广本特约销售服务店，要遵守双方的合作合同，统一售价，不允许违反合同加价销售。如果调查核实确有违反合同的情况发生，广州本田汽车有限公司将按合同严肃处理。

　　但是，厂家对制约经销商的加价销售行为常常感到“鞭长莫及”；同时，这种“打击”往往不得不是“高高举起，轻轻落下”。个中原因主要是：厂家考虑，在当前捉摸不定的汽车市场上，销售商的收益不稳定；如今经销商加钱卖车，只要能卖出去，厂家也就网开一面，给经销商一个以丰补欠的机会。

　　专家呼吁对加价销售“冷处理”

　　中国汽车工业协会、同济大学汽车营销管理学院的专家都表示，加价销售虽然一定程度反映了市场供求的变化，但由此造成价格的大幅度变动，不仅有损于品牌形象和商家信誉，也将影响到整个汽车市场的正常秩序。汽车厂家和商家应该一块维持市场的稳定。

　　北京亚运村汽车市场苏晖总经理认为，这种依靠制造“饥饿”、加价销售的行为已经严重损害了广大消费者的利益，而且“饥饿疗法”还将损害经销商的长远利益，是一种饮鸩止渴的做法。

　　专家告诫消费者，在目前整个市场供给不断扩大、车价平稳下调的总趋势下，购车者可以更从容地选择购车时间，“不必盲目跟风”。从汽车产品市场规律来看，一些刚刚新上市的车型，常常会暴露出这样或者那样的质量问题，这些问题是伴随着首批客户的投诉而不断解决的；因而上市半年或一年之后，产品的质量常常有明显的提高。所以对于一些新上市的车型，消费者也不妨再等一等，届时尽管不用加价，汽车质量或许会更好了。

　　自今年1月本田雅阁下线后，车市加价销售的消息便频频见诸报端：雅阁加价8万元，奥迪A6加价1.5万元，帕萨特1.8T加价8000元……　　时间过去将近两个月了，车